คุณใช่ไหม? ที่อยากใช้ Pricing Strategy แต่กลับเดินผิดทางจนลูกค้าเก่า – ใหม่หายหมด เจ้าของธุรกิจหน้าใหม่เช็กด่วน! สิ่งที่ไม่ควรทำ Psychological of Pricing และเทคนิคตั้งราคาสินค้า ที่อาจจะฟังเขามา แต่ใช้ไม่เป็น
Content Summary:
- เทคนิคตั้งราคาสินค้า ด้วยหลักจิตวิทยาถือได้ว่ามีความสำคัญ เพราะสามารถเพิ่มความน่าสนใจให้กับราคา กระตุ้นการซื้อ การตัดสินใจ และทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าเข้าถึงง่ายขึ้น
- จิตวิทยาราคา แม้จะช่วยเพิ่มยอดขายได้จริง แต่ก็มีข้อจำกัดในการใช้ เช่น ความรู้สึกซ้ำซาก ความเสี่ยงด้านผลกำไร การที่ลูกค้ารอซื้อเฉพาะช่วงที่มีส่วนลด และความเสี่ยงที่จะทำให้ลูกค้าเข้าใจผิด
- พึงระวัง 5 สิ่งที่ไม่ควรทำ Psychological of Pricing อันได้แก่ การตั้งราคาสินค้าตามหลักจิตวิทยา โดยไม่คำนึงถึงต้นทุน, การเผลอทำลายชือ่เสียงของแบรนด์, การฉวยโอกาสลดคุณภาพสินค้า, การไม่สนใจธรรมชาติของสินค้า และการขาดความรู้เรื่ององค์ประกอบศิลป์ เพราะอาจทำให้คุณสูญเสียทั้งลูกค้าเก่า – ใหม่
จิตวิทยาราคา คือองค์ความรู้ที่ฟังดูมีเสน่ห์และดึงดูดให้เจ้าของธุรกิจอยากทำตาม แต่หากเจ้าของธุรกิจไม่ศึกษาให้ดี หรือเผลอใช้คำโฆษณาที่บิดเบือนจากข้อเท็จจริง แทนที่เทคนิคตั้งราคาด้วยหลักจิตวิทยาที่เรียนรู้มาจะช่วยเพิ่มฐานลูกค้า ก็อาจให้ผลตรงกันข้าม และเพื่อป้องกันไม่ให้เหตุการณ์เช่นนี้เกิดขึ้นกับธุรกิจของคุณ Digital Tips จึงรวบรวมสิ่งที่ไม่ควรทำ Psychological of Pricing มาฝากเจ้าของธุรกิจทุกท่าน ลองดูแล้วเช็กให้ดี…ว่าเผลอใช้หลักจิตวิทยาแบบผิด ๆ ไปบ้างแล้วหรือยัง
การใช้เทคนิคตั้งราคาสินค้า ด้วยหลักจิตวิทยา สำคัญอย่างไร
แน่นอนว่าการตั้งราคาสินค้าไม่ให้ขาดทุน ควรตั้งต้นจากการคำนวณต้นทุน ต้นทุนแฝง และกำไร แต่บางครั้งแบรนด์ก็จำเป็นต้องอาศัยหลักจิตวิทยาเข้าช่วย ซึ่งหลักการดังกล่าวมีความสำคัญดังนี้
ที่มา: https://www.startupyeti.com/business/psychology-of-pricing/
- เพิ่มความน่าสนใจให้กับราคา: เทคนิคตั้งราคาสินค้า ด้วยหลักจิตวิทยา จะทำให้ราคาดูเหมือนถูกลงในสายตาของลูกค้า และช่วยกระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคานั้นน่าซื้อขึ้น
- กระตุ้นให้เกิดการซื้อแบบทันที: จิตวิทยาราคามักจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าต้องรีบซื้อ เพราะโอกาสพิเศษอาจหมดลง
