เพิ่งเปิดธุรกิจใหม่ ควรตั้งราคาอย่างไรดี Digital Tips แชร์เทคนิคการตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา พร้อมเคลียร์ชัดความหมายของจิตวิทยาราคา อ่านแล้วเข้าใจได้ทันที!
Content Summary
- จิตวิทยาราคา คือ การกำหนดราคาสินค้าโดยอ้างอิงจากการรับรู้ทางจิตวิทยา เพื่อโน้มน้าวใจผู้บริโภคให้ตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น
- ผู้บริโภคมักไม่ทราบว่าจริง ๆ แล้วสินค้าที่ตัวเองสนใจควรมีราคาเท่าไหร่ จึงมักตัดสินใจโดยใช้การเปรียบเทียบตามที่เห็น แบรนด์ต่าง ๆ จึงใช้จิตวิทยาราคาเพื่อกระตุ้นอารมณ์และการรับรู้ของพวกเขา ณ ขณะนั้น
- วิธีการตั้งราคาสินค้าตามหลักจิตวิทยามีด้วยกันหลายวิธี แต่ 4 วิธีหลัก ๆ ที่ใช้กันมากที่สุด ได้แก่ การตั้งราคาแบบเลขซ้าย, การขายแบบรวมชุด, การเปรียบเทียบราคาเก่า – ใหม่ และการตั้งราคาหลอกล่อ หรือ Decoy Effect
เจ้าของธุรกิจใหม่ต้องรู้! การตั้งราคาสำคัญมากกว่าที่คิด และสามารถนำกลวิธีทางจิตวิทยามาปรับใช้ได้! หากคุณเพิ่งเดินหน้าเปิดธุรกิจใหม่ บทความนี้จะพาคุณไปทำความเข้าใจความหมายของจิตวิทยาราคา (Psychological Pricing) พร้อมนำเสนอกลยุทธ์การตั้งราคาที่น่าสนใจ
จิตวิทยาราคา คืออะไร
ที่มา: https://competera.ai/resources/articles/the-guide-to-psychological-pricing-in-retail
Psychological Pricing หรือ จิตวิทยาราคา คือ การกำหนดราคาสินค้าโดยอ้างอิงจากการรับรู้ทางจิตวิทยา เพื่อโน้มน้าวใจผู้บริโภคให้ตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น ซึ่งกลยุทธ์ที่เราเห็นได้บ่อยที่สุด ก็คือการตั้งราคาให้ถูกกว่าราคาจริงเพียงเล็กน้อย หรือการใช้ Call to action ที่แสดงถึงความคุ้มค่า เพื่อดึงดูดความสนใจจากผู้บริโภค
จิตวิทยาราคา ทำงานอย่างไร
จิตวิทยาการตั้งราคาสินค้าจะทำงานภายใต้แนวคิดที่ว่า “มนุษย์เราไม่ได้ตัดสินใจทุกอย่างตามหลักเหตุผลเพียงอย่างเดียว อารมณ์ การรับรู้ และบรรทัดฐานทางสังคม ก็มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเราเช่นเดียวกัน” นอกจากนี้ สำหรับการซื้อของ 1 ครั้ง ลูกค้าย่อมต้องการ 1 ใน 3 ปัจจัยสำคัญ นั่นคือ ราคาที่ดีที่สุด, ความคุ้มค่า และคุณภาพ
อย่างไรก็ดี ผู้บริโภคมักไม่ทราบว่าจริง ๆ แล้วสินค้าที่ตัวเองสนใจควรมีราคาเท่าไหร่ จึงมักตัดสินใจโดยใช้การเปรียบเทียบตามที่เห็น ดังนั้น การกระตุ้นอารมณ์และการรับรู้ของพวกเขา ณ ขณะนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งจิตวิทยาราคาจะทำหน้าที่นี้ โดยทำให้ผู้บริโภคมองเห็นตัวเลขแล้วรู้สึกว่าตัวเองจ่ายในราคาคุ้มค่า เมื่อเทียบกับสินค้าชนิดเดียวกันของแบรนด์อื่นนั่นเอง
ทำไมจิตวิทยาการตั้งราคาสินค้าจึงสำคัญ
- การตัดสินใจซื้อ: ราคาไม่ได้เป็นเพียงตัวเลข แต่เป็นปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค การตั้งราคาที่เหมาะสมและสื่อถึงคุณค่าของสินค้าได้ดี จะช่วยกระตุ้นให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
- การรับรู้คุณค่า: ผู้บริโภคมักจะเชื่อมโยงราคาเข้ากับคุณค่าของสินค้า หากราคาสูง ผู้บริโภคจะคาดหวังว่าจะได้รับสินค้าที่มีคุณภาพสูง หรือคุณสมบัติพิเศษ
- การแข่งขัน: ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง การตั้งราคาที่โดดเด่นและน่าสนใจ จะช่วยให้ธุรกิจของคุณมีความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง
เทียบชัด! ข้อดี – ข้อเสียของการใช้จิตวิทยาการตั้งราคา
การใช้ Psychological Pricing ไม่ได้มีแต่ข้อดีเท่านั้น แต่มีข้อจำกัดบางประการอยู่เหมือนกัน เช่นเดียวกับการหยิบยกเอาทฤษฎีทางจิตวิทยาอื่น ๆ มาใช้ และข้อดี – ข้อเสียของจิตวิทยาราคา มีดังนี้
ที่มา: https://competera.ai/resources/articles/the-guide-to-psychological-pricing-in-retail
ข้อดี
- สามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้
- ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณเร็วขึ้น เมื่อเทียบกับสินค้าแบรนด์อื่น
- คุณจะสามารถขายสินค้าปริมาณมาก ๆ ได้ในระยะเวลาอันสั้น
- ลดต้นทุนสินค้าคงคลังได้ เพราะไม่จำเป็นต้องเก็บสินค้าไว้ในสต็อกนาน
ข้อเสีย
- หากใช้คำหรือตัวเลขที่บิดเบือนจากความจริงมากเกินไป ก็อาจมีผลต่อความไว้วางใจของลูกค้า
- มูลค่าของผลิตภัณฑ์อาจจะลดลง
- กลยุทธ์การตั้งราคา ไม่สามารถนำมาใช้กับสินค้าได้ทุกประเภท อาทิ สินค้านำเข้า เครื่องประดับราคาแพง หรือของแบรนด์เนม
แจกทริคเด็ด! 4 วิธีการตั้งราคาสินค้า ตามหลักจิตวิทยาราคา
อ่านมาจนถึงตรงนี้ เจ้าของธุรกิจหลาย ๆ ท่านน่าจะต้องการตัวอย่างกลยุทธ์การตั้งราคา Digital Tips จึงรวบรวม 4 กลยุทธ์การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยามาฝาก ลองดูแล้วนำไปปรับใช้กันได้เลย!
