“คุณเองก็อยากเพิ่มยอดขายใช่ไหม?” บทความนี้ Digital Tips เอาใจเจ้าของกิจการ โดยเฉพาะคนทำการตลาดออนไลน์ ซึ่งมีคู่แข่งมากขึ้นทุกวัน ให้สามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วย 10 เทคนิคจิตวิทยาการขายที่เข้าใจง่าย และสามารถนำไปปรับใช้ได้ทันที นักขายท่านไหนที่อยากเข้าใจลูกค้า และเปิดโอกาสให้ตัวเองได้พบปะกับลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ลองศึกษา 10 เทคนิคจากบทความนี้ ไม่มีผิดหวังแน่นอน!
>> อ่านเพิ่มเติม: เทรนด์การตลาด 2024 – คืนชีวิตให้ธุรกิจติดลมบน
จิตวิทยาการขาย คืออะไร สำคัญอย่างไร?
จิตวิทยาการขาย คือ ศาสตร์แห่งการสำรวจพฤติกรรมของผู้บริโภค เพื่อทำให้ “นักขาย” หรือเจ้าของกิจการเข้าใจกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค และปรับเทคนิคการขายเพื่อให้สอดคล้องกับพฤติกรรมเหล่านั้น ทั้งนี้ ในแง่ของจิตวิทยาในการขายภาคทฤษฎี มีตำราเล่มหนึ่งที่เป็นที่รู้จักไปทั่วโลก ชื่อว่า “The Psychology of Selling” (1985) โดย Brian Tracy ผู้เชี่ยวชาญด้านการวางแผนธุรกิจระดับตำนาน และตำราเล่มนี้ก็กลายเป็นพื้นฐานในการเรียนรู้เรื่องจิตวิทยาการขายของมาจนถึงปัจจุบัน
อ่านมาจนถึงตรงนี้ เจ้าของธุรกิจหลาย ๆ ท่านอาจสงสัยว่า การเรียนจิตวิทยาด้านนี้จะสำคัญอย่างไร ในเมื่อยุคนี้คือยุคทองของสงครามราคา ผู้บริโภคมองว่าซื้อกับใครแล้วคุ้มกว่า ก็ย่อมยินดีจะซื้อกับคนนั้น แต่อันที่จริงแล้ว รายละเอียดเรื่องกลยุทธ์การตลาดมีมากกว่านั้น เพราะบ่อยครั้งผู้บริโภคก็ตัดสินใจซื้อสินค้าจากคุณค่าอื่น ๆ เช่น ความชอบ ความเชื่อ หรือ Branding โดยไม่ได้มองเรื่องราคาเป็นสำคัญ ดังนั้น เราจึงสามารถกล่าวได้ว่า ความสำคัญของจิตวิทยาการปิดการขาย ก็คือการดึงดูดใจลูกค้า ให้มองเห็นคุณค่าของสินค้าในด้านใดด้านหนึ่ง หรือหลากหลายด้าน จนกระทั่งตัดสินใจซื้อในที่สุดนั่นเอง
10 เทคนิคจิตวิทยาการขาย พิชิตกำไรทะลุเป้า!
หัวใจสำคัญของจิตวิทยาขายของ คือการสวมหมวกของผู้บริโภค และเข้าไปนั่งในใจของพวกเขาให้ได้มากที่สุด แต่คุณไม่จำเป็นต้องใช้เวลานาน ๆ เพื่อเข้าไปสำรวจจิตใจของพวกเขาด้วยตัวเอง เพราะ Digital Tips รวบรวม 10 เทคนิคที่จำเป็นมาให้คุณแล้ว ลองอ่านแล้วเลือกใช้ตามสมควรได้เลย!
