อยากให้ลูกค้าตัดสินใจง่าย ซื้อแทบจะทันทีที่เห็นสินค้า ต้องลองใช้จิตวิทยาเข้าช่วย! Digital Tips นำเสนอ Marketing Psychology หรือจิตวิทยาการตลาด ฉบับทำตามง่าย อ่านเลย
Content Summary:
- Marketing Psychology หรือจิตวิทยาการตลาด คือการปรับทิศทางการสื่อสารให้สอดคล้องการความรู้สึกนึกคิดของลูกค้า
- ไม่เพียงทำให้ยอดขายเติบโตขึ้นเท่านั้น แต่ Marketing Psychology ยังทำให้ลูกค้ารู้ว่าสินค้าประเภทไหนเหมาะกับตัวเอง มอบประสบการณ์การซื้อที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า และยังทำให้แบรนด์เอาชนะคู่แข่งได้อีกด้วย
- ตัวอย่างของ Marketing Psychology ที่นิยมใช้กัน อาทิ Social Proof, The Paradox of Choice, Reciprocity, Clustering, Anchoring Bias และ The Pygmalion Effect
- อย่างไรก็ดี สิ่งที่ควรระวังในการใช้จิตวิทยาการตลาด คือต้องหลีกเลี่ยงการใช้คำพูดบิดเบือน จนผู้บริโภคเข้าใจข้อมูลผิด ๆ
รู้ไหม? จิตวิทยาเป็นเรื่องใกล้ตัวมากกว่าที่คุณคิด โดยเฉพาะจิตวิทยาการตลาดหรือ Marketing Psychology ที่แทรกซึมอยู่ในชีวิตประจำวันจนคุณอาจไม่รู้ตัว หากคุณคือเจ้าของธุรกิจที่กำลังพยายามดึงดูดลูกค้าใหม่ให้สนใจซื้อสินค้าของคุณ Digital Tips มั่นใจว่า ความรู้เรื่อง Marketing Psychology ในบทความนี้ จะทำให้ภารกิจของคุณสัมฤทธิ์ผลเร็วขึ้น
Marketing Psychology คืออะไร
ที่มา: https://www.scheffey.com/blog/the-psychology-of-marketing-strategy/
Marketing Psychology หรือ จิตวิทยาการตลาด คือ การปรับทิศทางการสื่อสารการตลาดให้สอดคล้องกับพฤติกรรมและความรู้สึกนึกคิดของลูกค้า โดยอ้างอิงจากทฤษฎีทางจิตวิทยาที่เคยมีผู้วิจัยเอาไว้แล้ว และนำทฤษฎีเหล่านั้นมาประยุกต์ใช้กับกลยุทธ์การตลาดต่าง ๆ เช่น การออกแบบผลิตภัณฑ์ การสื่อสารการตลาด การกำหนดราคา การจัดจำหน่าย เป็นต้น
Marketing Psychology มีประโยชน์อย่างไร
คุณอาจเคยเข้าใจว่า ประโยชน์ของจิตวิทยาการตลาด มีเพียงการเพิ่มยอดขายเท่านั้น แต่อันที่จริงแล้วยังมีประโยชน์ในด้านอื่น ๆ อีก อาทิ
ประโยชน์ร่วมกันระหว่างผู้บริโภคและแบรนด์
Marketing Psychology ไม่เพียงทำให้สินค้าของแบรนด์ต่าง ๆ มียอดขายเพิ่มขึ้นเท่านั้น หากแต่ยังทำให้ผู้บริโภคตระหนักรู้ว่าสินค้าประเภทไหนเหมาะกับตัวเองอีกด้วย ทำให้พวกเขามองเห็นว่าอะไรคือสิ่งที่จำเป็นต้องใช้และควรซื้อติดมือกลับบ้านไปจริง ๆ
มอบประสบการณ์ซื้อที่ดีที่สุดสำหรับผู้บริโภค
