ธุรกิจ B2B คืออะไร? สำหรับใครที่เพิ่งเริ่มต้นศึกษาเกี่ยวกับโมเดลธุรกิจอาจจะสงสัยว่า ตัวย่อทั้งหลายที่เห็นได้บ่อยในบทความด้านการทำธุรกิจและการตลาดอย่าง C2B, B2C, C2C และ B2B หมายถึงอะไร มีความสำคัญอย่างไรบ้าง และทำไมถึงต้องรู้
วันนี้ Digital Tips จึงมีคำตอบมาฝากกันว่า ธุรกิจ Business to Business: B2B คืออะไร จะต่างจากอีก 3 โมเดลธุรกิจอย่าง C2B B2C และ C2C มากน้อยแค่ไหน รวมถึงมีจุดเด่นอะไรบ้างที่ต้องรู้ เพื่อนำไปประยุกต์ใช้ในการขับเคลื่อนธุรกิจและการทำ Digital Marketing ได้อย่างตรงจุดมากยิ่งขึ้น ว่าแต่จะมีเนื้อหาอะไรที่ต้องศึกษาบ้างตามไปดูพร้อม ๆ กันเลยดีกว่า
B2B (Business to Business) คืออะไร
B2B ย่อมาจาก Business to Business หมายถึง ประเภทธุรกิจที่ติดต่อซื้อขายกับองค์กรธุรกิจด้วยกันเอง ไม่ใช่การซื้อในนามรายบุคคล ซึ่งการทำธุรกิจแบบ B2B คือ การซื้อ-ขายสินค้า เพื่อนำไปใช้เป็นปัจจัยการผลิต ไม่ใช่การบริโภค ดังนั้น จึงมีส่วนช่วยส่งเสริมการดำเนินธุรกิจในหลาย ๆ ด้าน อาทิ การจัดซื้อ การจัดการต้นทุนสินค้า การจัดการด้านเวลา การจัดการสินค้าคงคลัง การจัดส่งสินค้า การจัดการช่องทางการขายสินค้า การจัดการด้านการเงิน เป็นต้น
นอกจากนี้ B2B ยังครอบคลุมไปถึงรูปแบบการขายส่ง การสั่งซื้อสินค้าผ่านทางระบบอิเล็กทรอนิกส์ หรือระบบห่วงโซ่การผลิต (Supply Chain Management) ที่มีความซับซ้อนในระดับที่ต่างกันไปตามขนาดธุรกิจหรือประเภทธุรกิจที่ตกลงซื้อขายกันด้วย ยกตัวอย่าง เช่น บริษัทเอเจนซี บริษัทที่ปรึกษาด้านธุรกิจ แพ็คเกจทัวร์สำหรับองค์กร บริษัทผลิตสินค้าขายส่ง บริษัทด้านกฎหมายสำหรับองค์กร เป็นต้น
ข้อแตกต่างของ B2B B2C C2C และ C2B
นอกจากธุรกิจ B2B ที่อธิบายไปในข้างต้นแล้ว ยังมีโมเดลธุรกิจประเภทอื่น ๆ อีก โดยในที่นี้เราจะมาอธิบายว่า ธุรกิจแบบ B2B B2C C2C คืออะไร แตกต่างกันอย่างไรบ้าง ดังนี้
B2B (Business to Business) คืออะไร
B2B หรือ Business to Business คือ การทำธุรกิจระหว่างคนทำธุรกิจด้วยกัน อาทิ ผู้ผลิตกับผู้ผลิต ผู้ผลิตกับผู้ส่งออก ผู้ผลิตกับผู้นำเข้า ผู้ผลิตกับผู้ค้าส่งและค้าปลีก เป็นต้น ทั้งนี้ สินค้าและบริการที่ซื้อขายในธุรกิจ B2B จะไม่ได้ใช้ในการอุปโภค บริโภค แต่จะเป็นส่วนหนึ่งในการทำธุรกิจของผู้ซื้อ เช่น ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตไปขายในร้านค้าปลีกของตัวเอง หรือซื้อสินค้าของธุรกิจหนึ่งไปเป็นวัตถุดิบของธุรกิจตัวเอง ฯลฯ ซึ่งเป็นไปในลักษณะธุรกิจต่อยอดที่มีความซับซ้อนในการซื้อขาย ใช้ระยะเวลาในการตัดสินใจนาน รวมถึงมีราคาการซื้อขายในแต่ละครั้งสูง และนิยมทำเป็นเอกสารซื้อ-ขายล่วงหน้า
B2C (Business to Customer) คืออะไร
นอกจากธุรกิจ B2B แล้ว B2C คือ อีกหนึ่งรูปแบบธุรกิจที่หลายคนน่าจะเคยได้ยินเช่นกัน เพราะนี่คือ ธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้าที่เป็นผู้บริโภคทั่วไป (Business to Customer) โดยมีการส่งมอบสินค้าจากผู้ประกอบการถึงมือผู้บริโภคโดยตรง อาจเป็นธุรกิจในรูปแบบของบริษัททำการซื้อขายกับลูกค้า เช่น การเข้าร้านทำผม การรับประทานในร้านอาหาร การเข้าใช้บริการคลินิกหรือโรงพยาบาล เป็นต้น