1. ค้นหาว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณให้คุณค่ากับอะไร
ในกรณีที่คุณทำธุรกิจ Digital Marketing คุณสามารถสำรวจข้อมูลของกลุ่มเป้าหมายได้จาก Insight ใน Social Media หรือเว็บไซต์ E-commerce ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใครบ้าง และพวกเขามักจะกดถูกใจ ติดตามเพจ หรือซื้อสินค้าประเภทไหน เมื่อได้ข้อมูลมาแล้ว แนะนำให้ลองจัดทำ Persona จากข้อมูลเหล่านั้น เพื่อเคลียร์ให้ชัดว่า สิ่งที่กลุ่มเป้าหมายของคุณให้คุณค่าคืออะไร และคุณควรจะขายสินค้าโดยเน้นไปที่อะไร ยกตัวอย่างเช่น หากคุณทำธุรกิจเครื่องสำอาง และพบว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือคนอายุ 40+ ที่มี Pain Point เรื่องริ้วรอยบนใบหน้า คุณก็ควรพยายามเสนอขายสินค้าโดยเน้นไปที่การแก้ปัญหานี้ เป็นต้น
2. อย่าทำให้ลูกค้ารู้สึกเสียเวลา
หนึ่งในจิตวิทยาการขายที่สำคัญ คือต้องทำอย่างไรก็ได้ ไม่ให้ลูกค้ารู้สึกตัวเองกำลังเป็นผู้สูญเสีย ซึ่งสิ่งที่มีค่าอันดับต้น ๆ ของทุก ๆ คนก็คือเวลา ดังคุณจะสังเกตได้ว่า นักขายที่ทำ Telemarketing มักจะประสบปัญหาถูกลูกค้าวางสายใส่เสมอ เพราะพวกเขามองว่า การนั่งฟังคนเสนอขายสินค้าทางโทรศัพท์ เป็นเรื่องที่เสียเวลาชีวิต
ดังนั้น พยายามอย่าทำให้ลูกค้ารู้สึกเสียเวลาเด็ดขาด หากจำเป็นต้องพูดคุยทางโทรศัพท์ ให้ลองหยั่งเชิงด้วยคำขอว่า “ขอรบกวนเวลาไม่เกิน 5 นาที” หรือหากเป็นการเสนอขายหน้าร้าน ให้ถามความสมัครใจก่อนว่า “ขออนุญาตแนะนำสินค้าที่เหมาะกับคุณสัก 1 ชิ้น” เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองจะเสียเวลาเพียงเล็กน้อย และไม่กระทบต่อกิจกรรมที่จะทำหลังจากนั้นมากนัก
ที่มา: https://sproutsocial.com/insights/social-proof/
3. นำหลักการ Social Proof (หลักฐานทางสังคม) มาปรับใช้
Social Proof หรือ หลักฐานทางสังคม คือจิตวิทยาดึงดูดลูกค้า ที่ถูกนำมาใช้อยู่เสมอ เพราะโดยพฤติกรรมทั่ว ๆ ไปของมนุษย์แล้ว การจะตัดสินใจว่าสิ่งที่ตัวเองไม่รู้จักดีหรือไม่ดี ย่อมต้องพิจารณาจากหลักฐานที่มีอยู่เดิม ยกตัวอย่างเช่น หากมีคนมาเสนอขายแผนประกันสุขภาพตัวใหม่ ลูกค้าย่อมต้องการศึกษาประวัติการเคลมประกัน หรือความพึงพอใจจากลูกค้าคนก่อน ๆ เพื่อให้มั่นใจได้ว่าประกันตัวนั้นคุ้มค่าจริง ๆ ก่อนตัดสินใจซื้อ
4. เลือกสรรคำพูดให้ดีที่สุด ไม่ว่าจะเป็นคำพูดหรือตัวหนังสือ
