หลายคนยังคงมีทัศนคติแบบที่ต้องร้อง “อี๋” เมื่อคนมาชวนเราทำขายตรง แต่ช้าก่อนอย่าเพิ่งปิดกั้นตัวเองแบบนั้น อันที่จริงวันนี้เราก็ไม่ได้จะมาชวนทุกท่านทำขายตรงแต่อย่างใด แต่สิ่งที่กำลังจะนำเสนอนั้นคือเทคนิคทางการตลาดในแบบฉบับธุรกิจขายตรงที่ทำให้แบรนด์สินค้า SME ของไทยรุ่นใหม่ๆ ประสบความสำเร็จกันอย่างล้นหลาม วันนี้เราจึงจะมาร่วมกันวิเคราะห์ถึงสถานการณ์โลกที่เปลี่ยนไปและการนำเทคนิคการตลาดต่างๆ มาปรับใช้ให้เข้ากับธุรกิจของคุณ ถ้าพร้อมแล้วลองเปิดใจดูไปพร้อมๆ กัน
ทำไมถึงต้อง “ขายตรง”
จริงๆ แล้วคำว่า ขายตรง นั้นเป็นคำพูดติดปากคนไทยมาหลายสิบปีแต่ถ้าจะเรียกให้ถูกจริงๆ ธุรกิจประเภทนี้คือธุรกิจเครือข่าย หรือ MLM ย่อมาจาก Multi Level Marketing หรือแปลให้เข้าใจง่ายๆ ก็คือ “การตลาดแบบหลายชั้น” ซึ่งถ้าเข้าใจให้ง่ายที่สุด เจ้าของสินค้าหรือบริษัทใหญ่จะเป็นผู้ลงทุนทำสินค้าออกมาให้คนนำไปขาย โดยที่คนที่นำไปขายในกลุ่มแรกนั้นไม่ต้องลงทุนอะไร (อาจจ่ายแค่ค่าสมัครสมาชิกไม่กี่ร้อยบาท) จากนั้นเมื่อพวกเขาขายสินค้าได้ก็จะได้ผลตอบแทนเป็นเปอร์เซ็นต์ตามแต่บริษัทนั้นๆ จะกำหนด
แต่สิ่งที่พวกเขาต้องทำนอกจากแค่ขายของ นั่นคือ การหาเครือข่าย เมื่อมีเครือข่ายอยู่ในมือ และเครือข่ายของพวกเขาสามารถเติบโตด้วยตัวเองได้ไปเรื่อยๆ ต้นสายของเครือขาย (ที่คนส่วนใหญ่มักเรียกว่า “แม่ทีม หรือ อัพไลน์”) ก็จะมีผลตอบแทนที่สูงขึ้น สูงขึ้นเรื่อยๆ แบบไม่มีเพดานมากำหนด นั่นจึงเป็นสาเหตุว่าทำไมเวลาคนที่เข้ามาขายสินค้าที่เป็นธุรกิจ MLM ให้เราถึงอยากให้เราสมัครสมาชิกในฐานะคนทำธุรกิจนัก (เป็นลูกข่ายของเขา)
การมีเครือข่ายดีกว่าอย่างไร
ข้อดีของการมีเครือข่ายนั้นถ้าจะตรงจุดผู้ที่ได้ผลประโยชน์สูงสุดเห็นจะหนีไม่พ้น “บริษัทต้นทาง” เพราะการที่คุณยิ่งมีเครือข่ายมากขึ้นเท่าไหร่ เท่ากับว่าคุณมีคนช่วยขายของเพิ่มมากขึ้นเท่านั้น ข้อดีของการมีเครือข่ายที่เหนือว่าธุรกิจรูปแบบอื่นนั่นก็คือ “โตไว”เพราะลูกทีมแต่ละคนก็จะเดินหน้าหาเครือข่ายของตัวเองขยายออกไปเรื่อยๆ แบบไม่มีที่สิ้นสุดทำให้บริษัทคุณสามารถโตแบบก้าวกระโดดได้
เหนื่อยน้อยกว่าจริงหรือ?
การโตเร็วมากๆ นั้นสิ่งที่ตามมาคือการจัดการที่สุดแสนจะยากลำบาก เพราะเมื่อเครือข่ายยิ่งขยายกว้างไปมากเท่าไรอีกทั้งถ้าบริษัทเกิดไม่มีกฎเกณฑ์ที่ชัดเจนหรือครอบคลุมมากพอล่ะก็ ปัญหาการขายแบบตัดราคา ขายสินค้าปลอม ชิงขายก่อนคนอื่น ฯลฯ ก็จะตามมา ซึ่งปัญหาเหล่านี้เล่นเอาหลายแบรนด์ถึงกับต้องเลิกกิจการกันไปเลยก็มีดังนั้นต้องระวังมากๆ สำหรับคนที่กำลังจะเริ่มธุรกิจแบบนี้
ขายตรงเหมาะกับทุกธรุกิจเลยหรือไม่
สำหรับธุรกิจขายตรงนั้น แท้จริงแล้วมันเป็นเพียงหนึ่งในรูปแบบของการทำการตลาดเท่านั้น แต่การทำแบบนี้ไม่ได้แปลว่าทุกธุรกิจจะสามารถทำได้ เหตุเพราะปัจจัยในสินค้าขายตรงนั้นมักจะเป็นสินค้าที่ใช้ได้ในชีวิตประจำวัน มีการซื้อซ้ำอยู่เสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผลิตภัณฑ์ความสวยความงามซึ่งเป็นธุรกิจส่วนใหญ่ของการทำ MLM เลยทีเดียว เหตุเพราะใครๆ ก็ห่วงสุขภาพของตัวเอง อยากสวย อยากหล่อ อยากหุ่นดี ถือเป็นจุดอ่อนของความต้องการมนุษย์ที่ทำให้ธุรกิจประเภทนี้ประสบความสำเร็จอย่างมหาศาล
อยากรวยแต่ไม่อยากขายตรง ทำได้มั้ย
แน่นอนว่าคุณสามารถสร้างความมั่งคั่งให้กับตัวเองโดยที่ไม่ไปข้องเกี่ยวกับธุรกิจขายตรงเลยแม้แต่น้อย เพราะมหาเศรษฐีทั่วโลกหลายคนก็ไม่ได้รวยจากการทำขายตรง แต่อย่างที่บอกว่าขายตรงนั้นมาเร็ว รวยเร็ว แต่ถ้าจัดการไม่ดี ระบบไม่แข็งแรงพอก็ล่มเร็วเช่นเดียวกัน
แล้วเราจะเอา MLM ไปปรับใช้กับธุรกิจของเราได้อย่างไรบ้าง
ให้นำข้อดีของการสร้างเครือข่ายมาประยุกต์ใช้ คุณอาจจะเปลี่ยนจากลูกข่ายแบบขายตรงให้เป็นการสร้างกลุ่มดีลเลอร์สำหรับแบรนด์เอง ตัวอย่างเช่น Apple ที่เมื่อก่อนก็จะมี Com7, Copperwired ฯลฯ เป็นดีลเลอร์ขายสินค้าให้ในประเทศไทย หน้าที่ของ Apple ก็แค่ผลิตสินค้าเท่านั้น แต่ไม่ต้องลงมาขายเองในประเทศเราเป็นต้น วิธีนี้ก็จะช่วยให้คุณลดงบประมาณในการดำเนินการขายลงไปได้ เอาเวลาไปใส่ใจกับการพัฒนาสินค้าและการผลิตให้ได้ของที่ดีเยี่ยมก็จะทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืนได้ไม่แพ้การทำขายตรง