ทั้งนี้ B2C ยังรวมถึงการซื้อขายบนช่องทาง Social Media Marketing อีกด้วย ดังเช่นตลาด E-Commerce ที่มักจะมีความสัมพันธ์ระยะสั้น แค่ขายและทำการจ่ายเงินก็จบกระบวนการ เช่น การซื้อขายสินค้าผ่าน LAZADA หรือการซื้อสินค้าผ่านธุรกิจที่ทำ Branding ฯลฯ โดยโมเดลธุรกิจประเภทนี้จะมีขั้นตอนการขายไม่นานเกินหลักสัปดาห์ และส่วนใหญ่มักจะเกิดการซื้อขายขึ้นตามอารมณ์หรือความต้องการของทางฝั่งลูกค้าเป็นหลัก
>>อ่านบทความ Branding คืออะไร? มีกลยุทธ์แตกต่างจาก Marketing อย่างไร? ได้ที่ Branding คือ
C2C (Customer to Customer) คืออะไร
C2C คือ รูปแบบการซื้อขายกันระหว่างผู้บริโภคและผู้บริโภค ซึ่งเป็นการค้ารายย่อย ยกตัวอย่างเช่น การซื้อขายสินค้ามือสองที่เป็นสินค้าผ่านการใช้แล้ว การประมูลแลกเปลี่ยนสินค้าระหว่างผู้บริโภคผ่านช่องทางอิเล็กทรอนิกส์ เช่น การประมูลออนไลน์ผ่านเว็บไซต์ Ebay ฯลฯ ราคาของสินค้าจึงขึ้นอยู่กับราคาของตลาดหรือตามตกลงกันระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย
ธุรกิจ B to B อยู่ส่วนไหนของ Supply Chain
หากคุณต้องการเข้าใจว่า B2B หรืออาจเขียนย่อได้อีกแบบว่า B to B คือ ธุรกิจที่อยู่ตรงไหนของห่วงโซ่อุปทาน (Supply Chain) และหน้าที่ของ B2B คืออะไรบ้าง คุณจำเป็นต้องพิจารณาภาคเศรษฐกิจสามส่วน ดังนี้
Primary Market
Primary Market คือ ตลาดหลักที่ธุรกิจ B2B จะเข้าไปมีหน้าที่รับผิดชอบในการสกัดหรือผลิตวัตถุดิบ เช่น การเป็นบริษัทด้านการเกษตร หรือบริษัทน้ำมันและแก๊ส เป็นต้น
Secondary Market
Secondary Market คือ ตลาดด้านการผลิตและสร้างผลิตภัณฑ์ โดยธุรกิจ B2B จะทำให้วัตถุดิบที่ซื้อมากลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่ามากขึ้น อาทิ การเปลี่ยนน้ำมันเป็นพลาสติก หรือการนำหินอัญมณีมาทำการเจียระไน ซึ่งตัวอย่างบริษัทที่อยู่ในห่วงโซ่อุปทานนี้ อาจเป็นบริษัทผลิตรถยนต์หรือบริษัทก่อสร้าง เป็นต้น
Tertiary Market
Tertiary Market คือ การทำธุรกิจเชิงผสมผสานระหว่าง B2B และ B2C โดยจะส่งมอบสินค้าหรือบริการที่ธุรกิจหรือที่ผู้บริโภคต้องการ ยกตัวอย่างเช่น ร้านค้าปลีกทางอินเทอร์เน็ต ซูเปอร์มาร์เก็ต นายหน้าการเงิน ผู้เชี่ยวชาญด้านการปรับปรุงบ้าน ธุรกิจขนส่ง และภาคการบริการ เป็นต้น
อ่านบทความเพิ่มเติม : SWOT คืออะไร (SWOT Analysis) ตัวอย่างการวิเคราะห์ธุรกิจในปัจจุบัน
ตัวอย่างธุรกิจ Business to Business ในไทย
หลังจากที่คุณได้ทราบว่า B2B คือธุรกิจประเภทใด และมีจุดมุ่งหมายอย่างไรกันไปแล้ว ในหัวข้อนี้ เราจะยกตัวอย่างธุรกิจ B2B ในประเทศไทยให้เป็นอย่างเป็นรูปธรรม ซึ่งธุรกิจ B2B ในประเทศไทยก็มีอยู่มากมายในหลายอุตสาหกรรม แต่ในที่นี้ขอยกตัวอย่างธุรกิจอุปกรณ์เครื่องครัว “ซีกัล (Seagull) จากบริษัท ไทยสเตนเลสสตีล จำกัด” ที่เข้ามาขยายตลาดฝั่ง B2B กลุ่มร้านอาหาร SME ด้วยการทำกิจกรรมต่าง ๆ เพื่อสร้าง Authority เพื่อแสดงออกถึงความเป็นมืออาชีพ สร้างความเชื่อมั่น (Build Authority) ให้ลูกค้ามั่นใจ รวมถึงใช้กลยุทธ์ต่าง ๆ เพื่อส่งเสริมการตลาดแบบ B2B เพื่อติดต่อกับคนในบริษัทอย่างการทำ Inbound Marketing อาทิ
