สำหรับคนทำธุรกิจ แน่นอนว่าสิ่งที่คาดหวังก็ย่อมเป็นยอดขายที่นำมาซึ่งกำไรเป็นกอบเป็นกำ แต่การที่จะได้ยอดขายจำนวนมากตามเป้าหมาย ทีมการตลาดและทีมขายก็จำเป็นที่จะต้องตามหา Lead ให้ได้เสียก่อน
หลายคนอาจจะเคยได้ยินคำว่า Lead อยู่บ่อย ๆ แต่ไม่แน่ใจว่า Lead คืออะไร และต้องทำอย่างไรจึงจะได้ Lead ที่ว่ามานี้มา ในบทความนี้ Digital Tips จะพาไปดูวิธีการหา Lead เพื่อดูว่า Marketing Lead คือใคร ไม่ว่าจะเป็นการทำ Lead Generation, Lead Management หรือการวางแผนเชิงกลยุทธ์สำหรับการหา Lead พร้อมทั้งอธิบายว่า Lead นั้นสำคัญอย่างไรกับการทำธุรกิจและการทำ Digital Marketing ในยุคนี้
Lead คืออะไร
ตามรากศัพท์แล้ว Lead แปลว่า ตัวเอก หรือผู้นำ แต่ในทางการตลาด Lead คือ ลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ และมี Contact Information ที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถระบุตัวตนได้แน่นอน เพื่อติดต่อสื่อสารกับ Lead ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต ยกตัวอย่างเช่น ในอดีต หากคุณอยากรู้ว่า Lead ของธุรกิจคุณคือใคร วิธีที่มักจะใช้ก็คือการแจกใบปลิว หากใครรับใบปลิวก็อาจแปลได้ว่า คน ๆ นั้นมีโอกาสจะเป็น Lead ของคุณ
แต่สำหรับในปัจจุบัน การทำการตลาดออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นการทำเว็บไซต์หรือการทำ Social Media Marketing เอื้อให้ธุรกิจสามารถค้นหา Lead ได้ง่ายขึ้น เช่น หากคุณทำธุรกิจเกี่ยวกับการขายคอร์สออนไลน์ และกำลังมองหา Lead ที่มีโอกาสจะซื้อคอร์สของคุณ คุณก็อาจจะทำ Ebook ให้ความรู้ในเรื่องนั้น ๆ แล้วยิงแอดแบบ Lead Generation ออกไปบน Social Media ผู้ใดก็ตามที่เห็นแอดและสนใจจะอ่าน E-book ของคุณ ก็ต้องคลิกที่โฆษณาและกรอกรายละเอียดส่วนตัวทิ้งไว้ เพียงเท่านี้ คุณก็จะมีช่องทางติดต่อกับ Lead เหล่านั้นอยู่ในมือ และสามารถส่งข้อเสนอดี ๆ ให้กับว่าที่ลูกค้าผ่านอีเมลในภายหลังได้ ซึ่งวิธีนี้เป็นกลยุทธ์สำคัญที่เรียกว่า การทำการตลาดแบบ Inbound Marketing คือ การทำการตลาดแบบแรงดึงดูดนั่นเอง
อย่างไรก็ดี คุณจะเห็นว่า ประโยชน์ของการเฟ้นหา Lead ในรูปแบบนี้ คือการที่ธุรกิจไม่ต้องเสียเวลายกหูโทรหากลุ่มคนที่ไม่ใช่ลูกค้า หรือส่งอีเมลปริมาณมาก ๆ ไปหาคนที่ไม่สนใจ ซึ่งทำให้เสียเวลาและงบประมาณในการติดต่อกลุ่มคนที่ไม่ใช่ไปโดยเปล่าประโยชน์นั่นเอง
>> อ่านบทความที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติม: CRM คืออะไร
ประเภทของ Lead มีอะไรบ้าง
หาก Maketing Lead คือ เทคนิคการตลาดที่คุณกำลังสนใจ ในขั้นแรกคุณจะต้องเรียนรู้ไว้ว่า เราสามารถแบ่งประเภทของ Lead ได้เป็น ประเภทใหญ่ ๆ ดังนี้