- สร้างความมั่นใจในการตัดสินใจ: เทคนิคตั้งราคาสินค้าที่นิยมใช้กันในปัจจุบัน เช่น การตั้งราคาตามเลขซ้าย, Decoy Effect หรือการใช้คำเชิญชวนอย่าง ฟรี! คุ้มที่สุด! รีบซื้อก่อนหมด! เข้าช่วย จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้อย่างมั่นใจ
- ปรับมุมมองให้สินค้าเข้าถึงได้ง่ายขึ้น: ลูกค้าจะรู้สึกว่าสินค้าเหล่านั้นมีมูลค่าที่เหมาะสมกับราคาที่จ่ายไป และเต็มใจจะซื้อหาสินค้าใหม่ ๆ ภายใต้แบรนด์เดิมมากขึ้น
ข้อจำกัดของ Psychological of pricing ที่คุณต้องระวัง
ดังที่เราได้กล่าวไปในตอนต้น ว่าความรู้เรื่องจิตวิทยาราคามีข้อจำกัด หากใช้อย่างไม่ถูกทาง ผลลัพธ์ที่ได้อาจไม่เป็นไปดังหวัง และนี่คือ 4 ข้อจำกัดที่คุณต้องระวัง
ที่มา: https://www.pricingsolutions.com/pricing-blog/three-common-pricing-mistakes-and-how-to-avoid-them/
ความรู้สึกซ้ำซาก / จำเจ
การตั้งราคาให้ลดลงจากราคาปกติเล็กน้อย ในบางครั้งอาจจูงใจคนซื้อได้เพียงบางช่วงระยะเวลา เพราะปัจจุบันอาจมีโปรโมชันมากมายที่น่าสนใจกว่า จนทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าราคาดังกล่าวไม่น่าสนใจ และไม่ดึงดูดให้ซื้ออีกต่อไป
ความเสี่ยงที่กำไรจะลดลง
ก่อนใช้เทคนิคตั้งราคาสินค้าใด ๆ ก็ตาม คุณจะต้องมั่นใจว่าราคาที่ตั้งใหม่จะไม่กระทบผลกำไร เพราะอย่าลืมว่าของทุกอย่างมีต้นทุน และคุณคงไม่อาจขายสินค้าลดราคาได้ตลอดไป
ลูกค้าจะซื้อก็ต่อเมื่อมีส่วนลดเท่านั้น
เนื่องจากกลยุทธ์วิธีการตั้งราคาส่วนใหญ่ มักจำเป็นจะต้องลดราคาลงจากเดิมเล็กน้อยเพื่อจูงใจ หลาย ๆ ธุรกิจจึงทำเช่นนั้น จัดโปรโมชันทุกเทศกาล ทุกช่วงเวลาสำคัญ จนพบว่าเมื่อไม่มีโปรแกรมลดราคาสินค้า ยอดขายก็จะลดลงจนน่าใจหาย
การใช้คำเลี่ยงบาลี อาจทำให้เกิดความเข้าใจผิด
บางแบรนด์พยายามจะนำความรู้เรื่องเทคนิคตั้งราคามาใช้ ด้วยการเขียนคำโฆษณาบนป้ายราคาให้บิดเบือนจากความเป็นจริง ซึ่งอาจทำให้เกิดความเข้าใจผิด และทำให้ลูกค้าสูญเสียความไว้วางใจ
เช็กด่วน! 5 สิ่งที่ไม่ควรทำ Psychological of Pricing
สำหรับแบรนด์ที่พยายามจะใช้ Psychological of Pricing แต่พบว่ายอดขายยังไม่ดีเท่าที่ควร หรืออาจตกลงอย่างมีนัยยะสำคัญ ลองเช็กดูว่าคุณได้เผลอทำสิ่งที่ไม่ควรทำเหล่านี้หรือไม่
ที่มา: https://www.reliuredart.com/?ggcid=1784515
ใช้เทคนิคตั้งราคาสินค้าให้ถูกลง โดยไม่คำนึงถึงผลกระทบระยะยาว