- การจัดสัมมนาให้ความรู้การตลาดธุรกิจอาหารในยุค 4.0 ให้ความรู้และแชร์ประสบการณ์จากกูรูชื่อดังในด้านต่าง ๆ ทั้งดิจิทัล, การเงิน, การบริหารจัดการ ฯลฯ เพื่อทำให้ได้ Contact หรือ Lead ของผู้ที่สนใจการทำธุรกิจร้านอาหาร
- การเปิดคลาสสอนทำอาหารและขนม เพื่อนำไปพัฒนาต่อยอดธุรกิจ
- การสร้างเครือข่ายพันธมิตรร้านอาหารด้วยการจัดออนไลน์แคมเปญจากการสร้างคอนเทนต์และประชาสัมพันธ์ควบคู่กับการขยายฐานกลุ่มลูกค้าร่วมกับร้านอาหารพันธมิตร เช่น Little Tree Garden, Cuisine de Garden, The Hub Café and Eatery, Pomelo Cafe ร้านเขียวไข่กา เป็นต้น
- การทำ Social Listening เพื่อดูแลการผลิตคอนเทนต์ผ่านช่องทางต่าง ๆ เช่น การทำ Follower Analysis, การทำ Content Engagement และการหาข้อมูลทำ Branded Content จากกลุ่มเป้าหมายที่วางไว้
- การใช้ Facebook เพื่อนำเสนอคอนเทนต์ทั้งวิดีโอและรูปภาพ
- การใช้ยูทูปเบอร์ (Youtuber) และอินฟลูเอนเซอร์ (Influencer) ที่มีไลฟ์สไตล์เป็นตัวแทนคนรุ่นใหม่ เข้ามาเสริมให้การสื่อสารมีความหลากหลายและเข้าถึงผู้บริโภคยุคปัจจุบัน
>>*Inbound Marketing เป็นแนวทางการทำการตลาดที่เหมาะกับ B2B มาก อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Inbound Marketing คืออะไร
หรือถ้าให้แบ่งประเภทธุรกิจ B2B จากการขายสินค้าหรือจากการนำเสนอบริการอื่น ๆ เพิ่มเติมอีก ก็สามารถแบ่งออกได้เป็น
สินค้า – อาทิ ผู้ผลิตและจำหน่ายอุปกรณ์เครื่องมือให้คู่ค้าที่เป็นธุรกิจ เช่น จำหน่ายเครื่องจักร เครื่องมือแพทย์ อุปกรณ์ก่อสร้าง ฯลฯ, บริษัทซอฟต์แวร์สำหรับองค์กร เช่น ระบบ CRM คือ ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Relationship Management) ในเครื่องมือเดียว เป็นต้น
บริการ – อาทิ เอเจนซี่ด้านการตลาดและโฆษณา, บริษัทรักษาความปลอดภัย, ธุรกิจให้เช่าคลังสินค้า ห้องเย็น ห้องเก็บของ โกดัง สำนักงาน, ธุรกิจด้านการขนส่ง เป็นต้น
จุดเด่นทางการตลาดของธุรกิจ B2B
- ธุรกิจ B2B มักสร้างสรรค์นวัตกรรม จึงช่วยทำให้เกิด Customer Loyalty ของลูกค้าได้เป็นอย่างดี
เนื่องจากนวัตกรรมเป็นปัญหาสำคัญสำหรับบริษัท B2B หลายแห่ง การตลาดแบบ B2B จึงเป็นโมเดลธุรกิจที่จะต้องหาวิธีการใหม่ ๆ ในการปรับปรุงฟังก์ชันการทำงานของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องเพื่อให้ใช้งานง่าย ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด อีกทั้งยังช่วยรักษาความภักดีของลูกค้า (Customer Loyalty) จากการพัฒนาสินค้าและบริการให้ดียิ่งขึ้นได้อย่างเหนียวแน่นอีกด้วย
- ธุรกิจ B2B มีช่องทางการทำ Digital Marketing ที่แข็งแรงจะช่วยทำให้เข้าถึง Customer Journey ได้ง่ายขึ้น