ที่มา: https://prisync.com/blog/retailer-psychological-pricing-strategies/
เทคนิคการตั้งราคาสินค้าแบบเลขซ้าย
เคยสงสัยไหม? ทำไมราคาสินค้ามักไม่ลงท้ายด้วยตัวเลขกลม ๆ แต่จะลงท้ายด้วยเลข 9 เสียเป็นส่วนใหญ่ เช่น 99.- หรือ 999.- นั่นเพราะพวกเขาใช้จิตวิทยาราคาว่าด้วย “Left-digit pricing” หรือการตั้งราคาสินค้าโดยขยับตัวเลขไปทางซ้าย (ลดราคาลงเล็กน้อย) เพราะเชื่อกันว่า จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้ามีราคาถูกลง
การขายแบบรวมชุด
แบรนด์ใหญ่ ๆ จำนวนมาก นิยมจัดเซ็ตสินค้ารวมกันขายเป็นชุด เพื่อจูงใจให้ลูกค้าจ่ายมากกว่าที่พวกเขาตัดสินใจว่าจะจ่ายในตอนแรก การทำเช่นนี้นอกจากจะไม่จำเป็นต้องลดราคาสินค้าต่อชิ้นลงแล้ว ยังสามารถระบายสต็อกสินค้าได้อีกด้วย
เปรียบเทียบราคาใหม่กับราคาเดิม
เวลาที่คุณเดินอยู่ในห้างสรรพสินค้า แล้วพบว่าบนป้ายราคาแสดงราคาสินค้าใหม่ พร้อมขีดฆ่าราคาเดิมตัวเล็ก ๆ เอาไว้ด้วย นั่นคือเทคนิคจิตวิทยาราคาที่ว่าด้วย “Reference Pricing” หรือการใช้ราคาอ้างอิง เพื่อตอกย้ำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าคุ้มค่าขึ้น
Decoy Effect – ราคาล่อหลอก ว่าซื้อใหญ่กว่า คุ้มกว่า!
เรามักเห็นเทคนิคนี้ได้บ่อย ๆ ตามแผนกขายเครื่องดื่มของโรงภาพยนตร์ โดยพนักงานจะพยายามยื่นข้อเสนอให้คุณซื้อเครื่องดื่มแบบอัปไซซ์ เพื่อที่จะได้เครื่องดื่มแก้วใหญ่ในราคาที่คุ้มกว่า อย่างไรก็ดี หากมีตัวเลือกแค่ 2 ราคา คนส่วนมากอาจรู้สึกว่าไม่ได้อยากจะอัปไซซ์สักเท่าไหร่ แต่ความรู้สึกจะแตกต่างออกไป หากพวกเขามองเห็นแก้วขนาดกลาง ที่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่า การอัปไซซ์แก้วไปเลยคุ้มค่ากว่าแค่ไหน
สรุป
จิตวิทยาราคา หรือ Psychological Pricing เป็นองค์ความรู้ที่อยู่ใกล้ตัวเรามากกว่าที่คิด และมีประโยชน์ต่อผู้ประกอบธุรกิจเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะกลุ่มธุรกิจค้าปลีก ที่ลูกค้ามักซื้อสินค้าแบบแยกเป็นชิ้น ๆ เพราะพวกเขาจะมองหาความคุ้มค่าก่อนเป็นอันดับแรก อย่างไรก็ดี พึงระวังเรื่องการใช้คำโฆษณาหรือเขียนป้ายแจ้งราคาสินค้าแบบบิดเบือนความจริง เพราะอาจมีผลต่อความเชื่อมั่นในระยะยาว
อ้างอิง
dealhub. Psychological Pricing
Available from: https://dealhub.io/glossary/psychological-pricing/#12-types-of-psychological-pricing
paddle. Psychological Pricing: Strategies, Advantages & Examples
Available from: https://www.paddle.com/blog/psychological-pricing