แบ่งประเภท Lead ตามความสนใจของคนที่เข้ามา
- Warm Lead คือ กลุ่มที่มีความต้องการสินค้าหรือบริการในระดับหนึ่ง แต่ต้องใช้เวลาในการประกอบการตัดสินใจ ยกตัวอย่างเช่น กลุ่ม Lead ที่เข้ามาดูบล็อกของธุรกิจและสมัครรับจดหมายข่าวสารเพิ่มเติมด้วยตัวเอง
- Cold Lead คือ กลุ่มที่ยังไม่พร้อมซื้อสินค้าและบริการ อาจเป็นเพราะยังไม่ได้สนใจสินค้าหรือบริการ ซึ่ง Lead ประเภทนี้มีเปอร์เซ็นต์ที่จะกลายมาเป็นลูกค้าได้ยาก อาจจะต้องใช้เวลาในการสานสัมพันธ์และติดต่อกลับไปอีกครั้งในเวลาที่เหมาะสม เพื่อที่จะทำให้ Lead กลุ่มนี้กลับมาเป็นลูกค้าได้ในที่สุด
แบ่งประเภท Lead ตามขั้นตอนของ Sales Funnel
การแบ่งประเภทของ Lead เช่นนี้ จะใช้การกำหนดลูกค้าเป้าหมายตามคุณสมบัติและระยะเวลาในการขายในช่องทางการทำการตลาดต่าง ๆ ตาม Marketing Funnel ที่ธุรกิจทำไว้ ได้แก่
- Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead หรือ Marketing Lead คือกลุ่มของ Lead ที่มีความสนใจในสินค้าและบริการ แต่ว่าอาจจะยังไม่ได้ต้องการที่จะสื่อสารกับแบรนด์โดยตรง อาจจะได้มาจากการโปรโมทเพจ ซึ่ง Lead กลุ่มนี้มักจะทิ้งข้อมูลติดต่อเอาไว้ในช่องทางต่าง ๆ เพื่อเป็นการแลกเปลี่ยนแทน เช่น เว็บไซต์ หรือผ่านการทำ Content Marketing
- Sales Qualified Lead (SQL)
กลุ่มที่เรียกได้ว่าเป็น Lead Customer คือ กลุ่มเป้าหมายที่ผ่านมาตรฐานของฝ่ายขาย เนื่องจากแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ และเข้าใกล้การเป็นลูกค้าที่ชำระเงินแล้ว เช่น กลุ่ม Lead ที่ทิ้งข้อมูลสำหรับติดต่อไว้เพื่อขอรายละเอียดของสินค้าหรือบริการเพิ่มเติม
- Product Qualified Lead (PQL)
Lead กลุ่มนี้จะมีความคล้ายคลึงกับ SQL แต่แตกต่างกันเล็กน้อย เนื่องจาก PQL จะเป็นกลุ่ม Lead ที่อาจจะกำลังทดลองใช้สินค้าหรือบริการของคุณอยู่ แต่กำลังสงสัยในความแตกต่างของสินค้าตัวฟรีและตัวที่เสียค่าบริการ หรือเป็นกลุ่มคนที่สนใจการซื้อสินค้าต่อหลังจากได้ทดลองใช้สินค้าไปแล้วตามระยะเวลาที่กำหนด ซึ่งเราอาจกล่าวได้ว่า Product Qualified Lead คือ กลุ่มที่กำลังอยู่ในระหว่างการตัดสินใจนั่นเอง
Lead Generation คืออะไร
Lead Generation คือ กระบวนการสร้าง Lead โดยเริ่มจากการทำให้กลุ่มเป้าหมายสนใจในสินค้าหรือบริการก่อน แล้วจึงค่อย ๆ เปลี่ยน Lead เหล่านั้นให้กลายเป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าและบริการจริง ๆ ซึ่งก็ต้องอาศัยกลยุทธ์การตลาด จากหลากหลายช่องทาง ไม่ว่าจะเป็น การยิงแอด Facebook, การทำเว็บไซต์, การยิงแอด Line (Line Ads Platform), การทำ Email Marketing, การยิงแอด TikTok เป็นต้น นอกจากนี้ยังต้องเน้นการให้ความรู้กับ Lead ผ่านการสื่อสารกันแบบ 1:1 เพื่อทำให้ Lead เหล่านั้นปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์มากขึ้น