หลาย ๆ ครั้งที่นักขายมักพลาดเรื่องนี้ และสูญเสียโอกาสในการปิดการขายไปอย่างน่าเสียดาย โดยเฉพาะธุรกิจที่ทำ Social Media Marketing และใช้แอดมินหลาย ๆ คน ซึ่งแต่ละคนก็มีทักษะการพูดแตกต่างกัน ยิ่งไปกว่านั้น หากพลาดพลั้งก็อาจถูกประจานเป็นไวรัลลงโซเชียลได้ ดังนั้น ไม่ว่าจะในภาษาเขียนหรือภาษาพูด ควรเลือกสรรคำให้ดีที่สุด หากไม่มั่นใจว่าควรเลือกใช้คำแบบไหน เป็นทางการหรือกึ่งทางการอย่างไร ปัจจุบันก็มีเครื่องมือ AI มากมายที่ช่วยอำนวยความสะดวกในเรื่องนี้ ไม่ว่าจะเป็น ChatGPT, Gemini หรือ AI ช่วยเขียน Copywriting และอีเมลอื่น ๆ
>> อ่านเพิ่มเติม: AI คืออะไร แบ่งเป็นกี่ประเภท มีประโยชน์ต่อชีวิตประจำวันอย่างไร
5. การพยายามเปลี่ยนใจผู้ซื้อที่ไม่มีแนวโน้มจะสนใจ เป็นเรื่องเสียเวลา
หากคุณเคยศึกษาเทคนิคการขายของออนไลน์ หรือแม้แต่การขายของผ่านช่องออฟไลน์ คุณจะเข้าใจว่า การพยายามตามทวงถามหรือเกาะติดลูกค้าที่ไม่แม้แต่จะสนใจ หรือมีโอกาสที่จะสนใจสินค้านั้น ๆ ถือเป็นเรื่องเสียเวลาที่สุด และมีแต่จะก่อให้เกิดความรำคาญใจ ดังนั้น หากพบว่าลูกค้าท่านไหนหรือกลุ่มไหนปิดกั้นใจ ไม่รับฟัง จงยุติการเสนอขาย และพยายามเฟ้นหาลูกค้าที่น่าจะสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป
6. สร้างความแตกต่างให้เห็นเด่นชัด
จิตวิทยาการขายอีกข้อที่คุณจะลืมไม่ได้ คือการสร้างความแตกต่างระหว่างคุณกับแบรนด์คู่แข่งให้เด่นชัด แม้แต่การออกแบบสีสัน ฟอนต์ การจัดวาง ก็อย่าทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความคล้ายคลึงเป็นอันขาด ลูกค้าจึงจะเชื่อถือคุณ และอยากทำความรู้จักกับแบรนด์ของคุณ
7. ทำให้ลูกค้าเชื่อ…ว่าคุณคือผู้เชี่ยวชาญ
จงอย่าคิดว่าตัวเองเป็นเพียง “ผู้ขายสินค้า” ที่มีหน้าที่เฟ้นหายอดขาย แล้วส่งต่อไปให้กับทีมที่ดูแลลูกค้าต่อไปเท่านั้น แต่จงแสดงให้ลูกค้าเห็นว่า คุณคือผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนั้น ๆ ที่สามารถให้ข้อมูลทั้งเบื้องต้นและเชิงลึกกับลูกค้าได้ตลอดเวลา เพราะไม่ว่าลูกค้าท่านไหน ก็อยากซื้อขายสินค้ากับผู้ที่จะสามารถให้คำแนะนำกับพวกเขาได้
8. ลองสร้างแรงจูงใจจากความขาดแคลน
การสร้างแรงจูงใจจากความขาดแคลน เป็นจิตวิทยาการตลาดรูปแบบหนึ่ง วิธีก็คือ ทำอย่างไรก็ได้ให้ลูกค้ารู้สึกว่า หากพลาดโอกาสครั้งนี้ไป จะไม่มีโอกาสอีกเป็นครั้งที่ 2 เช่น การยิงแอด Facebook แล้วใส่ Call to action ที่เน้นว่า “หมดแล้วหมดเลย!”, “เปิดจองรอบสุดท้าย” หรือ “เหลือ 5 ที่เท่านั้น!” เป็นต้น
9. อย่าละเลยสิ่งเล็ก ๆ เช่น รอยยิ้ม หรือการแต่งกาย
