การขายสินค้าที่หน้าร้านแบบปกติทั่วไป มักมีเดิมพันเป็นสินค้าราคาขายปลีกที่ตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อได้ง่าย ๆ บางครั้งเพียงแค่สินค้าที่เรามีตรงกับความต้องการ ณ ขณะนั้น ลูกค้าก็ควักเงินจ่ายแทบจะทันที แตกต่างกับการขายงานลูกค้าในนามองค์กร ที่ต้องอาศัยเครื่องมือพิเศษหลาย ๆ อย่าง ทั้ง Presentation สุดปัง Connection ระหว่างองค์กร ไปจนถึงสกิลการเจรจาต่อรอง ยิ่งงานที่มีเดิมพันสูงเป็นเงินหลักแสนถึงหลักล้าน AE หรือ Manager ก็ต้องแบกความกดดันไว้มหาศาล หากคุณเองก็เป็นบุคลากรที่จำเป็นต้องรับหน้าที่นี้ นี่คือ 7 เทคนิคการขายงานลูกค้าฉบับเทพที่คุณต้องรู้!
1. ให้ความสำคัญกับบุคลิกภาพภายนอก
ที่มา: https://tannet.com/importance-of-proper-attire/
เสื้อผ้า รองเท้า ทรงผม และน้ำเสียงที่แสดงถึงความมั่นใจ คือหน้าต่างบานแรกที่ลูกค้าจะมองเห็น และตัดสินคุณในเบื้องต้นไปก่อน โดยอาจจะยังไม่ได้รู้ลึกซึ้งถึงสิ่งที่คุณเป็น ดังนั้น เพื่อให้การเจรจาต่อจากนี้ราบรื่น คุณต้องไม่ลืมที่จะให้ความสำคัญกับการสร้างเสริมบุคลิกภาพภายนอก แต่งกายด้วยเสื้อผ้าที่ดูสะอาดอ้าน น่าเชื่อถือ เหมาะแก่กาลเทศะ จัดทรงผมให้ดูเรียบร้อย ไม่รกรุงรัง และฝึกออกเสียงทักทายด้วยน้ำเสียงที่ดูเป็นมิตร นอบน้อม แต่เต็มไปด้วยความมั่นใจ
2. ออกแบบ Presentation ขายงานลูกค้าให้ดูทันสมัย สะอาดตา
ที่มา: https://www.templatemonster.com/powerpoint-templates/marano-modern-powerpoint-template-255678.html
Presentation ที่เต็มไปด้วยการใช้สี และใส่รูปภาพประกอบมากมายโดยไม่จำเป็น นอกจากจะรบกวนสายตาของผู้รับชมแล้ว ยังอาจจะทำให้ผู้นำเสนองานรู้สึกสับสนเอง และนำเสนอเนื้อหาบางส่วนพลาดในที่สุด ดังนั้น เราแนะนำให้คุณมองหาโปรแกรมออกแบบ Presentation สมัยใหม่ที่เน้นดีไซน์แบบเรียบง่าย ดูสะอาดตา และอย่าลืมสรุปข้อมูลเฉพาะที่สำคัญเป็น Flowchart, Timeline หรือ Vector แทนการเขียนอธิบายเป็นข้อความยาว ๆ นอกจากจะช่วยป้องกันการผิดพลาดแล้ว และถือเป็นโอกาสแสดงความเป็นมืออาชีพในสายงานอีกด้วย
3. ขายงานลูกค้าโดยโฟกัสที่ “ปัญหา” เป็นหลัก
ที่มา: https://www.saleshacker.com/sales-presentation-tips/
โจทย์ของการขายงานลูกค้า ไม่ใช่การพรรณาหรือโฆษณาชวนเชื่อ แต่เป็นการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่า “คุณและองค์กรของคุณเข้าใจปัญหาของพวกเขา และยินดีที่จะเป็นผู้แก้ไขปัญหานั้น” ดังนั้น แทนที่จะเริ่มต้น Presentation ด้วยการพรรณาถึงการก่อตั้งอันยาวนานของบริษัท รางวัลการันตี ผลงานที่ผ่านมา หรือแม้กระทั่งการกล่าวชื่นชมธุรกิจของลูกค้าแบบชักแม่น้ำทั้ง 5 เราแนะนำให้คุณปล่อยหมัดฮุคไปที่ลูกค้า ด้วยการแสดงให้เห็นถึงปัญหาที่ลูกค้าเผชิญและสาเหตุของปัญหาเหล่านั้น เพื่อให้พวกเขารู้สึกสนใจ และรู้สึกว่าการรับฟังคุณในครั้งนี้มีความหมาย
4. แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมีแนวทางจะแก้ปัญหานั้นอย่างไร