ทั้งนี้ สำหรับ Lead Generation กลยุทธ์ทั้งหลายจะเริ่มต้นจากฝั่งการตลาดก่อน แล้วจึงส่งต่อไปยังทีมขายหรือทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์ แต่ถ้าเป็นกลุ่มธุรกิจประเภท Tech Company หรือ SaaS จะทำ Lead Generation โดยเริ่มจากการให้กลุ่มเป้าหมายทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ก่อน แล้วจึงตามมาด้วยการทำการตลาดและการขายต่อไป
ทำไมธุรกิจควรทำ Lead Generation
สาเหตุที่ธุรกิจควรทำ Lead Generation นั่นเป็นเพราะ Lead Generation คือ วิธีที่สะดวกและได้ประสิทธิภาพที่สุดในการเก็บข้อมูลผ่านออนไลน์ นอกจากนี้ยังช่วยให้ธุรกิจมีรายได้เพิ่มมากขึ้นโดยใช้ต้นทุนน้อยลง เนื่องจากรู้ว่า Lead ที่เข้ามานั้นเป็นประเภทที่สามารถทำการปิดการขายได้เลยหรือไม่ และควรจะปิดการขายด้วยวิธีการใดจึงจะเหมาะสม
>> อ่านบทความที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติม: Branding คืออะไร
คุณภาพของ Lead สำคัญมากแค่ไหน
ข้อดีของการทำ Lead Generation คือ การกระชับความสัมพันธ์ระหว่างทีมการตลาดและทีมขาย เพราะหนึ่งในความท้าทายที่สุดของการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ คือการทำให้ทุกทีมมีเป้าหมายและมุมมองในการทำงานที่เหมือนกัน อย่างการวาง KPI ของทีมการตลาดก็มักจะเป็นเรื่องของต้นทุนต่อโอกาสทางการขาย (Cost per Lead) เป็นส่วนใหญ่ จึงมุ่งหา Lead จำนวนมาก และเน้นแค่การใช้งบการตลาดให้น้อยที่สุด
แต่สำหรับฝั่งทีมขายมักจะกำหนดเป้าหมายตาม Conversion Rate ของ Lead ที่กลายมาเป็นลูกค้า หากทีมการตลาดเน้นหาปริมาณ Lead แต่ไม่ได้สนใจว่าจะสามารถทำให้เกิดเป็น Lead Conversion ได้อย่างไร (Lead Conversion คือ การทำให้ Lead ที่สนใจในสินค้าหรือบริการให้กลายมาเป็นลูกค้ารายใหม่) ก็จะทำให้ยอด Lead ที่ได้ไม่สร้าง Conversion Rate ตามเป้าหมายของทางทีมขาย ดังนั้น ธุรกิจจึงควรทำ Lead Generation เพื่อคัดกรองให้ได้ Lead ที่มีคุณภาพ เพื่อส่งต่อให้ทีมขายได้ทำการปิดการขายได้ง่ายมากขึ้น
ขั้นตอนของการทำ Lead Generation
Lead Generation คือ กระบวนการเชิงกลยุทธ์ที่ต้องอาศัยองค์ความรู้และการเตรียมการ ในขั้นต้นคุณจะต้องรู้ว่า Lead ลูกค้า คืออะไร แบ่งออกเป็นกี่ประเภท และเราสามารถจัดการกับ Lead (Lead Management) และทั้งหมดนี้คือการทำ Lead Generation 7 ขั้นตอน ถ้าพร้อมแล้ว มาลุยกันเลย!