จิตวิทยาการตลาดคือการสร้างแรงขับเคลื่อนทางจิตใจ ทำให้ผู้บริโภครู้สึกถึงแรงผลักดันที่แตกต่างออกไป และมีความสุขขณะซื้อสินค้ามากขึ้น เช่น หากแบรนด์ใช้หลักการ Social Proof หรือหลักฐานทางสังคม เพื่อจูงใจให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่เพิ่งออกใหม่ โดยเผยแพร่คลิปรีวิวใน Social Media ทุกช่องทาง ก่อนสินค้าจะวางขาย เมื่อพบสินค้านี้บนเชลฟ์ ผู้บริโภคก็จะรู้สึกว่าตัวเองตัดสินใจเลือกสินค้าที่กำลังอยู่ในกระแสอย่างชาญฉลาด
ทำให้แบรนด์โดดเด่น และเหนือกว่าคู่แข่ง
แบรนด์ที่ใช้จิตวิทยาการตลาด เช่น ข้อเสนอจำกัดเวลา การขายสินค้าราคาพิเศษ หรือการใช้หลักฐานทางสังคม ล้วนได้รับผลตอบรับที่ดีจากลูกค้า และทำให้พวกเขาดูโดดเด่นเหนือคู่แข่งในความรู้สึกของผู้บริโภค
นักการตลาดคาดหวังอะไร เมื่อใช้ Marketing Psychology
การรับรู้ (Perception)
นักการตลาดจะพยายามใช้สีสัน รูปภาพ หรือข้อความที่สะดุดตา เพื่อให้ลูกค้ารับรู้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์ให้มากที่สุด
แรงจูงใจ (Motivation)
นักการตลาดต้องการให้ลูกค้าเกิดแรงจูงใจ เช่น ความต้องการจะมีร่างกายที่งดงาม ความต้องการที่จะโดดเด่น หรือความต้องการที่จะสุขภาพดี
การเรียนรู้ (Learning)
นักการตลาดมุ่งหวังให้ลูกค้าสนใจและหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ และเรียนรู้เรื่องราวเบื้องหลังของแบรนด์ให้มากขึ้น
ความเชื่อและทัศนคติ (Beliefs and Attitudes)
นักการตลาดย่อมต้องการให้ลูกค้าเกิดทัศนคติที่ดีกับตัวแบรนด์และสินค้าของแบรนด์ ยิ่งไปกว่านั้น หากสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า สินค้าของแบรนด์จะนำมาซึ่งภาพลักษณ์ที่ดีได้ ก็ยิ่งถือว่าประสบความสำเร็จ
ผลกำไร (Benefit)
Marketing Psychology หรือ จิตวิทยาการตลาด คือการปรับทิศทางการสื่อสารการตลาดให้สอดคล้องกับพฤติกรรมและความรู้สึกนึกคิดของลูกค้า โดยอ้างอิงจากทฤษฎีทางจิตวิทยาที่เคยมีผู้วิจัยเอาไว้แล้ว และนำทฤษฎีเหล่านั้นมาประยุกต์ใช้กับกลยุทธ์การตลาดต่าง ๆ เช่น การออกแบบผลิตภัณฑ์ การสื่อสารการตลาด การกำหนดราคา การจัดจำหน่าย เป็นต้น
ตัวอย่างการใช้ Marketing Psychology เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับแบรนด์
ดังที่เราได้กล่าวไปข้างต้นว่า ปลายทางสุดท้ายของการใช้ Marketing Psychology ก็คือความคาดหวังเรื่องยอดขาย และในหัวข้อนี้ เราจะรวบรวมตัวอย่าง Marketing Psychology ที่สามารถนำไปปรับใช้เพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจของคุณได้ ไปดูกัน!
