ปัจจุบัน Marketing Psychology ถือเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขายที่หลาย ๆ ธุรกิจขาดไม่ได้ เพราะการตัดสินใจซื้อของลูกค้าไม่ได้ขึ้นอยู่กับราคาเสมอไป แต่อาจขึ้นอยู่กับปัจจัยที่ไม่สามารถวัดผลได้ อาทิ ความถูกใจในช่วงเวลาหนึ่ง แรงดึงดูดจากการใช้สี หรือคุณค่าจากความสวยงาม เป็นต้น และหนึ่งใน Marketing Psychology ที่มีบทบาทมากที่สุด ก็คือ Social Proof หรือ หลักฐานทางสังคม รายละเอียดจะเป็นอย่างไร มาติดตามไปพร้อม ๆ กัน
Social Proof คืออะไร
Social Proof หรือ หลักฐานทางสังคม คือ ทฤษฎีทางจิตวิทยาที่ชี้ให้เห็นว่า ความคิดเห็นของคนอื่น ๆ มีผลต่อการให้คุณค่าสิ่งต่าง ๆ ของตนเอง ซึ่งจะเห็นได้อย่างชัดเจนเมื่อนำมาเปรียบเทียบกับการซื้อสินค้า ยกตัวอย่างเช่น เวลาที่เรากำลังมองหาสินค้าที่ไม่เคยซื้อมาก่อน เรามักจะสำรวจข้อมูลจากวิดีโอรีวิวหรือกระทู้รีวิวของคนอื่น ๆ ว่าพวกเขามักจะเลือกซื้อแบรนด์ใด ยิ่งแบรนด์ใดที่มีคนพูดถึงมาก เราก็ยิ่งรู้สึกเชื่อใจ ในทางกลับกัน แบรนด์ใดที่ให้ความรู้สึกว่าโนเนม ไม่มีคนเอ่ยถึงไม่ว่าจะแง่ดีหรือแง่ร้าย เราก็มักจะไม่ตัดสินใจซื้อ
ที่มา: https://sujanpatel.com/marketing/social-proof/
ทั้งนี้ ว่ากันว่าทฤษฎี Social Proof ปรากฏขึ้นครั้งแรกเมื่อปี 1984 ในหนังสือ “Influence” ของนักจิตวิทยาที่ชื่อว่า Robert Cialdini ซึ่งอธิบายความสัมพันธ์ของพฤติกรรมมนุษย์และการโน้มน้าวใจ ว่ามีอิทธิพลต่อกันอย่างไร
ตัวอย่างอิทธิพลของ Social Proof
เพื่อให้คุณเห็นภาพชัดขึ้นว่า Social Proof โน้มน้าวใจมนุษย์ได้อย่างไร เราขอยกตัวอย่างสถานการณ์ที่แสดงให้เห็นว่า “คุณกำลังให้คุณค่ากับสิ่งใด ๆ ก็ตามโดยใช้หลัก Social Proof”
- รู้สึกดี หรือมีปฏิกิริยาโต้กลับในเชิงบวก เมื่อได้ยินชื่อบริษัทหรือแบรนด์ใด ๆ ก็ตามที่คุณเองก็ไม่รู้จัก แต่เคยได้ยินชื่อบ่อย ๆ ผ่านสื่อ Social Media
- คุณเลื่อนลงไปอ่านรีวิวของลูกค้าคนอื่น ๆ ทุกครั้ง ก่อนตัดสินใจกดสั่งซื้อสินค้าใน Shopee
- คุณรู้สึกเชื่อมั่นในแบรนด์ที่มียอดไลก์โพสต์หรือจำนวนผู้ติดตามใน Social Media เยอะกว่า
- คุณรู้สึกสบายใจ เวลาเข้าแถวจ่ายบิลในร้านอาหาร แล้วเห็นสัญลักษณ์ Visa, Mastercard, Unionpay หรือสัญลักษณ์ชำระผ่านบัตรเครดิต/เดบิต ที่ตัวเองคุ้นเคย
5 ทริคการนำทฤษฎี Social Proof มาปรับใช้เพื่อเพิ่มยอดขายให้ทะลุเป้า
Social Proof แฝงอยู่ในชีวิตประจำวันของทุกคนอย่างไม่รู้ตัว และเชื่อหรือไม่ว่า…คุณสามารถนำหลักการนี้มาปรับใช้กับการเพิ่มยอดขายได้ ผ่าน 5 ทริคเด็ด ๆ ฉบับ Digital Tips เหล่านี้
1. เพิ่มช่องทางรีวิวบนเว็บไซต์ แล้วนำมาแชร์ลงบน Social Media
ที่มา: https://gatherup.com/blog/turn-reviews-into-social-media-content/
สำหรับธุรกิจที่มีเว็บไซต์เป็นของตัวเอง ลองเพิ่มหน้าพิเศษให้ลูกค้ากรอกรีวิวและให้ดาว แล้วนำหน้ารีวิวเหล่านั้นมาแชร์บน Social Media อีกที เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ เพราะเมื่อลูกค้าท่านอื่น ๆ เห็นว่ามีคนเคยให้รีวิวแบรนด์แล้ว จะรู้สึกว่าแบรนด์ของคุณไม่ได้น้องใหม่ในวงการมากจนเกินไป แต่ผู้คนมากมายกำลังให้ความสนใจ และพวกเขาเองก็จะเริ่มสนใจคุณ