1. กำหนดเป้าหมาย
ก่อนเริ่มทำ Lead Generation ควรกำหนดเป้าหมายของแบรนด์ร่วมกันให้เรียบร้อย พร้อมระบุด้วยว่า การทำ Lead Generation ในครั้งนี้จะช่วยธุรกิจได้อย่างไร ต้องการหา Lead โดยเน้นเป็นคนกลุ่มใหม่หรือเน้นทำให้เกิดการซ้ำในลูกค้าเก่า ฯลฯ เพื่อตั้ง Goal ในการทำงานให้กับพนักงานทุกคน และทำให้ทุกคนเห็นภาพเดียวกัน อันจะนำไปสู่ผลลัพธ์ได้ง่ายขึ้น
2. พิจารณาถึงกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ
การจะเริ่มเก็บ Lead แปลว่า คุณต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายในระดับหนึ่งแล้ว แนะนำให้ออกแบบ Persona จากข้อมูลต่าง ๆ ที่มี เช่น ชื่อ (จำลองได้) , อายุ , เพศ, การศึกษา, จังหวัดที่อยู่อาศัย, อาชีพ, สถานะ (โสด/มีครอบครัว), ตำแหน่งงาน, ความชอบส่วนตัว เป็นต้น
3. วางแผนช่องทางการตลาดและการสื่อสาร (TOFU, MOFU, BOFU)
TOFU, MOFU และ BOFU คือ หลักของการทำ Sales Funnel ซึ่งจำเป็นอย่างยิ่งกำกับสร้าง Lead Generation โดยจะเป็นขั้นของการเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้าตามแต่ละขั้นตอนของพฤติกรรมผู้บริโภค แบ่งเป็น…
- TOFU (Top of the Funnel) – การทำความรู้จักกันระหว่างกลุ่มเป้าหมายและแบรนด์ โดยกลุ่มเป้าหมายจะค่อย ๆ รับรู้ถึงแบรนด์ (Brand Awareness) จากการเข้าถึงแบรนด์จากหลายช่องทาง และแบรนด์ก็มอบบางอย่างที่ช่วยทำให้ได้ข้อมูลสำคัญไว้ใช้ติดต่อกับกลุ่มเป้าหมายได้
- MoFu (Middle of the Funnel) – การฟูมฟักให้คนที่ได้เข้ามาเป็น Lead แล้วค่อย ๆ กลายเป็นคนที่พร้อมสำหรับการขายในขั้นต่อไป โดยอาจจะทำการส่งโปรโมชัน คอนเทนต์ หรือสิทธิพิเศษต่าง ๆ ให้ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการที่พวกเขาต้องการ
- BoFu (Bottom of the Funnel) – ขั้นสุดท้ายของ Sales Funnel นั่นคือ การขาย โดยอาจจะทำข้อเสนอพิเศษให้ หรืออาจจะให้ทดลองใช้แล้วทำส่วนลดให้เพิ่มเติมในระยะเวลาที่จำกัดสำหรับ Lead ที่ต้องการ
- >> อ่านเพิ่มเติม: Engagement คืออะไร
4. สร้างฟอร์มในการขอข้อมูล
หลังจากวางแผนการสื่อสารและช่องทางการตลาดทั้งหมดแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการรวบรวมข้อมูลของคนที่มีแนวโน้มจะเป็นว่าที่ลูกค้า โดยวิธีที่ง่ายและเร็วที่สุด คือ การสร้างแบบฟอร์มในการเก็บข้อมูล ซึ่งการสร้างฟอร์มที่มีประสิทธิภาพไม่ควรจะเป็นฟอร์มที่มีคำถามมากจนเกินไป และไม่ควรสั้นจนนำมาทำการตลาดต่อไม่ได้ แต่ควรที่จะออกแบบให้มีคำถามสำคัญ ๆ ที่ช่วยจัดประเภทของ Lead ได้ง่ายขึ้น เช่น ขนาดธุรกิจ ผลประกอบการประจำปี ตำแหน่งงาน ฯลฯ
5. สร้างระบบ Automation