รอยยิ้มและการแต่งกาย มีผลต่อความประทับใจครั้งแรกเป็นอย่างมาก ไม่มีใครอยากติดต่อซื้อขายกับนักขายที่ไม่ใส่ใจเรื่องรูปลักษณ์ภายนอกหรือกาลเทศะ และที่สำคัญคือไม่แสดงให้เห็นว่าตัวเองให้เกียรติลูกค้า ดังนั้น พึงใส่ใจรายละเอียดเล็ก ๆ น้อย ๆ และแต่งกายให้เรียบร้อย ดูดี อยู่เสมอ
10. พยายามสร้างการสื่อสารแบบโต้ตอบ
สุดท้าย หากต้องการปิดการขายให้สัมฤทธิ์ผล พยายามทำให้การสื่อสารแบบโต้ตอบเกิดขึ้นให้ได้ อย่าพูดกับลุกค้าเพียงฝ่ายเดียว แต่ให้โยนคำถาม เพื่อให้ลูกค้าตอบกลับอย่างเป็นธรรมชาติบ้าง เช่น ถามกิจวัตรประจำวันที่โยงเข้าผลิตภัณฑ์ สอบถามปัญหาหรือความกังวลของลูกค้า รวมไปจนถึงการโยนมุกเล็ก ๆ น้อย ๆ พอให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลาย
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับจิตวิทยาการขาย
ทำไมส่วนมากถึงปิดการขายไม่ได้?
จิตวิทยาการปิดการขายไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องอาศัยทั้งความรู้ การลองผิดลองถูก และประสบการณ์ แต่สิ่งที่ทำให้คนส่วนมากไม่สามารถปิดการขายได้ มักเกิดจากหลาย ๆ ปัจจัย อาทิ การไม่เชื่อในสิ่งที่ตัวเองกำลังทำ หรือสินค้าที่ตัวเองกำลังขาย การไม่สนใจศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าให้ดีพอ และการขาดทักษะในการพูดคุยอย่างลื่นไหล และมีบทสนทนาต่อเนื่อง
โพสต์ขายของยังไงให้มีคนซื้อ?
ลองสวมหมวกของการเป็นลูกค้า แล้วจินตนาการดูว่า คุณมีแนวโน้มจะสนใจซื้อสินค้าจากโพสต์ประเภทไหน ซึ่งเบื้องต้น โพสต์ดังกล่าวควรแสดงรูปภาพสินค้าชัดเจน บอกราคาก่อนลดและหลังลด มี Copywriting น่าสนใจ และที่สำคัญที่สุด โพสต์ดังกล่าวต้องปรากฏบนหน้าฟีดของผู้ที่กำลังตามหาสินค้าชิ้นนั้นจริง ๆ
เรียนจิตวิทยาการขายเชิงลึกกับ Digital Tips ครบ คุ้ม ในคอร์สเดียว!
จิตวิทยาการขาย คือ องค์ความรู้ที่จะทำให้แผนการเพิ่มผลกำไรจนทะลุเป้าเป็นจริงได้ เจ้าของธุรกิจไม่ว่าจะสาขาไหน ๆ จึงควรเรียนรู้เทคนิคจิตวิทยาเหล่านี้ไว้ เพื่อนำไปปรับใช้กับธุรกิจของตัวเอง อย่างไรก็ดี หากคุณต้องการศึกษาต่อยอดจากบทความนี้อย่างจริงจัง และต้องการรับฟังเทคนิคจากผู้เชี่ยวชาญตัวจริง Digital Tips ขอแนะนำ “Marketing Psychology for Business Leaders” คอร์สเรียนจิตวิทยาการขายสำหรับผู้นำทางธุรกิจ ทั้งเจ้าของแบรนด์ นักการตลาด นักขาย จัดเต็มทั้ง Case Study และ Workshop ให้ลองทำจริง ด่วน! จำนวนจำกัด สำรองที่นั่งได้ที่: https://lin.ee/pGEtoTR หรือ LINE: @digitaltips
