ธุรกิจของคุณเคยมีแผนการขายที่ชัดเจนหรือไม่? หากยังไม่เคย ปี 2024 ถือเป็นนิมิตหมายอันดีที่คุณจะเริ่มต้น หากใครกำลังมองหาเทคนิคการเขียนแผนการขายหรือ Sales Plan ดี ๆ ที่เข้าใจง่าย นำไปปรับใช้ได้จริง Digital Tips สรุปมาให้คุณแล้ว มาเริ่มเขียนแผนการขายต่อจากแผนการตลาดกันเถอะ!
>> อ่านเพิ่มเติม: 10 ไอเดียจัดโปรโมชันส่งเสริมการขาย ดันยอดขายให้แรง แซงคู่แข่ง
Sales Plan คืออะไร
ที่มา: https://www.freshworks.com/crm/sales/sales-plan/
Sales Plan คือ แผนการเชิงกลยุทธ์ของธุรกิจที่มุ่งเน้นไปที่งานขายโดยเฉพาะ จัดทำขึ้นเพื่อกำหนดเป้าหมาย และกำหนดหนทางที่จะพิชิตเป้าหมายนั้น ซึ่งก็คือการปิดการขายให้ได้มากที่สุด ทั้งนี้ Sales Plan จะประกอบไปด้วย 5 องค์ประกอบ ได้แก่ ยอดขายเป้าหมาย ตลาดเป้าหมาย ยุทธวิธี การพยากรณ์ยอดขาย และแผนงาน โดยจะอธิบายชัด ๆ ในหัวข้อถัดไป
องค์ประกอบของ Sales Plan
ที่มา: https://mailshake.com/blog/sales-plan/
หากต้องการให้ Sales Plan สมบูรณ์ คุณต้องระบุรายละเอียดของทั้ง 5 องค์ประกอบนี้ให้เด่นชัด
- ยอดขายเป้าหมาย: กำหนดระยะเวลาของ Sales Plan เช่น 1 Quarter (3 เดือน) หรือ 1 ปี แล้วกำหนดยอดขายที่คุณคาดหวังเป็นตัวเลขที่แน่ชัด
- ตลาดเป้าหมาย: ลองสำรวจข้อมูลจาก Insights ของลูกค้า แล้วตัดสินใจว่าคุณต้องการจะเจาะลูกค้ากี่กลุ่ม กลุ่มไหนบ้าง อายุเท่าไหร่ มี Lifestyle อย่างไร มักจะเสพสื่อผ่านช่องทางไหน
- ยุทธวิธี: ส่วนนี้คือหัวใจสำคัญของ Sales Plan เพราะคุณต้องกำหนด Step ในการก้าวเดิน ว่าจะจูงใจลูกค้าอย่างไร และปิดการขายด้วยวิธีการไหน
- การพยากรณ์ยอดขาย: อย่าลืมประมาณการเป็นช่วง ๆ ว่า เมื่อดำเนินการถึง Stage ไหน แล้วยอดขายจะเพิ่มขึ้นเป็นเท่าไหร่ เพื่อให้คุณดำเนินการตามแผนได้ง่ายยิ่งขึ้น และมองเห็นข้อผิดพลาดได้เร็วขึ้น
- แผนงาน: กำหนดรายละเอียดกิจกรรมที่จะต้องทำในแต่ละช่วงเวลา หรืออาจกล่าวได้ว่า ขั้นตอนนี้คือการลงรายละเอียดในส่วนยุทธวิธีให้เป็นรูปธรรมมากขึ้น
5 เทคนิคการเขียน Sales Plan ให้คุณปิดการขายได้ในปี 2024
การจะเขียน Sales Plan ให้สามารถปิดการขายได้จริง คุณต้องลงรายละเอียดทุกอย่างให้ชัดเจน และมีแผนสำรองอยู่เสมอ ดังจะอธิบายต่อไปนี้
ที่มา: https://kylas.io/sales-strategy/sales-plan
1. รวบรวมข้อมูลการขายที่ผ่านมาและค้นหาแนวโน้ม
ในการวางแผนสำหรับอนาคต นักขายมืออาชีพจำเป็นต้องรู้ว่าสถานการณ์ที่ผ่านมาของธุรกิจเป็นอย่างไร มักจะขาดทุนหรือได้กำไร และยอดขายในแต่ละปีมีความผันผวนมากน้อยแค่ไหน เพื่อประมาณการแนวโน้มว่า Sales Plan ในปี 2024 ของคุณควรเป็นอย่างไร