แบรนด์ควรเข้าใจว่า การใช้กลยุทธ์ลดราคาสินค้า ไม่สามารถสร้างผลกำไรในระยะยาวได้ เป็นเพียงกลยุทธ์การตั้งราคาให้ดึงดูดใจผู้บริโภคเพียงช่วงระยะเวลาหนึ่งเท่านั้น เช่น เมื่อต้องการจะลดจำนวนสินค้าในสต็อก หรือเมื่อต้องการจะสร้างยอดขายในแคมเปญใดแคมเปญหนึ่งให้แซงคู่แข่ง ดังนั้น หากคุณลดราคาสินค้ามากเกินไป หรือบ่อยเกินไป อาจทำให้ขาดทุนติดต่อกันเป็นเวลานาน ๆ ได้
บ่อนทำลายชื่อเสียงของแบรนด์
เทคนิคตั้งราคาสินค้า อาจทำให้ลูกค้าสูญเสียความไว้วางใจ และเผยแพร่ข้อผิดพลาดของแบรนด์จนส่งผลเสียในระยะยาวได้ หากคุณตั้งราคาให้ต่ำกว่า สูงกว่าความจริงมาก ๆ หรืออาจใช้คำชักจูงจนทำให้ลูกค้าเข้าใจผิด เช่น เขียนให้เข้าใจว่าซื้อ 2 แถม 1 แต่ที่จริงแล้วลูกค้าจ่ายค่าสินค้าในราคาที่ซื้อได้ 3 ชิ้น เป็นต้น
ลดคุณภาพสินค้าลงแบบเนียน ๆ
บางแบรนด์ก็ฉวยโอกาสจากการใช้จิตวิทยาการตั้งราคา ด้วยการตั้งราคาสินค้าให้ถูกลงตามหลักจิตวิทยาจริง ๆ แต่ในขณะเดียวกันก็แอบลดคุณภาพสินค้าลงแบบเงียบ ๆ ไปด้วย ซึ่งการทำเช่นนี้ถือว่ามีความเสี่ยงอย่างมาก เพราะหากมีลูกค้าคนใดคนหนึ่งสังเกตได้ ชื่อเสียงของแบรนด์อาจเสียหายตลอดไป
ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบไม่สนใจธรรมชาติของสินค้า
อย่าลืมว่าสินค้าทุกประเภทไม่ได้เหมาะกับการนำมาทำโปรโมชันลดราคา เช่น เครื่องประดับ อาหารเสริมเพื่อสุขภาพ หรือเสื้อผ้าสำหรับใส่ออกงาน หากคุณนำสินค้าที่ปกติต้องราคาแพงจึงจะมีคุณภาพดีมาลดราคา ก็อาจทำให้ลูกค้าไม่กล้าซื้อ และเข้าใจว่าเป็นสินค้าเกรดตกได้
ขาดความรู้เรื่ององค์ประกอบศิลป์
ความรู้เรื่ององค์ประกอบศิลป์ เช่น การเลือกฟอนต์ การใช้สี การเลือกขนาดตัวอักษร ก็เป็นสิ่งสำคัญไม่แพ้การรู้เรื่องเทคนิคตั้งราคา เพราะคุณอาจพลาดโอกาสในการจูงใจลูกค้า เพียงเพราะว่าพิมพ์ราคาปกติกับราคาเซลล์ด้วยตัวอักษรที่มีขนาดเล็กเท่ากันก็ได้
สรุป
และทั้งหมดนี้คือสิ่งที่ไม่ควรทำ เมื่อแบรนด์ต้องการใช้ Psychological of Pricing หากเจ้าของแบรนด์ท่านใดเผลอกระทำผิดไปแล้วบางข้อ คุณยังสามารถแก้ไขข้อผิดพลาดได้ แต่เหนือสิ่งอื่นใด สิ่งที่คุณไม่ควรลืมให้ความสำคัญ คือคุณภาพของสินค้าและการบริการหลังการขาย เพราะถ้าลูกค้าประทับใจและสามารถจดจำคุณได้ พวกเขาก็เต็มใจจะซื้อสินค้าของคุณจนมองเรื่องราคาเป็นเรื่องรองแล้ว
อ้างอิง
Priceva. Psychological Pricing: Definition, Examples, Pros & Cons
Competera. The Power of Psychological Pricing