การที่จะไล่รวบรวมข้อมูล Lead แต่ละช่องทาง รวมถึงการมานั่งวิเคราะห์แยก Lead ออกเป็นแต่ละประเภทไม่ใช่เรื่องง่าย จำเป็นต้องพึ่งพาระบบ Automation เข้ามาช่วย เช่น การเก็บข้อมูลอัตโนมัติ คัดแยก Lead ไปจนถึงตั้งค่าส่งคอนเทนต์ที่เหมาะสมให้ในเวลาที่ใช้ ฯลฯ ซึ่งนับเป็นการทำการตลาดที่มีประสิทธิภาพและสร้างแรงกระเพื่อมได้กว้างกว่าการตลาดแบบเดิมหลายเท่าตัว
6. วัดผลและเพิ่มประสิทธิภาพ
อย่าลืมวัดผลและปรับปรุงแผนการทำ Lead Generation ให้มีประสิทธิภาพอยู่เสมอ โดยอาจจะแบ่งเป็นการทดสอบหลาย ๆ ด้าน เช่น ทดสอบปุ่ม Calls to action, ทดสอบหน้า Landing Page, ทดสอบการส่ง Content Marketing แต่ละรูปแบบ เป็นต้น
>> อ่านเพิ่มเติม: Engagement คืออะไร
การทำ Lead Generation Marketing ด้วยวิธีการต่าง ๆ
การทำ Lead Generation Marketing หรือ Lead Marketing คือ การใช้แพลตฟอร์มต่าง ๆ เพื่อส่งกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการไปยัง Landing Page ที่เตรียมไว้ แต่ควรที่จะเลือกช่องทางไหนในการทำ Lead Generation Marketing บ้างนั้น ลองไปดูพร้อม ๆ กันเลย
- การทำ Content Marketing
การทำคอนเทนต์เป็นช่องทางที่ดีที่จะใช้นำคนไปสู่หน้า Lainding Page ที่ต้องการ ซึ่งการสร้างคอนเทนต์ควรที่จะให้ประโยชน์แบบฟรี ๆ กับกลุ่มคนที่เป็นเป้าหมาย และอย่าลืมที่จะทำปุ่ม CTA (Call to Action) เอาไว้ท้ายคอนเทนต์ เพื่อกระตุ้นให้พวกเขาทำการกดเพื่อกรอกข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการกลายเป็น Lead ต่อไปเอาไว้ด้วย
- การทำ Email Marketing
หนึ่งในสุดยอดวิธีสำหรับค้นหา Lead Customer คือ การส่งข้อเสนอดี ๆ ผ่านอีเมลอย่างตรงไปตรงมา เพราะการที่คุณมีคอนแทคของอีเมลเอามาไว้ในมือ นั่นแสดงว่า Lead เหล่านั้นเคยสมัครรับข้อมูลบางอย่างจากธุรกิจของคุณมาก่อนแล้ว แล้วอย่าลืมใช้ CTA ที่ดึงดูดสายตาเอาไว้ในอีเมลเพื่อทำให้เกิด Conversion ที่ต้องการเอาไว้ด้วย ก็จะมีโอกาสสำเร็จมากขึ้น
- Ads และ Retargeting
การทำ Lead Generation แบบ Pay-Per-Click (PPC) คือการที่คุณลงมือสร้างแอดบนแพลตฟอร์มต่าง ๆ เพื่อให้เกิดเป็น Lead Conversion แต่การที่จะทำให้กลุ่มเป้าหมายยอมให้ข้อมูลจากการเห็นแอดนั้นอาจไม่ใช่เรื่องง่าย จะต้องทำให้พวกเขาเห็นแอดของคุณบ่อย ๆ แต่ไม่น่ารำคาญจนเกินไป รวมถึงต้องเข้าใจวิธีการทำ Retargeting ในช่องทางอื่น ๆ ร่วมด้วย จึงจะทำให้การยิงแอดประสบความสำเร็จ
>> อ่านบทความที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติม: CPC (Cost per Click) คืออะไร แตกต่างจาก Pay per click อย่างไร
- บล็อก