2. กำหนดวัตถุประสงค์ของธุรกิจให้เด่นชัด
กำหนดเป้าหมายให้เด่นชัดว่าธุรกิจของคุณต้องการเจาะตลาดแบบไหน กลุ่มลูกค้าเก่าหรือลูกค้าใหม่ และเป็นลูกค้าในช่วงวัยไหน ที่สำคัญควรกำหนดเป้าหมายแบบระบุเป็นค่าที่แน่นอน เพื่อผลสัมฤทธิ์ที่เป็นรูปธรรม ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจ B2B ตั้งเป้าจะหาพาร์ทเนอร์ให้ได้ 30 เจ้าใน 1 ปี หรือธุรกิจ B2C ตั้งใจจะเพิ่มยอดขายให้มากขึ้น 1 เท่าตัวภายใน 1 ปี เป็นต้น
3. ประเมินช่องว่างที่ยังไม่ได้รับการเติมเต็ม
ลองประเมินสถานการณ์ดูว่า ที่ผ่านมามีอะไรที่คุณมองข้ามไป หรือมีอะไรที่สามารถนำมาพัฒนาต่อได้ และจะเป็นประโยชน์ต่อยอดขายในอนาคต ยกตัวอย่างเช่น การปรับ Packaging ให้ทันสมัย การปรับการใช้คำในสื่อโฆษณา หรือแม้แต่การฝึกอบรมพนักงานให้มีทักษะรับมือกับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น เป็นต้น เพราะบางครั้งสิ่งเล็ก ๆ ที่คุณมองข้ามไป อาจก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่ยิ่งใหญ่ได้
4. กำหนดยอดขายที่อยากได้แล้ว อย่าลืม KPI ที่วัดผลได้จริง
การเขียน Sales Plan ก็จำเป็นจะต้องกำหนด KPI เช่นเดียวกับการเขียนแผนการตลาด และ KPI ก็เป็นองค์ประกอบที่สำคัญมาก เราแนะนำให้คุณเลือกใช้ KPI ที่สามารถวัดผลเป็นตัวเลขได้จริง และสามารถเก็บสถิติย้อนหลังได้ ยกตัวอย่างเช่น อัตรา Conversion, ค่า ROI, ค่า ROAS เป็นต้น
5. ริเริ่มความคิดสร้างสรรค์ใหม่ ๆ
หากยุทธวิธีเดิม ๆ ที่คุณเคยใช้ไม่ได้ให้ผลดีเท่าที่ควร ในปี 2024 นี้ เราแนะนำให้คุณกล้าหาญที่จะลองสิ่งใหม่ ๆ ลองทำอะไรที่ไม่เคยทำ เช่น ธุรกิจที่ไม่เคยจ้าง Influencer อาจทดลองทำงานร่วมกับ Influencer ดูสัก 1 แคมเปญแล้ววัดผล หรือธุรกิจที่ไม่เคยสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายในทวิตเตอร์ (X) ก็อาจจะลองทำคอนเทนต์ลงบนแพลตฟอร์มนี้ดูสักครั้ง เพื่อทดลองตลาดใหม่ ๆ
สรุป
ทั้งหมดนี้ คือ 5 เทคนิคการเขียน Sales Plan ให้ได้ผลดีในปี 2024 ซึ่งหลัก ๆ แล้วจะเป็นเรื่องของการกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน ระบุเป็นตัวเลข และกำหนด KPI ที่วัดผลได้แน่นอน เพื่อให้ Sales Plan ที่ทำขึ้นมีประสิทธิภาพสูงสุด
อ้างอิง
Hubspot. What is Sales Planning? How to Create a Sales Plan
Available from: https://blog.hubspot.com/sales/ultimate-guide-creating-sales-plan
Business News Planning. How to Write a Sales Plan
Available from: https://www.businessnewsdaily.com/15773-how-to-write-a-sales-plan.html
