สินค้าแต่ละประเภทก็มักจะมีจุดขายที่แตกต่างกันออกไปบางประเภทก็มีแค่จุดเดิมๆ เพียงจุดเดียวที่ไม่ว่าใครจะขายต่างก็ต้องพูดถึงข้อดีของมัน แต่สินค้าบางประเภทก็มีจุดขายให้พูดถึงมากมาย แต่กระนั้นก็เถอะแม้สินค้าจะดีแค่ไหน มีจุดขายที่แข็งแรงเพียงใดแต่คนขายไม่รู้จักนำมาใช้ให้เป็นประโยชน์ก็คงเสียเปล่า
บทความนี้เหมาะอย่างยิ่งกับพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ที่ทั้งขายสินค้าและซื้อโฆษณา Facebook ด้วยตัวเองเพราะเราจะนำเอาเทคนิคการดึง Unique Selling Point หรือ “จุดขาย” ของสินค้าออกมาใช้ในทำโฆษณามาบอกกัน
ตั้งคำถามกับตัวเองว่า “เราขายของให้กับใคร”
ในบางครั้งสินค้าเหมือนกันแต่ขายคนละกลุ่มเป้าหมาย วิธีทำการตลาดก็ต่างกันออกไปแล้วดังนั้นก่อนที่คุณจะเริ่มหาว่าจุดขายของสินค้านั้นอยู่ตรงไหนให้ตั้งคำถามและหาคำตอบให้เจอก่อนว่า คุณกำลังขายสินค้าให้กับใคร สิ่งนี้สำคัญอย่างมากตรงที่หากคุณรู้แน่ชัดว่าใครคือลูกค้าของคุณ จะไม่ใช่เรื่องยากเลยในการนำเสนอจุดขายให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา เพราะไม่ว่าจะเป็นภาพ ภาษาที่ใช้ สิ่งที่เราใช้ดึงดูดล้วนแล้วแต่ต้องเหมาะกับคนแต่ละเพศ วัย รวมถึงรสนิยมทั้งสิ้น
ลิสต์จุดแข็งของสินค้าออกมาเป็นข้อๆ
ลองลิสต์จุดแข็งของสินค้าทั้งหมดเท่าที่นึกได้ออกมาเป็นข้อๆ แล้วลองพิจารณาดูว่าจุดแข็งข้อไหนบ้างคือจุดขายที่ลูกค้าน่าจะให้ความสนใจจริงๆ คุณอาจจะใช้การสังเกตจากการขายในปัจจุบันว่าทำอย่างไรลูกค้าถึงสนใจ หรือเวลาลูกค้าสอบถามข้อมูลต่างๆ เกี่ยวกับสินค้าพวกเขามักจะถามเรื่องใดซ้ำๆ
หรือถามเรื่องอะไรก่อนเป็นอันดับแรกบ้าง เมื่อเริ่มจำกัดขอบเขตของจุดแข็งให้เล็กลงมาเรื่อยๆ แล้วคุณก็อาจจะนำจุดที่เหลือนั้นมาเป็น Unique Selling Point ได้ แต่ก่อนที่จะนำไปใช้ในทันทีทันใดลองอ่านข้อต่อไปให้จบก่อนแล้วค่อยตัดสินใจก็ยังไม่สาย
จุดแข็ง ไม่ได้หมายถึง จุดขาย เสมอไป
อย่าเพิ่งเข้าใจผิดว่า จุดแข็งทั้งหมดของสินค้าก็คือจุดขาย! เพราะสินค้าบางอย่างหรือในบางกรณีเราก็เอาจุดอ่อนมาเป็นจุดขายได้เช่นเดียวกัน ประเด็นนี้ก็ต้องโยงกลับไปข้อแรกเรื่องของการหาคำตอบว่าคุณกำลังขายของให้กับใคร เพราะยิ่งตัวตนกลุ่มลูกค้าของคุณยิ่งชัดเท่าไหร่ จุดขายก็อาจจะออกมาทั้งๆ ที่จุดๆ นั้นไม่ใช่จุดแข็งของสินค้าเลยก็ได้
ตัวอย่าง:: คุณทำโครงการบ้านเดี่ยว ดีไซน์วินเทจในซอยตัน
จุดแข็ง คือ บ้านโปร่ง ที่ดินขนาดใหญ่ พื้นที่ใช้สอยกว้างขวาง
จุดอ่อน คือ ซอยตัน
แต่กลุ่มลูกค้าที่คุณวางไว้คือคนที่ชื่นชอบความเงียบ สงบ ไม่มีเสียงรบกวนจากมลภาวะทางเสียงต่างๆ เช่นรถยนต์ เป็นต้น จุดขายของโครงการบ้านนี้ของคุณ ก็คือ “ซอยตัน” นั่นเอง เพราะข้อดีของซอยตันคือรถยนต์ไม่วิ่งผ่าน คนไม่พลุกพล่าน เงียบสงบ ตรงตามกลุ่มเป้าหมายที่คุณวางเอาไว้ตั้งแต่แรก เป็นต้น
ชูจุดขายอย่างชาญฉลาด
การพูดถึงจุดขายเพียงจุดใดจุดหนึ่งแค่อย่างเดียวนั้นคุณอาจปิดกั้นโอกาสในการเข้าถึงจากกลุ่มลูกค้ารองไปอย่างน่าเสียดาย ให้คุณชูจุดขายที่เด่นที่สุดของคุณไว้เป็นอันดับแรก ส่วนที่เหลือให้กลายเป็นส่วนขยายหรือส่วนเสริมเพื่อให้คนที่อาจจะกำลังสนใจสินค้าของคุณอยู่ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
ตัวอย่าง (จากตัวอย่างในหัวข้อก่อนหน้า)
“พบกับโครงการบ้านเดี่ยว ใจกลางเมือง บรรยากาศสุดแสนจะเงียบสงบเพราะอยู่สุดซอย มาพร้อมฟังก์ชันการใช้งานบนพื้นที่กว้างขวาง Exclusive สุดๆ กับจำนวนยูนิตที่ตอบโจทย์ทั้งทางด้านการอยู่อาศัยและความเป็นส่วนตัวจนคุณรู้สึกว่าพื้นที่นี้สร้างมาเพื่อคุณและคนที่คุณรัก เพียง 5 นาทีก็เข้าสู่ถนนหลักที่เปี่ยมไปด้วยสาธารณูปโภคครบครัน เหมาะกับครอบครัวคนรุ่นใหม่ที่หลงใหลในการพักผ่อน ผสานการใช้ชีวิตคนเมืองได้อย่างลงตัว”
จากประโยคข้างต้นจะพบว่าเราชูจุดขายคือ “ซอยตัน” เป็นไฮไลท์เป็นที่เรียบร้อย ส่วนเรื่องพื้นที่ใช้สอย จำนวนยูนิต รวมถึงการเข้าสู่ย่านสิ่งอำนวยความสะดวกก็ถือเป็นฟังก์ชันเสริมเพื่อดึงดูดลูกค้าในกลุ่มที่กว้างขึ้น
อย่างไรก็ลองนำวิธีเหล่านี้ไปใช้ดู ได้ผลหรือไม่อย่าลืมมาแชร์ให้เราฟังบ้างนะ
