เจ้าของธุรกิจหรือคนที่ศึกษาเรื่องการตลาด คงจะคุ้นเคยกับคำว่า Sales Funnel หรือ ‘กรวยการขาย’ กันดี เพราะเป็นทฤษฎีแรก ๆ ที่สายการตลาดจะต้องเรียนรู้ แต่หากคุณเป็นนักธุรกิจมือใหม่ และกำลังค้นคว้าข้อมูลฉบับย่อเกี่ยวกับ Sales Funnel อยู่ บทความนี้ช่วยคุณได้! มาดูกันว่า Sales Funnel คืออะไร มีองค์ประกอบอะไรบ้าง และสำคัญกับนักขายเช่นคุณอย่างไร
>> อ่านเพิ่มเติม: แชร์ 5 เทคนิค การเขียน Sales Plan ให้ได้ผลดีในปี 2024
Sales Funnel คืออะไร?
Sales Funnel คือ แผนภูมิที่อธิบายกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ตั้งแต่ตอนรู้จักกับสินค้าของแบรนด์เป็นครั้งแรก ไปจนถึงตอนตัดสินใจจ่ายเงิน โดยมีลักษณะคล้ายกรวยแบบหงาย แสดงให้เห็นว่า ปริมาณของกลุ่มเป้าหมายจะค่อย ๆ ถูกคัดกรองจนเหลือเพียงลูกค้าตัวจริงกลุ่มเล็ก ๆ ในตอนท้าย อย่างไรก็ดี ปัจจุบันมี Sales Funnel หลายรูปแบบตามแต่ทฤษฎี คุณจึงมีโอกาสจะได้เห็นการแบ่ง Funnel ที่แตกต่างกัน
Sales Funnel สำคัญอย่างไรกับธุรกิจ?
ที่มา: https://www.softwaresuggest.com/blog/sales-funnel/
Sales Funnel คือ ระบบความคิดที่จะทำให้ ‘ผู้ค้า’ เข้าใจพฤติกรรมและขั้นตอนการตัดสินใจของ ‘ผู้ซื้อ’ หรืออาจกล่าวได้ว่า เป็นความพยายามที่จะเข้าไปนั่งในใจเพื่อคิดในมุมลูกค้าให้ได้ ซึ่งการทำเช่นนี้จะให้ฝ่ายขายของธุรกิจสามารถคาดการณ์แนวโน้มล่วงหน้าได้ และประเมินความเสี่ยงได้ ยกตัวอย่างเช่น เมื่อใดก็ตามที่มีคู่แข่งเจ้าใหม่ Sales Funnel จะทำให้คุณสามารถลำดับความคิดของลูกค้าได้ว่าพวกเขาจะลังเลในขั้นตอนไหน และธุรกิจของคุณเองควรเตรียมการรับมืออย่างไร เป็นต้น
Sales Funnel ประกอบด้วยอะไรบ้าง?
ในที่นี้เราจะขอแบ่งชั้นของ Sales Funnel แบบเดียวกับเว็บไซต์ Semrush ซึ่งจะแบ่งออกเป็น 4 ชั้น ได้แก่ Awareness, Interest, Decision และ Action
ที่มา: https://www.forbes.com/advisor/business/sales-funnel-template/
Awareness
ระยะรับรู้คือช่วงเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายได้ทำความรู้จักกับสินค้าของแบรนด์เป็นครั้งแรก โดยอาจเห็นโฆษณาทางโทรทัศน์ Social Media หรือได้ยินจากคำบอกเล่าปากต่อปาก
Interest
ในจำนวนคน 1,000 คนที่เห็นโฆษณาของแบรนด์ อาจมีเพียง 300 หรือ 400 คนที่สนใจสินค้า และรู้สึกว่าสินค้านั้นจะช่วยแก้ปัญหาของตนได้
Decision (หรือ Desire)
ในระยะนี้ ลูกค้าเป้าหมายจะเริ่มเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับแบรนด์อื่น รวมทั้งประเมินราคา คุณสมบัติ ความสวยของแพ็กเกจ ความน่าเชื่อถือไปพร้อม ๆ กัน
Action
สุดท้ายก็จะเหลือเพียงลูกค้าตัวจริงกลุ่มเดียวเท่านั้น ที่ตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าจากแบรนด์ของคุณ และเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าที่ผ่านเข้ามาถึงชั้นนี้ บริการหลังการขายที่ดี คือทางเลือกที่เหมาะสมที่สุด