การใช้โพสต์บนบล็อกเพื่อหา Lead เป็นวิธีการยอดนิยมเช่นเดียวกัน เพราะสามารถปรับแต่งหน้าตาของบล็อกแต่ละบล็อกให้เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายได้ อีกทั้งยังสามารถ Custom ปุ่ม CTA ให้มีความเกี่ยวข้องกับเนื้อหาซึ่งจะทำให้อัตราการคลิกเพิ่มมากขึ้นได้ด้วย
- Social Media
แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียมีลักษณะการใช้งานที่ค่อนข้างหลากหลาย ทำให้คุณสามารถเข้าถึง Lead ในรูปแบบคอนเทนต์ที่แตกต่างกันได้ เช่น หากทำ TikTok ก็ต้องเลือกทำคอนเทนต์เป็นวิดีโอสั้น ส่วน Instagram ก็ต้องเลือกทำเป็นรูปที่ดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายแทน เป็นต้น
- Product Trials
เมื่อมี Lead คนใดได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง ก็มีโอกาสปิดการขายได้ง่ายจากการให้ข้อเสนอบางอย่างเพื่อให้เกิดการตัดสินใจซื้อ
- Referral Marketing
การทำการตลาดแบบอ้างถึงหรือบอกต่อแบบปากต่อปาก (Referral Marketing) จะช่วยเพิ่มโอกาสในการได้ Lead เพิ่มมากขึ้น เพราะคนส่วนใหญ่มักเชื่อคนใกล้ตัว หรือคนที่ติดตามบนช่องทางต่าง ๆ ที่ทำการพูดถึงหรือรีวิวสินค้าและบริการต่าง ๆ ในแง่ดีและตรงใจมากกว่าการเจอโฆษณาจากแบรนด์โดยตรง
Tips สำหรับการทำแคมเปญให้ได้มาซึ่ง Lead
ปัจจัยสำคัญที่จะทำให้กลุ่มเป้าหมายยอม Drop Lead คือ ข้อเสนอและความน่าสนใจของชิ้นงานโฆษณา Lead Generation และทั้งหมดนี้ คือเทคนิคเล็ก ๆ น้อย ๆ สำหรับทำแคมเปญโฆษณาเพื่อให้ได้มาซึ่ง Lead
- การทำ Landing Page
การออกแบบหน้า Landing Page เพื่อใช้เก็บข้อมูล Lead คืออีกหนึ่งวิธีที่หลายธุรกิจนิยมทำ แต่จะต้องสร้างขึ้นมาเพื่อจุดประสงค์อย่างใดอย่างหนึ่งเพียงอย่างเดียว จึงจะช่วยทำให้เกิด Conversion ในแง่ของการทำ Lead Generation เช่น กำหนดเลยว่าต้องการจะใช้ Landing Page ทำอะไร จะเก็บ Email List, จะขายของ ฯลฯ จะออกแบบมาให้สั้นกระชับก็ได้ หรือถ้าจะใส่เนื้อหาให้ยาวก็ต้องยาวแบบมีศิลปะ เป็นต้น
- การทำ CTA (Call to Action)
CTA (Call to Action) คือการใส่ปุ่มกดเพื่อทำให้เกิดการกระทำบางอย่างบนเว็บไซต์ หรือชิ้นงานโฆษณาแบบ Lead Generation เช่น กด Subscribe กดดาวน์โหลด กดซื้อของ ฯลฯ ซึ่งควรออกมาแบบมาให้มีเนื้อหาชัดเจนว่าต้องการให้ผู้ที่พบเห็นทำอะไร ขนาดของปุ่มควรจะใหญ่พอทั้งในเวอร์ชัน Desktop และ Mobile รวมถึงสีของปุ่มจะต้องตัดกับพื้นหลังอย่างชัดเจนด้วย
- การทำ Pricing/Offers
การตั้งราคาขายและการทำส่วนลดเป็นวิธีหนึ่งที่ช่วยทำให้ได้ Lead มาอย่างง่ายดาย ซึ่งก็มีเทคนิคในการทำหลากหลายวิธี เช่น นำเสนอสิ่งที่จะทำให้ลูกค้าได้รับความรู้สึกที่ดีกว่าด้วยกฎ “Rule of 100” ของ Jonah Berger โดยสมมติว่า ขายของในราคา 50 บาท การเขียนส่วนลดว่า ลด 20 บาท กับลด 40% นั้นให้ความรู้สึกที่แตกต่างกัน ลูกค้าจะรู้สึกว่า ลด 40% ดูมีจำนวนที่มากกว่า ทั้ง ๆ ที่ก็ทำการลดราคาเท่ากัน นั่นก็คือ 20 บาทนั่นเอง