เมื่อเข้าใจปัญหา Step ต่อไปก็คือการหาหนทางแก้ไข และโจทย์ขั้นต่อไปของการขายงานลูกค้า ก็คือ “อธิบายให้พวกเขาเข้าใจว่า คุณจะแก้ปัญหาเหล่านั้นอย่างไร” ผ่านการแสดงวิสัยทัศน์ที่เข้มข้น ชัดเจน เป็นขั้นเป็นตอน มีจุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดที่แน่ชัด พร้อมทั้งสามารถวัดผลสัมฤทธิ์ให้เห็นเป็นรูปธรรมได้ ทั้งนี้ คุณสามารถใช้การเปรียบเทียบกลยุทธ์ของคุณกับสิ่งของง่าย ๆ ใกล้ตัว เพื่อเพิ่มดีกรีศิลปะในการสื่อสาร และทำให้ผู้ฟังเข้าใจสารที่คุณจะสื่อมากขึ้น
5. กางเส้นทางของปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญ และทำให้พวกเขาทราบว่า กำลังอยู่ตรงจุดไหน
เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจภาพรวมทั้งหมด และเชื่อมั่นว่า “คุณคือผู้ที่แตกฉานในปัญหาของพวกเขาอย่างแท้จริง” อย่าลืมแสดงเส้นทางของปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ ว่ามีจุดเริ่มต้นมาจากอะไร นำไปสู่สิ่งใด และหากเผชิญปัญหานี้ต่อไป สุดท้ายธุรกิจจะต้องเผชิญกับอะไร พร้อมอธิบายให้กระจ่างชัดว่า ตอนนี้พวกเขาเดินทางมาจนถึงจุดไหน และที่สำคัญ ต้องแสดงให้เห็นด้วยว่า หากเลือกที่จะแก้ปัญหาในแบบที่คุณเสนอ เส้นทางทั้งหมดจะเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร การอธิบายเช่นนี้ นอกจากจะเพิ่มความเชื่อมั่นให้เกิดขึ้นในใจของลูกค้าแล้ว ยังทำให้คุณเป็นผู้กุมอำนาจในการเสนอแนวทางการแก้ไขปัญหาของพวกเขาอีกด้วย
6. อย่าลืมสอดแทรกอารมณ์ขัน และยกตัวอย่างเทียบกับสถานการณ์ปัจจุบัน
ที่มา: https://snacknation.com/blog/icebreaker-jokes/
เสน่ห์ของการขายงานลูกค้า ที่หาไม่ได้ในตัวนักขายหลาย ๆ คน คือการรู้จักจังหวะในการสอดแทรกอารมณ์ขัน และการยกตัวอย่างกลยุทธ์ยาก ๆ ให้เข้าใจง่าย ๆ โดยจับมาเทียบกับสถานการณ์ปัจจุบัน อย่างไรก็ดี ทักษะพิเศษเหล่านี้สามารถฝึกฝนกันได้ เพียงคุณเริ่มจากการเปิดใจให้กับตัวเอง ยอมรับตัวเองในฐานะนักขายมืออาชีพคนหนึ่ง เพื่อเสริมสร้างความมั่นใจและความกล้า จากนั้นเราแนะนำว่า ให้คุณลองศึกษาวิดีโอสอนพรีเซนท์งาน เพื่อซึมซับลักษณะ ท่าทาง และวาจา ก่อนนำมาปรับใช้ให้เข้ากับตัวเอง
7. สร้างการมีส่วนร่วมกับผู้ชม ทั้งระหว่างและหลังสิ้นสุดการนำเสนองาน
การโยนคำถามเล็ก ๆ น้อย ๆ ระหว่างการขายงานลูกค้า นอกจากคุณจะได้ถือโอกาสเรียนรู้ธรรมชาติของลูกค้าแล้ว ยังเป็นการสร้างการมีส่วนร่วมที่ดี ทำให้พวกเขารู้สึกตื่นเต้น สนใจ และรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของการสนทนานี้ คุณจึงควรสอดแทรกคำถามเล็ก ๆ น้อย ๆ ระหว่างการนำเสนอ และเมื่อจบการนำเสนอแล้ว อย่าลืมเปิดโอกาสให้พวกเขาได้ซักถาม เพื่อตรวจสอบว่าพวกเขาเข้าใจสิ่งที่คุณสื่อมากน้อยแค่ไหน และควรจะปิดการขายอย่างไร
สรุป
การขายงานลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ใช่เรื่องยากจนเกินไป เพียงแค่คุณให้ความสำคัญในปัญหาของลูกค้า และมุ่งนำเสนอหนทางการแก้ปัญหานั้น ๆ อย่างเข้าใจง่าย เห็นเค้าโครงของผลลัพธ์ และสามารถวัดผลอย่างแม่นยำได้ ลูกค้าก็จะเชื่อใจ และไว้วางใจให้คุณเป็นผู้รับหน้าที่แก้ปัญหานั้นในที่สุด
อ้างอิง
vibe. Client Presentations: 6 Tips for Better Results
Wrike. How to Present a Project to a Client
Available from: https://www.wrike.com/blog/how-to-present-a-project-client/
