การลงมือใช้ Influencer Marketing ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะต้องอาศัยทั้งทักษะการพูดคุยประสานงาน และความรู้เรื่องกลยุทธ์การตลาด บ่อยครั้งแบรนด์หรือเอเจนซี่การตลาดเองดีลงานพลาด เพราะไม่สามารถทำให้เหล่า Influencer หรือ KOL เห็นคุณค่าของการทำงานร่วมกันได้ ในบทความนี้ Digital Tips จึงรวบรวม 5 Influencer Strategy สำหรับการดีลงานกับเหล่าคนดังให้ได้ผลลัพธ์ออกมาดี ใครที่กำลังตามหาทริคดี ๆ แบบนี้ ต้องอ่าน!
>> อ่านเพิ่มเติม: 7 สถิติ Influencer Marketing ที่คุณต้องรู้ ก่อนเข้าสู่ปี 2024
ข้อมูลที่คุณต้องเตรียมไว้ ก่อนไปดีลงานกับ Influencer และ KOL
กุญแจแห่งความสำเร็จของการวาง Influencer Strategy ก็คือการเตรียมข้อมูลสำคัญให้พร้อมสรรพ ซึ่งข้อมูลที่คุณจะต้องมีในมือก่อนไปดีลงาน มีดังนี้
ที่มา: https://powerslides.com/powerpoint-marketing/social-media-templates/influencer-marketing-strategy/
- สรุปข้อมูลแคมเปญที่คุณต้องการให้พวกเขาช่วยโปรโมต เช่น ชื่อแคมเปญ, ธีม, ตัวอย่าง Artwork ที่ใช้, Key Message ที่ใช้โปรโมต, ระยะเวลาตั้งแต่เริ่มต้น – สิ้นสุดแคมเปญ
- สิ่งที่คุณคาดหวังจากแคมเปญนี้ เช่น เพิ่ม Brand Awareness หรือ เพิ่ม Conversion ให้สูงขึ้นกว่าปีก่อน เป็นต้น
- บรีฟงานคร่าว ๆ เพื่อแสดงสิ่งที่คุณต้องการจาก Influencer และ KOL เช่น ต้องการภาพโพสต์บนแพลตฟอร์ม XX จำนวน 1-3 ภาพ ลักษณะภาพเป็นแบบไหน โพสต์ลงในช่วงเวลาใด และต้องการให้ติด Hashtag หรือ Tag ชื่อบัญชีทางการของแบรนด์ไหม
ข้อมูลสำหรับการดีลงานในครั้งแรก ๆ มีเพียง 3 สิ่งนี้ ภายหลังการติดต่อพูดคุย และฝ่าย Influencer หรือ KOL ขอรายละเอียดเพิ่มเติม แนะนำให้ส่งข้อมูล 3 อย่างนี้ไป พร้อม ๆ กับสอบถามราคาหรือขอ Rate Card มา หากจำเป็นต้องต่อรองราคา ค่อยดำเนินการเป็นลำดับถัดไป
5 Influencer Strategy – ดีลงานกับ Influencer และ KOL อย่างไรให้ได้ราคาดี งานปัง
นอกเหนือจากการเตรียมข้อมูลที่จำเป็นแล้ว การวาง Influencer Strategy ขั้นถัดไปจะเน้นที่การเจรจาต่อรองเป็นหลัก โดยสามารถสรุปได้เป็น 5 ข้อใหญ่ ๆ ดังนี้
1. สร้างความเชื่อใจให้กับคู่สนทนาก่อน
พื้นฐานของการเจรจากับใครให้ราบรื่น คือคุณต้องสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจให้กับพวกเขาก่อน เช่นเดียวกับเหล่า Influencer และ KOL ที่มีแบรนด์ต่าง ๆ ติดต่อขอให้ร่วมทำการตลาดด้วยมากมาย พวกเขาล้วนมีประสบการณ์ทั้งกับองค์กรที่เชื่อใจได้และเชื่อใจไม่ได้ ดังนั้น เพื่อให้พวกเขาคุยกับคุณอย่างรู้สึกเปิดใจ อย่าลืมศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับงานของเขาให้ได้สักระดับหนึ่ง พร้อมอธิบายว่าทำไมแบรนด์จึงสนใจว่าจ้างพวกเขา นอกจากนี้ คุณยังต้องแสดงความมั่นใจในผลงาน และรับฟังความกังวลของพวกเขาอย่างตั้งใจอีกด้วย