- การทำ Images และ Visuals
การทำ Lead Generation ด้วยภาพส่วนใหญ่มักจะใช้ในการงานโฆษณา ซึ่งเรามักจะเห็นจากการยิงแอดจากแพลตฟอร์มต่าง ๆ ที่ไม่ได้ใช้เพียงแค่รูปภาพแล้วจะทำให้เกิดการคลิกเพื่อทำการกรอกฟอร์มแล้วได้ข้อมูล Lead กลับมาเลย แต่ควรที่จะใช้องค์ประกอบศิลป์ เช่น ข้อความเชิญชวน รูปที่สะดุดตา โปรโมชันคุ้ม ๆ เรียกลูกค้า หรือภาพจำบางอย่างที่ทำให้คนสนใจและอยากรู้รายละเอียดเพิ่มเติมมากขึ้น
- การทำ Lead Capture Forms
การทำ Lead Capture Forms ที่ชวนให้คนอยากกรอกควรที่จะไม่รู้สึกว่าเป็นฟอร์มที่จริงจังมากเกินไป หรือขอข้อมูลมากจนเกินไป แต่เน้นเก็บเฉพาะข้อมูลสำคัญที่นำมาใช้งานต่อในการแบ่งประเภทของ Lead เพิ่มเติมได้ก็พอ เช่น อาชีพ ลักษณะองค์กร เงินเดือน ฯลฯ
ตัวอย่างแบรนด์ที่มีกการทำ Lead Generation
HubSpot
สำหรับต้นตำรับของธุรกิจที่คิดค้นการทำ Inbound Marketing อย่าง HubSpot เองก็มีการทำ Lead Generation ในหลากหลายรูปแบบ ยกตัวอย่างเช่น กลุ่มเป้าหมายที่สนใจอ่านบล็อกของ HubSpot ซึ่งให้ความรู้เกี่ยวกับการทำการตลาด ทาง HubSpot ก็ได้ทำฟอร์มสำหรับกรอก Lead เอาไว้ในหน้าบล็อกต่าง ๆ เพื่อให้ผู้เข้าชมกรอกข้อมูลส่วนตัวเพื่อขอรับข้อมูลข่าวสารจาก HubSpot ผ่านอีเมล แต่จะเห็นว่า HubSpot มีการขอข้อมูลเพิ่มเติมอย่างอาชีพเอาไว้ด้วย ซึ่งก็เป็นข้อมูลที่สามารถนำมาแบ่งประเภทของ Lead เพื่อส่งเนื้อหาบทความหรือส่งข้อมูลอื่น ๆ ที่ Lead อาจจะสนใจให้ได้นั่นเอง
Yoast
สำหรับคนทำ WordPress และทำ SEO จะต้องรู้จักเครื่องมือนี้กันดี นั่นก็คือ Yoast ซึ่งเป็น SEO ปลั๊กอินสำหรับคนที่ต้องการปรับแต่งด้าน Technical SEO ให้เป็นมิตรกับการค้นหาคำของ Google แต่ถึงแม้จะมีผู้ใช้งานเยอะอยู่แล้วแต่ในเว็บไซต์ของ Yoast เองก็มีการทำช่องทางสำหรับการเพิ่มจำนวน Lead อยู่เหมือนกัน
ยกตัวอย่างเช่น สำหรับคนที่ทำ SEO มือใหม่ที่ต้องการข้อมูลด้านความรู้เกี่ยวกับการทำ SEO เพิ่มเติม พร้อมเรียนรู้การใช้งาน Yoast แบบฟรี ๆ ก็สามารถกรอกข้อมูลแล้วขอรับคำแนะนำแบบฟรี ๆ ไปได้เลย วิธีนี้เป็นวิธีการยื่นหมูยื่นแมวที่จะช่วยทำให้ได้รายชื่อ Lead อย่างรวดเร็ว และอาจจะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าได้ง่ายจากการที่ Lead พิจารณาเนื้อหาที่ส่งไปโดยที่ทีมขายไม่จำเป็นจะต้องให้ข้อมูลมากมาย เพราะ Lead มีความรู้และรู้จักสินค้าเป็นอย่างดีอยู่แล้วนั่นเอง