Customer Journey คือ เส้นทางของผู้บริโภคที่เข้ามาสัมผัสแบรนด์หรือธุรกิจ หากแบรนด์ที่ทำ B2B ใช้กลยุทธ์การตลาดที่ได้รับความนิยมอย่างการทำ Digital Marketing อย่างมีประสิทธิภาพก็จะช่วยทำให้เข้าไปอยู่ในทุกช่วงของ Customer Journey ที่ประกอบไปด้วย 5 ขั้นตอน ได้แก่ การรับรู้ (Awareness), การพิจารณา (Consideration), การซื้อสินค้า (Purchase), การใช้ซ้ำ (Retention) และการบอกต่อ (Advocacy) ได้ง่ายขึ้น อีกทั้งยังวางกลยุทธ์เพื่อทำ Sales Funnel ได้ดีขึ้นด้วย
- บริษัท B2B จัดการกับกระแสเงินสดและการชำระเงินที่ล่าช้า
หนึ่งในปัญหาหลักของ B2B คือ การขาดสภาพคล่อง ซึ่งนำไปสู่ปัญหาด้านหนี้สินและการสูญเสียความสามารถทางการแข่งขันได้ ดังนั้น ธุรกิจ B2B จึงต้องมีการกำหนดเกณฑ์มาตรฐานระยะเวลา Credit Term ที่ถือเป็นหนึ่งในกลไกการแก้ไขและบรรเทาปัญหาสภาพคล่อง อีกทั้งยังช่วยลดความเหลื่อมล้ำของอำนาจการต่อรองระหว่างธุรกิจ B2B ประเภท SMEs และบริษัทขนาดใหญ่ได้อีกด้วย
ธุรกิจ B2B ส่งผลต่อ Market Share อย่างไร
- ส่งผลต่อการแลกเปลี่ยน การจัดหาและจัดซื้อจัดจ้าง
B2B คือ การทำธุรกิจที่ส่งผลต่อ Market Share ในด้านการแลกเปลี่ยน การจัดหาและจัดซื้อจัดจ้าง เนื่องจากลูกค้าของธุรกิจ B2B จะเป็นลูกค้าภาคธุรกิจหรือเป็นองค์กร การตัดสินใจซื้อจึงจะซับซ้อนกว่าและต้องคิดถึงผลตอบแทนการลงทุนเป็นหลัก ดังนั้น บริษัทที่ทำธุรกิจแบบ B2B จึงต้องมีมาตรฐานการแลกเปลี่ยน การจัดหา และจัดซื้อจัดจ้างที่สูง รวมถึงมีงบประมาณที่สูงด้วยจึงต้องมีความรอบคอบในการอนุมัติ แต่ถ้าหากธุรกิจไหนสามารถเข้าสู่กระบวนการตัดสินใจและจัดซื้อจัดจ้างได้ก็จะทำให้มีส่วนแบ่งการตลาดสูงขึ้นในทันที
- ส่งผลต่อการแข่งขันในโลกออนไลน์
ยกตัวอย่างเช่น การทำ SEO เนื่องจากธุรกิจ B2B มักให้ความสำคัญกับการทำเว็บไซต์คุณภาพและการติดอันดับ ก็จำเป็นต้องทำ SEO ใน Keyword ที่มีกลุ่มเป้าหมายค้นหา ซึ่งแน่นอนว่า มีการแข่งขันกันเพื่อแย่งส่วนแบ่งทางการตลาดให้มาอยู่ในมือ หรือการทำ Facebook Business เพื่อดึงส่วนแบ่งทางการตลาดจากช่องทาง Social Media ทั้งการทำ Content Marketing การยิงแอด Facebook ฯลฯ ทั้งหมดนี้ก็เพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายให้เข้ามาหาแบรนด์เพิ่มขึ้นในช่องทางออนไลน์ที่มีอิทธิพลสำหรับคนในยุคปัจจุบันเป็นอย่างมากนั่นเอง
>> สนใจวิธีการยิงแอด Facebook สามารถอ่านเพิ่มเติมได้เลยที่: ยิงแอดคืออะไร (การยิงแอดโฆษณา)
- ส่งผลต่อการทำการตลาดทางตรง (Direct Marketing Campaigns)
คอนเทนต์บนโลกออนไลน์ของธุรกิจ B2B มักจะทำเพื่อนำไปสู่การติดต่อกับฝ่ายขายของบริษัทเป้าหมายได้โดยตรง เช่น อีเมล เบอร์โทร ฯลฯ เนื่องจากการได้ Contact เพื่อติดต่อกับคนในบริษัทกลุ่มเป้าหมายเป็นเรื่องสำคัญมากสำหรับธุรกิจประเภทนี้ การใช้ซอฟต์แวร์ CRM จึงเข้ามามีบทบาทในการติดต่อกับบริษัทต่าง ๆ ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เพื่อสร้าง Lead จากรายชื่อเหล่านั้น และเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าให้ได้ในที่สุด