1. Social Proof – Marketing Psychology ที่เหมาะกับสังคม Social
ทฤษฎี Social Proof อธิบายว่า “มนุษย์จะไว้วางใจในผลิตภัณฑ์มากที่สุด เมื่อพวกเขาเชื่อว่ามันมีคุณค่า” นั่นเป็นเหตุผลที่ว่าทำไมคนเราส่วนใหญ่ถึงชอบอ่านรีวิวใน Social Media และเปิดใจให้กับอะไรใหม่ ๆ ได้ยากเหลือเกิน ยิ่งเป็นสินค้าแบรนด์ใหม่ที่ชื่อไม่คุ้นหู ไม่เคยลองใช้ และไม่มีใครเขียนรีวิว ก็ยิ่งไม่กล้าเสี่ยง
ที่มา: https://masterblogging.com/social-proof/
ดังนั้น วิธีที่ดีที่สุดก็คือ การสนับสนุนให้เกิด UGC (คอนเทนต์ที่สร้างโดยลูกค้าตัวจริง เช่น กระทู้รีวิว คลิปรีวิว) และแชร์ Feedback จากลูกค้าลงบน Social Media ของแบรนด์ เพื่อให้ลูกค้าที่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อเห็นว่ามีรีวิว และเกิดการสื่อสารระหว่างลูกค้ากับลูกค้าด้วยกันเองมากขึ้น
2. The Paradox of Choice – Marketing Psychology สุดใกล้ตัว
The Paradox of choice หรือ ความขัดแย้งในการเลือก สะท้อนให้เห็นว่า “เมื่อมนุษย์มีตัวเลือกมากเกินไป พวกเขาจะรู้สึกเครียดและสับสน จนกระทั่งเลิกสนใจสิ่งเหล่านั้น” เช่นเดียวกับการซื้อสินค้า ลองจินตนาการดูว่า หากคุณเดินทางไปที่ห้างสรรพสินค้าเพื่อซื้อช็อกโกแลตแท่ง และพบว่ามีช็อกโกแลตแท่งหลายแบบ หลายแบรนด์ หลายเปอร์เซ็นต์ ให้คุณเลือกมากเกินไป จนในที่สุดความเครียดนั้นอาจทำให้คุณล้มเลิกความตั้งใจที่จะซื้อช็อกโกแลตได้
ที่มา: https://www.creativegroupinc.com/2019/03/21/choices-are-great-but-enough-is-enough/
ทฤษฎีนี้สอดคล้องกับงานวิจัยของ Professor Sheena Iyengar จากมหาวิทยาลัยโคลัมเบีย โดยเธอทดลองนำแยม 24 ชนิดไปวางขายในซูเปอร์มาร์เก็ต และให้ตัวอย่างชิมฟรี ผลคือมีลูกค้าแวะชิมแยมเพียง 60% และมีเพียง 3% ที่ตัดสินใจซื้อ ต่อมาเธอทดลองอีกครั้ง โดยลดแยมเหลือเพียง 6 ชนิด แม้จะมีลูกค้าหยุดชมเพียง 40% แต่กลับมียอดซื้อจริงเพิ่มขึ้นถึง 10 เท่า
3. Reciprocity
ทฤษฎี Reciprocity อธิบายว่า “มนุษย์เรามีแนวโน้มจะตอบแทนสิ่งที่ได้รับจากผู้อื่น” ภายหลังทฤษฎีนี้จึงถูกนำมาปรับใช้กับการตลาด ภายใต้หลักการง่าย ๆ ว่า หากแบรนด์มอบสิ่งใดให้กับลูกค้าก่อน ลูกค้าก็พร้อมจะตอบแทนสิ่งที่แบรนด์ต้องการเช่นเดียวกัน ยกตัวอย่างเช่น การมอบตัวอย่างให้ชิมฟรี เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าที่มีโอกาสทดลองใช้ประทับใจและสั่งซื้อ หรือการมอบส่วนลดพิเศษให้ เมื่อลูกค้าชักชวนเพื่อนหรือครอบครัวมาใช้บริการ เป็นต้น
4. Clustering
Clustering หรือการจัดกลุ่มข้อมูล นิยมนำมาใช้เป็นหนึ่งใน Marketing Psychology ภายใต้ความเชื่อที่ว่า “มนุษย์มักจะจดจำข้อมูลได้เพียง 7 กลุ่มหรือ 7 อย่างเท่านั้น” เช่นเดียวกับพฤติกรรมการเลือกซื้อสินค้าของคนส่วนใหญ่ ที่จะพยายามจัดหมวดหมู่รายการสินค้าโดยคิดภาพในใจ ดังนั้น หากรายการสินค้าของคุณมีค่อนข้างมาก แนะนำให้จัดออกเป็นหมวดหมู่ต่าง ๆ ให้ชัดเจน เพื่อให้ลูกค้าจดจำคุณได้ง่ายขึ้น