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการทำ Lead Marketing
1. Sales Lead คืออะไร?
Sales Qualified Lead หรือ Sales Lead คือ กลุ่ม Lead ที่ได้รับรองจากทีมขายว่าพร้อมที่จะเป็นลูกค้าเพื่อซื้อสินค้าจากทางแบรนด์แล้ว โดยสามารถดูผู้ที่เป็น Sales Lead ได้จากข้อมูลที่เก็บไว้จากช่องทางต่าง ๆ เช่นการทำ Email-Marketing, การสร้าง Campaign เพื่อเก็บ Lead, การยิงแอด แน่นอนว่าหลาย ๆ บริษัทนั้นย่อมใช้ Marketing Strategies มากมายเพื่อสร้าง Sales Lead ขึ้นมา
2. เราสามารถยิงแอดแบบ Lead Generation บน TikTok ได้หรือไม่?
การสร้างโฆษณาแบบ Lead Generation บน TikTok สามารถทำได้ เช่นเดียวกับใน Social Media อื่น ๆ โดยในขั้นตอนของการใส่รายละเอียดโฆษณา TikTok Ads จะให้คุณสร้างแบบฟอร์มสำหรับกรอก Lead ขึ้นมา เช่นเดียวกับโฆษณา Lead Generation บนแพลตฟอร์มอื่น ๆ
>> ดูรายละเอียดได้ที่: TikTok ศูนย์ช่วยเหลือทางธุรกิจ
ข้อสรุป Lead Marketing
โดยสรุปแล้ว Lead มีอยู่ด้วยกันหลายประเภท และมีหลากหลายวิธีการที่สามารถใช้เพื่อให้ได้มา ซึ่งก็ต้องขึ้นอยู่กับรูปแบบของประเภทธุรกิจด้วยว่าจะใช้เทคนิคแบบใดในการเข้าหากลุ่มเป้าหมายและเปลี่ยนให้กลายเป็นคนที่สนใจ ไปจนถึงเปลี่ยนให้กลายเป็นลูกค้าในขั้นตอนสุดท้ายได้จริง เราหวังเป็นอย่างยิ่งว่า บทความนี้จะช่วยทำให้ทุกคนเข้าใจความหมายของ Lead และ Lead Generation มากขึ้น ตลอดสามารถนำกระบวนการ Lead Management ต่าง ๆ ไปปรับใช้ให้เหมาะกับธุรกิจของตัวเองได้ในที่สุด
ทั้งนี้ หากคุณคือเจ้าของธุรกิจที่กำลังสนใจการเฟ้นหา Lead ผ่านการยิงโฆษณาแบบ Lead Generation บน Facebook ซึ่งเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมสูงที่สุด Digital Tips ขอแนะนำคอร์สดี ๆ ที่จะช่วยปูพื้นฐานในการยิงแอดให้กับคุณอย่าง “คอร์ส Facebook Advertising” โดยคุณทิป มัณฑิตา จินดา ผู้เชี่ยวชาญด้าน Social Media Marketing ผู้ก่อตั้ง Digital Tips Academy ซึ่งรวบรวมความรู้เกี่ยวกับยิงแอด Facebook แบบจัดเต็ม พร้อมทริคเด็ด ๆ ในการดู Target Audience ฉบับผู้เชี่ยวชาญ เหลืออีกไม่กี่ที่นั่งแล้ว รีบสมัครด่วน!