7 กลยุทธ์การตลาดและการขาย ที่เหมาะกับธุรกิจ B2B
กลยุทธ์ยอดนิยมของคนทำธุรกิจ B2B คือการสร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ เพื่อให้ได้มาซึ่ง Lead (รายชื่อว่าที่ลูกค้า) ซึ่งนอกจากจะต้องวิเคราะห์ SWOT หรือ Strengths (จุดแข็ง), Weaknesses (จุดอ่อน), Opportunities (โอกาส), Threats (อุปสรรค) ที่ธุรกิจมักคุ้นเคยกันดีอยู่แล้ว และสร้าง Brand Identity ซึ่งหมายถึงอัตลักษณ์หรือความเป็นตัวตนของแบรนด์ให้เป็นที่จดจำ ยังมีกลยุทธ์การตลาดและการขายที่ช่วยให้ธุรกิจ B2B เติบโตและเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่ต้องการมากขึ้นอีกด้วย แต่ก่อนอื่น เรามาทำความรู้จักกับการตลาดแบบ B2B หรือ B2B Marketing กันก่อน
B2B Marketing คืออะไร
การตลาดแบบ B2B หรือ B2B Marketing คือ กิจกรรมทางการตลาดที่ส่งผลให้เกิดยอดขายระหว่างบริษัทที่เป็นผู้ขายกับบริษัทที่เป็นลูกค้า มีทั้งกิจกรรมในรูปแบบออฟไลน์ เช่น การเข้าหาลูกค้าโดยตรง มีบูธที่ประกาศสินค้าและบริการ การทำสื่อต่าง ๆ ที่ให้แก่ลูกค้าโดยตรง เช่น ใบปลิว และการทำกิจกรรมในรูปแบบออนไลน์ ซึ่งเป็นที่นิยมอย่างมากในปัจจุบันที่ประกอบไปด้วย 7 วิธี ดังต่อไปนี้
การทำ Marketing Automation
Marketing Automation คือ การทำการตลาดแบบอัตโนมัติโดยใช้เทคโนโลยีเป็นเครื่องมือ เพื่อจัดการและส่งมอบคอนเทนต์ไปให้กับคนที่ใช่ ในเวลาที่ใช่ และในช่องทางที่ใช่โดยอัตโนมัติ โดยการใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม
ที่มา: https://www.act.com/what-is-marketing-automation/
เช่น ใช้กลยุทธ์ 4P ซึ่ง 4P คือ ส่วนประสมทางการตลาดประกอบด้วยการวิเคราะห์ 4 ปัจจัย ได้แก่ Product, Price, Promotion และ Place เพื่อนำมาวิเคราะห์แบรนด์ การวิเคราะห์ผู้บริโภค และการกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจ หลังจากนั้นก็เลือกใช้ Marketing Automation ที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้การทำการตลาดง่ายขึ้น เช่น การทํา Personalized Marketing Messages แบบอัตโนมัติ อย่างการแสดงแบนเนอร์บนหน้าเว็บไซต์ที่แตกต่างกันที่ Personalized เนื้อหาตามพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละ Segment ในเว็บไซต์หรืออีเมล เป็นต้น
นอกจากกลยุทธ์ 4P แล้วยังมีกลยุทธ์แบบ 7P ที่สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการทำธุรกิจ B2B ได้ด้วย สนใจอ่านเพิ่มเติมได้ที่ 7P คืออะไร
การทำ SEO Marketing
ที่มา: https://www.zestard.com/blog/what-seo-stands-for/