2. อย่าเพิ่งบอกงบประมาณที่แบรนด์มี แต่ลองฟังข้อเสนอก่อน แล้วค่อยต่อรอง
คุณอาจมองว่าการบอกราคาที่แบรนด์พร้อมจ่ายตั้งแต่เริ่มต้น คือ Influencer Strategy ที่ชัดเจน แต่ในทางปฏิบัติจริง การทำเช่นนั้นอาจเป็นการ “ปิดประตู” การเจรจา และอาจทำให้ Influencer รู้สึกกดดันจนไม่อยากร่วมงานด้วย ดังนั้น เราแนะนำให้เตรียมข้อมูลงานไว้เพียงคร่าว ๆ เช่น คุณต้องการให้ Influencer ทำอะไรบ้าง บน Social Media ช่องทางใด จากนั้นลองขอให้พวกเขาเป็นฝ่ายเสนอราคามา
ที่มา: https://influencermarketinghub.com/influencer-rates/
ในกรณีที่ราคาน้อยกว่างบประมาณที่ตั้งไว้ คุณอาจมีเงินเหลือสำหรับจ้าง Influencer เพิ่มเติมได้ แต่ถ้าราคาที่ Influencer เสนอมา ค่อนข้างสูงเกินกว่างบประมาณที่คุณมี แนะนำให้ลองต่อรองขอลดราคาลงสักนิด แลกกับการลดรายละเอียดงานบางอย่าง เช่น จากโพสต์ 3 รูป เหลือเพียงรูปเดียว หรือ โพสต์โดยไม่ต้อง Tag แบรนด์ หรืออาจแลกกับผลประโยชน์บางประการ เช่น โควตาจ้างงานล่วงหน้าอีก 1 ครั้งในแคมเปญหน้า เป็นต้น
3. ลองนำเสนอข้อมูลทางสถิติที่ใช้ใน Influencer Strategy ให้ Influencer และ KOL ฟัง
ที่มา: https://blog.hootsuite.com/influencer-marketing/
การโน้มน้าวใจที่ดีที่สุด คือการโน้มน้าวโดยใช้ข้อเท็จจริง ดังนั้น แทนที่จะกล่าวลอย ๆ ว่าการร่วมงานกับแบรนด์ของคุณมีประโยชน์อย่างไร ทำไมไม่ลองนำเสนอข้อมูลทางสถิติชัด ๆ ให้ Influencer เหล่านั้นดูล่ะ? เช่น ข้อมูลที่ได้จากการทำ Social Listening ว่าผลตอบรับจากแคมเปญที่ผ่านมาของแบรนด์ดีแค่ไหน หรือแคมเปญที่ผ่านมา สร้างการพูดคุยในเชิงบวกบน Social Media อย่างไร เพื่อให้พวกเขาเห็นภาพว่า การรับงานจากแบรนด์ของคุณ จะช่วยส่งเสริมภาพลักษณ์และความนิยมของพวกเขาเพิ่มขึ้นแค่ไหน
4. ตกลงขอบเขตงานให้ชัดเจน และมีสัญญาให้เซ็นเป็นลายลักษณ์อักษร
หลังจากพูดคุยโน้มน้าวและตกลงราคากันเรียบร้อยแล้ว ก็จะเข้าสู่กระบวนการที่สำคัญที่สุดใน Influencer Strategy คือการตกลงขอบเขตงาน ก่อนการเซ็นสัญญา และนี่คือ Checklist รายละเอียดงานทั้งหมดที่คุณควรตกลงกับ Influencer ให้ชัดเจน
- จำนวนรูปภาพหรือวิดีโอที่จะต้องโพสต์ต่อ 1 ครั้ง, แพลตฟอร์มที่ต้องโพสต์ และจำนวนครั้งที่ต้องโพสต์
- ระยะเวลาที่ต้องโพสต์ (โดยทั่วไปจะกำหนดเป็นช่วงวัน เช่น โพสต์วันใดก็ได้ระหว่างวันที่ xx – xx เป็นต้น)