5 เทคนิควิเคราะห์ Sales Funnel อย่างมีประสิทธิภาพ
คุณได้ทราบหลักการคร่าว ๆ ของการวิเคราะห์ Sales Funnel เรียบร้อยแล้ว ลำดับต่อไป คือการนำองค์ความรู้เรื่อง Sales Funnel มาปรับใช้ ผ่าน 4 เทคนิคดังต่อไปนี้
ที่มา: https://www.nutshell.com/blog/what-is-a-sales-funnel
1. ระบุกลุ่มเป้าหมายอย่างจำเพาะเจาะจง
แนะนำให้เริ่มจากการรวบรวมข้อมูลของลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดก่อน ผ่านการสืบค้นจาก Insight ใน Social Media การจัดทำแบบสำรวจออนไลน์ หรือการรวบรวมข้อมูลจากหลังบ้านเว็บไซต์ เพื่อนำข้อมูลเหล่านั้นมาจัดกลุ่มว่า กลุ่มเป้าหมายของคุณจะมีทั้งหมดกี่กลุ่ม อะไรบ้าง
2. รวบรวมจำนวนกลุ่มเป้าหมายในแต่ละ Funnel
คุณอาจแบ่ง Sales Funnel ออกเป็น 4 ชั้นตามบทความนี้ แล้วลองรวบรวมข้อมูลดูว่า แต่ละชั้นมีจำนวนลูกค้าเป้าหมายมาก / น้อยแค่ไหน ยกตัวอย่างเช่น
- ชั้น Awareness: ผู้ที่มองเห็นโฆษณาบน Social Media
- ชั้น Interest: ผู้ที่คลิกชมโฆษณา, ผู้ที่คลิกชมหน้า Landing Page บนเว็บไซต์
- ชั้น Decision: ผู้ที่กดสินค้าใส่ตะกร้า
- ชั้น Action: ผู้ที่กดจ่ายเงินซื้อสินค้า
การทำเช่นนี้จะทำให้คุณเห็นภาพชัดขึ้นว่า ลูกค้ากลุ่มใดมักจะหายไปในขั้นตอนใด และหาวิธีแก้ Pain Point นั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ
3. ระบุปัญหาและโอกาสในการปรับปรุง
ข้อมูลจะทำให้คุณพอที่จะสังเกตได้ว่า ลูกค้ามักจะหายไปที่ชั้นไหน และพวกเขาอาจติดขัดส่วนใด ยกตัวอย่างเช่น หากลูกค้ามักจะเอาสินค้าใส่ตะกร้าไว้ แต่ไม่กดจ่ายเงิน ก็อาจเป็นไปได้ว่า หน้ารับชำระเงินมีปัญหา UX/UI เข้าใจยาก หรือมีช่องทางการรับชำระน้อยเกินไป ฯลฯ เมื่อคาดการณ์ปัญหาได้แล้ว คุณก็จะสามารถหาทางแก้ได้ในที่สุด
4. ปรับปรุงวิธีวิเคราะห์ผลอย่างต่อเนื่อง
Sales Funnel ควรได้รับการปรับปรุงและติดตามผลอยู่เสมอ เนื่องจากตลาดและพฤติกรรมการบริโภคของลูกค้าเปลี่ยนแปลงไปตลอดเวลา ที่สำคัญหลังจากปรับกลยุทธ์แล้ว อย่าลืมติดตามผลอย่างต่อเนื่อง เพื่อเช็กว่าแผนที่ปรับปรุงใหม่นั้นมีประสิทธิภาพหรือไม่
สรุป
Sales Funnel คือกรอบแนวคิดหนึ่งที่ช่วยให้นักขายสามารถคาดการณ์พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าได้ รวมทั้งประเมินอุปสรรคในการขายที่อาจเกิดขึ้นได้ล่วงหน้า อย่างไรก็ดี เนื่องจากเป็นกรอบที่วางไว้กว้าง ๆ จึงสามารถปรับปรุงและเปลี่ยนแปลงได้เสมอ เพื่อให้เข้ากับพฤติกรรมการซื้อขายและแนวโน้มของตลาด ณ ขณะนั้น
อ้างอิง
Semrush. Sales Funnel Optimization: 9 Ways to Maximize Conversions
Available from: https://www.semrush.com/blog/make-sales-funnel-convert-better/
Mailchimp. What is a Sales Funnel? How to Use It to Drive More Qualified Traffic
Available from: https://mailchimp.com/resources/sales-funnel/