SEO Marketing เป็นการทำการตลาดบน Search Engine เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายที่ค้นหาKeyword เกี่ยวกับธุรกิจสามารถเข้าถึงคอนเทนต์และรู้จักกับธุรกิจได้มากขึ้น จนในที่สุดจะกลายเป็นลูกค้าได้ ซึ่งการทำ SEO สำคัญสำหรับธุรกิจ B2B เป็นอย่างมาก เพราะจะช่วยทำให้ผู้ซื้อเชื่อถือและมั่นใจในธุรกิจได้มากขึ้นจากการค้นหาเว็บไซต์เจอในคำ Keyword ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ นอกจากนี้ยังมีโอกาสสร้าง Conversion ได้สูงจากการทำคอนเทนต์ในกลุ่ม Buying Keyword เช่น มีคำว่า ซื้อ สมัคร ขาย ฯลฯ ให้ติดอันดับอีกด้วย
การทำ Social Media Marketing
การทำการตลาดบนโซเชียลมีเดีย (Social Media Marketing) เป็นอะไรที่ขาดไม่ได้ แม้แต่ในธุรกิจ B2B เองก็เป็นเรื่องสำคัญ เพราะนี่คือช่องทางอันทรงอิทธิพลที่มี ‘ว่าที่’ ลูกค้าของธุรกิจอยู่เป็นจำนวนมาก และมีให้เลือกใช้มากมายหลายแพลตฟอร์ม เช่น Instagram, Twitter, Youtube, Facebook หรือ TikTok ซึ่งธุรกิจก็ต้องเลือกใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียที่เหมาะสมกับสินค้าและบริการของตนเอง เพื่อที่จะเข้าถึงกลุ่มธุรกิจที่จะมีโอกาสปิดการขายได้
ที่มา: https://bells.sg/courses/social-media-marketing/
นอกจากนี้ควรที่จะเลือกทำคอนเทนต์ที่ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับธุรกิจ เนื่องจากการตัดสินใจซื้อสินค้าของแบรนด์แบบ B2B จำเป็นต้องใช้ระยะเวลาในการตัดสินใจนาน การให้ความรู้หรือข้อมูลที่เป็นประโยชน์ กลุ่มเป้าหมายก็จะสามารถศึกษาข้อมูลเหล่านั้นเพื่อนำไปประกอบการตัดสินใจได้ อีกทั้งตัวธุรกิจยังได้รับความน่าเชื่อถือและไม่ทำให้ผู้บริโภครู้สึกเบื่อหน่ายหรือรู้สึกรำคาญจากการโดนทำการตลาดผ่าน Social Media ที่มากเกินไปอีกด้วย
การทำ Email Marketing
ที่มา: https://vrukshdigisol.com/e-mail-marketing/
การทำ Email Marketing ของธุรกิจ B2B คือเรื่องที่สำคัญอย่างมาก เพราะนี่คือช่องทางหลักที่จะทำให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่เป็นองค์กรด้วยกันได้ง่ายจากการส่งอีเมลที่เป็นการประชาสัมพันธ์, การโฆษณาสินค้าและบริการใหม่ ๆ, การเผยแพร่ ข้อมูลข่าวสาร หรือโปรโมชันต่าง ๆ ที่กลุ่มเป้าหมายมีความต้องการ ซึ่งจะช่วยเพิ่มยอด ROI (Return on Investment), ยอด Conversion หรืออื่น ๆ อีกได้อีกเป็นจำนวนมาก
การทำ Niche Marketing
ที่มา: https://www.shiprocket.in/blog/niche-marketing-advantages-disadvantages/
Niche Marketing คือกลยุทธ์การทำการตลาดและการขายที่เหมาะสมกับธุรกิจ B2B เป็นอย่างมาก เพราะลูกค้า B2B คือ กลุ่มลูกค้าที่อยู่ในวงจำกัด ไม่ได้กว้างมากเหมือนกับ B2C ทั้งนี้ เพื่อการทำ Niche Marketing ที่มีประสิทธิภาพ แบรนด์ B2B จะต้องเข้าใจลูกค้าและปัญหาที่พวกเขามีด้วยการทำ Persona เพื่อได้มาซึ่งตัวตนในอุดมคติของลูกค้า หลังจากนั้นก็ทำ Data Analytics เพื่อหาข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย ความต้องการ รวมถึงวิเคราะห์แบรนด์ ตลอดจนสินค้าและบริการว่าเป็นที่ต้องการสำหรับกลุ่มเป้าหมายหรือไม่ แล้วค่อยลองค้นหา Niche ที่ยังไม่มีเจ้าตลาดจับจอง เพื่อหาจุดยืนในตลาดที่เป็นไปได้ให้กับธุรกิจ