- ลักษณะของภาพหรือวิดีโอในโพสต์ เช่น ต้องการเป็นภาพถ่ายคู่ผลิตภัณฑ์แนว Candid สวย ๆ ในบ้านหรือร้านกาแฟ เป็นต้น แนะนำให้แนบ Reference เพิ่มเติมด้วย
- รูปแบบ Caption เช่น โพสต์ชวนคุยแบบธรรมชาติพร้อมติด Hashtag ของแคมเปญ เป็นต้น
- ระบุทั้งสิ่งที่แนะนำให้ทำ และสิ่งที่ไม่แนะนำให้ทำ ลงในบรีฟให้ชัดเจน
- ในโพสต์ตกลงกับ Influencer ไว้ว่าสามารถ Tag บัญชีทางการของแบรนด์ได้หรือไม่ (Influencer บางท่านอาจไม่สะดวกติด Tag เพราะต้องการให้มี Engagement แบบ Organic)
- แบรนด์สามารถคอมเมนต์ใต้โพสต์หรือนำไปแชร์บนบัญชีทางการของแบรนด์ได้หรือไม่
- แบรนด์สามารถขอเก็บไฟล์ภาพ หรือไฟล์วิดีโอ ไว้ Repost หรือตัดต่อ เพื่อนำไปใช้โปรโมตแคมเปญเดิมในโอกาสอื่น ๆ ได้หรือไม่ (อาจเจรจาต่อรอง ขอเก็บไฟล์ภาพกับไฟล์วิดีโอไว้ใช้ แลกกับการ Tag ชื่อ Influencer)
- ระบุทั้งรูปแบบงาน ระยะเวลาการใช้งาน แพลตฟอร์มที่ใช้ และราคาให้ชัดเจนในสัญญา
5. ขั้นกว่าของ Influencer Strategy คือการสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาว
การวาง Influencer Strategy ไม่ได้จบลงแค่การเซ็นสัญญาดีลงาน หากแต่ยังรวมถึงการพูดคุยสานสัมพันธ์ให้ยาวนาน เพื่อการร่วมงานกันอีกครั้งในอนาคตด้วย ดังนั้น เราแนะนำให้คุณพยายามพูดคุยกับพวกเขาอย่างเป็นธรรมชาติตลอดการทำงาน แม้ว่างานจะจบแล้ว ก็ยังหมั่นเข้าไป Like&Share โพสต์บน Social Media ของพวกเขาอยู่ตลอดเวลา อย่างไรก็ดี การสร้างความสัมพันธ์ระดับนี้ต้องอาศัยทักษะเฉพาะบุคคล และต้องเริ่มด้วยความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล – บุคคลก่อน (KOL Mamangement ผู้รับหน้าดีลงาน กับตัว Influencer เอง) จึงจะนำไปสู่ความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์และ Influencer ได้
สรุป
การจะวาง Influencer Strategy เพื่อดีลงานกับ Influencer และ KOL ให้ได้ผล ต้องอาศัยการพูดคุยเจรจาเป็นสำคัญ พร้อมเสริมความเชื่อมั่นด้วยข้อมูลทางการตลาด ดังนั้น แบรนด์ควรเลือก KOL Management ที่มีทักษะทั้ง 2 ด้านครบครัน เพื่อให้การสานสัมพันธ์กับผู้มีอิทธิพลบน Social Media ราบรื่น และสร้าง Connection ในระยะยาวให้กับแบรนด์
อ้างอิง
Social Pilot. How to Negotiate With Influencers: 10 Strategies to Play Fair & Get Value
Available from: https://www.socialpilot.co/blog/how-to-negotiate-with-influencers
Unboxsocial. How to Work With Influencers (An Actionable Guide)
Available from: https://www.unboxsocial.com/blog/how-to-work-with-influencers/