5. Anchoring Bias
ที่มา: https://www.scribbr.com/research-bias/anchoring-bias/
Anchoring แปลว่า การยึดติด และ Anchoring Bias ก็คือทฤษฎีที่อธิบายว่า “มนุษย์มีแนวโน้มที่จะยึดติดหรือให้น้ำหนักกับข้อมูลแรกที่ตัวเองได้รับ ซึ่งอาจส่งผลต่อการตัดสินใจในภายหลัง” ยกตัวอย่างเช่น การเสนอขายสินค้าในราคาลดกระหน่ำ และพยายามชี้ให้เห็นว่าลูกค้าจะประหยัดเงินกี่บาทหากซื้อสินค้านี้ เพื่อให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อ โดยไม่คำนึงถึงปัจจัยอื่น ๆ หรือการนำโปรโมทผลิตภัณฑ์ความงามด้วย Influencer ที่มีหน้าตาสวยหล่อไว้ก่อน เพื่อให้ลูกค้ายึดติดกับภาพนั้น ๆ จนไม่ได้สนใจว่า นายแบบ-นางแบบที่แบรนด์จะว่าจ้างมาโปรโมทอีกจะมีหน้าตาเป็นอย่างไร เป็นต้น
5. The Pygmalion Effect
The Pygmalion Effect เป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่เกิดจากความคาดหวังของผู้อื่นซึ่งส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์หรือพฤติกรรมของบุคคลใดบุคคลหนึ่ง เช่น หากครูเชื่อว่านักเรียนจะมีพัฒนาการที่ดี ความเชื่อนั้นจะกระตุ้นให้ครูปฏิบัติต่อนักเรียนในลักษณะที่ส่งเสริมการพัฒนาของพวกเขา ส่งผลให้ผลการเรียนของนักเรียนดีขึ้นตามความคาดหวังของครูจริง ๆ
ข้อควรระวังในการใช้จิตวิทยาการตลาด
เมื่อตัดสินใจใช้กลยุทธ์เหล่านี้ คุณจะต้องหลีกเลี่ยงการใช้คำที่บิดเบือนข้อเท็จจริง และทำให้ผู้บริโภคเข้าใจผิดเกี่ยวกับสินค้า เช่น การอวดอ้างสรรพคุณ หรือการอวดอ้างงานวิจัย เป็นต้น เพราะท้ายที่สุดแล้วการทำธุรกิจไม่ใช่เรื่องของตัวเลขเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าด้วย
สรุป
Marketing Psychology คือ อาวุธที่ธุรกิจทั้งเล็กและใหญ่นำมาใช้กันอย่างแพร่หลาย และยังมีทฤษฎีเด็ด ๆ ที่น่าสนใจอีกมากมาย ยิ่งศึกษามาก คุณก็ยิ่งมีโอกาสเอาชนะใจลูกค้ามากกว่าผู้อื่น Digital Tips แนะนำให้เจ้าของธุรกิจลองเปิดใจให้กับศาสตร์นี้ และเรียนรู้ควบคู่ไปกับเทคนิคการตลาดด้านอื่น ๆ
อ้างอิง
Mailchimp. Marketing Psychology: Learn the Principles of Psychology in Marketing
Available from: https://mailchimp.com/resources/marketing-psychology-principles/
Hubspot. Marketing Psychology: 10 Revealing Principles of Human Behavior
Available from: https://blog.hubspot.com/marketing/psychology-marketers-revealing-principles-human-behavior
Wordstream. 7 Marketing Psychology Tactics to Influence Your Customers (With Examples)
Available from: https://www.wordstream.com/blog/ws/2021/04/23/influence-buyers-marketing-psychology