>> อ่านเพิ่มเติม: Data Analytic คืออะไร
การทำ CRM Marketing
ที่มา: https://www.semrush.com/blog/crm-marketing/
การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Relationship Management – CRM) เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ด้านการตลาดและการขายที่ช่วยสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าจนทำให้เกิดการซื้อซ้ำ การบอกต่อ และการเป็น Customer Loyalty ของแบรนด์ได้มาก เนื่องจากลูกค้ามีความประทับใจในแบรนด์สูงนั่นเอง
สำหรับการทำ CRM Marketing ส่วนใหญ่จะต้องมีเครื่องมือหรือซอฟต์แวร์เข้ามาเป็นตัวช่วยเพื่ออำนวยความสะดวกให้การทำงานของทีมการตลาด การขาย และ Customer Service ทำงานได้รวดเร็วจนสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างทันท่วงทีมากขึ้น เช่น การใช้ Chatbot การใช้ระบบ CRM Management เป็นต้น
การทำ Marketing แบบ Account Based
ที่มา: https://www.gartner.com/en/digital-markets/insights/account-based-marketing-tactics-for-customer-retention-and-growth
การทำ Marketing แบบ Account Based จะเป็นกลยุทธ์การตลาดรูปแบบหนึ่งที่โฟกัสลูกค้าเป็นราย Account เช่น เป็นบริษัท องค์กร หรือหน่วยงาน จะเหมาะกับธุรกิจ B2B ที่ต้องการขายแบบดีลใหญ่ มีลูกค้าหลายตำแหน่งงานเข้ามาร่วมตัดสินใจ จึงไม่จำเป็นที่จะต้องวางแผนการตลาดในวงกว้างเพื่อดึงดูดหลายพันคนให้เสียเวลา แต่จะเน้นโฟกัสที่การทำ Personalized Experience กับกลุ่มเป้าหมายให้ดีที่สุดแทน
B2B2C (Business to Business to Customer) คืออะไร
ในหัวข้อก่อนหน้านี้ คุณทราบแล้วว่าธุรกิจแบบ B to B คืออะไร และธุรกิจแบบ B to C คืออะไร – ลำดับต่อไป เราจะมาทำความรู้จักกับโมเดลธุรกิจที่ผสมผสานความเป็น B2B และ B2C เข้าด้วยกัน นั่นคือ B2B2C หรือ Business to Business to Customer
Business to Business to Customer หรือ B2B2C คือ การเพิ่มศักยภาพในการขายสินค้าและบริการให้มีเพิ่มมากยิ่งขึ้น ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจในแบบออนไลน์ อีคอมเมิร์ซ และพอร์ทัลต่าง ๆ โดยการร่วมมือกับธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ และบริการที่มุ่งเน้นตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค รวมถึงเน้นการแก้ไขปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
B2B แตกต่างจาก B2B2C อย่างไร
B2B แตกต่างจาก B2B2C จะต่างกันตรงที่กลุ่มลูกค้า โดย B2B คือ การทำธุรกิจระหว่างคู่ค้าธุรกิจด้วยกัน เช่น เช่น อุตสาหกรรมค้าปลีก-ค้าส่ง อุตสาหกรรมบริการ ฯลฯ ส่วนธุรกิจแบบ B2B2C จะเป็นการทำธุรกิจระหว่างเจ้าของธุรกิจกับเจ้าของธุรกิจ เพื่อเอื้อให้เจ้าของธุรกิจขายสินค้าไปสู่ผู้บริโภคอีกต่อ หรือก็คือ ทำหน้าที่เป็นตัวกลางในการรวบรวมธุรกิจต่าง ๆ มาให้ลูกค้าเลือกนั่นเอง
H3 : ตัวอย่างธุรกิจ B2B2C