2. ลองแชร์ข้อมูลเชิงสถิติ
ในกรณีที่ธุรกิจของคุณเป็นธุรกิจบริการ เช่น Digital Marketing Agency, สถาบันสอนภาษา, บริษัทรับจัดการบัญชี ฯลฯ คุณอาจแชร์ข้อมูลจากหน้า Analytics ในระบบหลังบ้านของลูกค้า หรืออาจจัดทำข้อมูลเชิงสถิติที่แสดงให้เห็นว่า ลูกค้าประสบความสำเร็จแค่ไหนหลังตัดสินใจใช้บริการจากคุณ โดยจะต้องระบุกลุ่มตัวอย่าง และวิธีการที่ใช้รวบรวมและสรุปข้อมูลให้ชัดเจน เพื่อสร้างหลักฐานทางสังคมที่ทรงพลัง
3. จุดกระแสด้วยรีวิวจาก Nano Influencer
ที่มา: https://www.mentionlytics.com/blog/nano-influencers-engagement/
ลองติดต่อว่าจ้าง Nano Influencer ซึ่งยังมีผู้ติดตามไม่มาก ให้ทำคอนเทนต์รีวิวเล็ก ๆ ลงในช่องทางของตัวเอง (แนะนำให้จัดสรรงบประมาณสำหรับทำงานร่วมกับ Nano Influencer หลาย ๆ คน) เพราะแม้ว่ากลุ่มแฟน ๆ ของพวกเขาจะยังเป็นเพียงคนกลุ่มเล็ก ๆ แต่คอนเทนต์รีวิวของ Nano Influencer จะเป็นตัวแทนของผู้ใช้จริง และเป็นแหล่งข้อมูลที่ลูกค้าค่อนข้างเชื่อถือเลยทีเดียว
>> อ่านเพิ่มเติม: เข้าใจ Influencer Marketing และการแบ่งประเภทตามจำนวน Follower
4. เปิดให้ลูกค้าชำระเงินได้ทุกช่องทาง และแสดงไอคอนช่องทางการรับชำระเงินบนเว็บไซต์
ที่มา: https://blog.hootsuite.com/social-proof/
โลกเริ่มก้าวเข้าสู่ยุค Cashless Society แต่หลาย ๆ คนก็ยังประสบปัญหาเดิม ๆ เช่น ร้านนี้ไม่รับชำระผ่าน QR Code ร้านนี้ไม่รับบัตรเครดิต หรือร้านนี้รับชำระผ่านบัตรเครดิตได้ แต่มีขั้นต่ำ เป็นต้น ซึ่งปัญหาเล็ก ๆ เหล่านี้มีผลต่อความเชื่อมั่นของลูกค้าเป็นอย่างมาก และอาจมีผลต่อการวิจารณ์แบบปากต่อปากอีกด้วย ดังนั้น หากคุณบริหารจัดการตรงนี้ให้เสร็จสิ้น และแสดงให้ลูกค้ารู้ว่า แบรนด์ของคุณพร้อมมอบความสะดวกให้กับพวกเขามากเพียงใด ลูกค้าทั้งขาจรและขาประจำก็จะเชื่อมั่น และตัดสินใจใช้บริการแบรนด์ของคุณ
5. สนับสนุนให้เกิด User-generated Content
User-generated Content หรือ UGC คือ การที่ลูกค้าทดลองใช้สินค้าหรือบริการด้วยตนเอง และทำคอนเทนต์รีวิวผ่าน Social Media เอง โดยไม่ได้รับการว่าจ้างจากแบรนด์ ซึ่งถือได้ว่ามีผลต่อทฤษฎี Social Proof มากที่สุด เพราะเมื่อต้องการหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าใด ๆ ลูกค้าย่อมต้องการเสพรีวิวของผู้บริโภคตัวจริงก่อนเสมอ ดังนั้น หากคุณสามารถสนับสนุนให้ลูกค้าเก่าสร้าง UGC ได้ ก็ย่อมเป็นผลดีกับแบรนด์ของคุณเอง
สรุป
Social Proof คือ ทฤษฎีทางจิตวิทยาที่สามารถนำมาปรับใช้เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับแบรนด์ได้จริง แต่จำเป็นต้องอาศัยเวลา และแบรนด์เองก็ควรรวบรวมข้อมูลกระแสตอบรับของลูกค้าที่ได้จากทฤษฎีนี้ เพื่อปรับปรุงคุณภาพสินค้าและการให้บริการต่อไป
อ้างอิง
Hootsuite. How to Use Social Proof to Fuel Engagement and Sales
Available from: https://blog.hootsuite.com/social-proof/
Buffer. The Psychology of Marketing: 18 Ways to Use Social Proof to Boost Your Results
Available from: https://buffer.com/library/social-proof/