ตัวอย่างธุรกิจ B2B2C เช่น Makro ที่เชื่อมต่อระหว่างผู้ผลิตกับร้านโชห่วย, Shopee Lazada JD Central หรือ nocnoc ที่เป็น E-Commerce Platform ที่รวบรวมแบรนด์น้อยใหญ่มารวมตัวกันให้ลูกค้าสามารถเข้าไปซื้อสินค้าได้ตามต้องการ, ธุรกิจ Delivery อย่าง Grabfood ที่รวบรวมธุรกิจอาหารที่หลากหลายมาให้ผู้บริโภคได้สั่งในที่เดียว
คำถามที่พบบ่อย
ธุรกิจ B2B มีแต่ E-Commerce จริงหรือ
ธุรกิจ B2B ไม่ได้มีแค่ธุรกิจประเภท E-Commerce ยังมีอีกหลายประเภทธุรกิจที่จัดเป็น B2B โดยเราสามารถจัดลำดับของธุรกิจเหล่านั้นออกเป็น 3 ขั้น ได้แก่ ขั้นปฐมภูมิ ทุติยภูมิ และตติยภูมิ ดังนี้
- ธุรกิจ B2B ที่อยู่ในขั้นปฐมภูมิ (Primary Production) หมายถึง ธุรกิจการผลิตที่ใช้ประโยชน์จากธรรมชาติโดยตรง เช่น อุตสาหกรรมการขุดแร่ การทำเหมืองโดยใช้เครื่องมือต่าง ๆ ฯลฯ ซึ่งหลังจากผลิตเรียบร้อยแล้ว ก็ขายผลผลิตให้กับลูกค้าที่เป็นผู้ผลิตต่อไป
- ธุรกิจ B2B ที่อยู่ขั้นทุติยภูมิ (Secondary Production) เป็นธุรกิจการผลิตที่ต้องอาศัยผลผลิตอื่นมาเป็นวัตถุดิบในการผลิต เช่น การผลิตอาหารกระป๋องต่าง ๆ การผลิตเหล็กเส้น การทำที่อยู่อาศัย ฯลฯ ซึ่งแน่นอนว่า สินค้าเหล่านี้ นำไปขายให้กับโรงงาน ที่เป็นแหล่งผลิตสินค้าชิ้นอื่น ๆ ต่อไปได้
- ธุรกิจ B2B ที่ในขั้นตติยภูมิ (Tertiary Production) คือ ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการขนส่ง การค้าปลีก การประกันภัย หรือการธนาคาร
ดังนั้น จะเห็นได้ว่า B2B คือ รูปแบบธุรกิจที่ค่อนข้างครอบคลุม ไม่ได้มีแต่เฉพาะ E-Commerce แน่นอน
ธุรกิจของคุณเป็นธุรกิจ B2B ไหม?
โดยสรุปแล้ว โมเดลธุรกิจมีได้หลากหลายมาก ไม่ว่าจะเป็น B2B, B2C, C2C หรือ B2B2C ซึ่งกลยุทธ์การตลาดที่ใช้กับธุรกิจแต่ละประเภทนั้นก็มีความแตกต่างกัน โดยเฉพาะธุรกิจประเภท B2B ซึ่งเป็นการทำการค้าระหว่างผู้ทำธุรกิจด้วยกันเองที่มีความเฉพาะเจาะจงค่อนข้างสูง เรียกได้ว่า เป็น Niche Market รูปแบบหนึ่งจึงยิ่งต้องให้ความสำคัญกับการเข้าให้ถึงตัวกลุ่มเป้าหมายโดยใช้เทคนิคการตลาดที่ถูกต้องในการเข้าหาลูกค้าด้วย
ทั้งนี้ หลังจากได้ทราบว่า B2B B2C คืออะไร และ B to B Marketing คือ กลยุทธ์ที่สำคัญต่อการพิชิตเป้าหมายของธุรกิจ B2B แล้ว ลองพิจารณาดูว่า แท้จริงแล้ว… B2B คือตัวตนของธุรกิจคุณหรือไม่ และคุณจะวางหมากกลยุทธ์การตลาดต่อไปอย่างไร
เอกสารอ้างอิง
GALYNA PRYHODKO. (n.d.). Marketplaces by types of participants: C2C, B2C and B2B. [Online]. retrieve from: https://wiki.rademade.com/marketplace-c2c-b2c-b2b
HEILEY. (2022). Ecommerce Business Models: Traditional & Innovation Types. [Online]. retrieve from: https://www.tigren.com/blog/ecommerce-business-models/
What Is B2B, and How Does It Differ From B2C and DTC?. (2022). [Online]. retrieve from: https://www.businessnewsdaily.com/5000-what-is-b2b.html
RATTIYA ANGKULANON. (2560). ซีกัล’รุกตลาด‘บีทูบี’เจาะร้านอาหารเอสเอ็มอี. [ออนไลน์]. ได้จาก: https://www.thebangkokinsight.com/news/business/19905/
