หากธุรกิจของคุณคือธุรกิจเปิดใหม่ ปราการด่านแรกที่คุณต้องฝ่าไปคือ “ทำยังไงก็ได้ให้มีคนรู้จักแบรนด์ของคุณมากที่สุด!” ซึ่งวิธีที่เหมาะสมที่สุดในตอนนั้นก็คือการยิงแอดตามแพลตฟอร์มต่าง ๆ แต่บ่อยครั้งคุณกลับพบว่า ยิ่งอัดฉีดเงินมากเท่าไหร่ก็เหมือนยิ่งเดินมาผิดทาง มีคนมองเห็นแอดมาก แต่มีคนทักเข้ามาซื้อน้อย วันนี้ Digital Tips จึงจะพาคุณไปรู้จักกับอีกหนึ่งกลยุทธ์ ที่คุณน่าจะนำมาปรับใช้เพื่อแก้ปัญหาเหล่านี้ได้ ถ้าพร้อมแล้ว ไปดูกัน!
Account-based Marketing คืออะไร
ที่มา: https://research.aimultiple.com/abm/
กลยุทธ์ที่เรามาแนะนำให้คุณรู้จักกันในวันนี้ ก็คือ กลยุทธ์ ABM ซึ่งเป็นที่นิยมอย่างมากในหมู่ธุรกิจ B2B โดยกลยุทธ์ ABM ย่อมาจาก Account-based Marketing หมายถึง กลยุทธ์ทางการตลาดที่ให้ความสนใจลูกค้าทีละเจ้า เพื่อหาหนทางโน้มน้าวให้ลูกค้าเหล่านั้นซื้อสินค้าและบริการของแบรนด์ในที่สุด ซึ่งจะแตกต่างกับการทำการตลาดทั่ว ๆ ไป ที่เน้นสร้างแคมเปญที่อิงกับคนส่วนใหญ่ เพื่อให้มีคนสนใจแบรนด์มาก ๆ ในครั้งแรก ก่อนคัดกรองจนเหลือเพียงกลุ่มเป้าหมายตัวจริง
Account-based Marketing กับธุรกิจ B2B
ดังที่เราได้อธิบายการทำงานคร่าว ๆ ของ Account-based Marketing ไปว่า เป็นกลยุทธ์การตลาดที่จะให้ความสนใจลูกค้าเป็นเจ้า ๆ ไป ซึ่งนั่นหมายความว่า แบรนด์จะต้องมีข้อมูลของลูกค้าเหล่านั้นมากพอ และการทุ่มทำการตลาดเพื่อนำเสนอต่อลูกค้าเพียง 1 เจ้าต่อครั้ง ก็ย่อมหมายความว่าลูกค้าเจ้านั้น ๆ ต้องเป็นลูกค้าที่มีกำลังซื้อมาก ดังนั้น บรรดาธุรกิจที่มักจะเลือกใช้กลยุทธ์ ABM นี้จึงเป็นธุรกิจ B2B ซึ่งเป็นการค้าระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ และพวกเขามักจะทราบแน่ชัดว่า ลูกค้าของตัวเองเป็นใคร ทำธุรกิจเกี่ยวกับอะไร ตั้งอยู่ที่ไหน และต้องการอะไรนั่นเอง
>> อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจ B2B: 5 วิธีวาง Social Media Strategy เพื่อหาลูกค้า B2B
Account-based Marketing มีประโยชน์อย่างไร
ที่มา: https://dat-a-ccurate.com/what-is-account-based-marketing-and-its-benefits/
ประโยชน์ของ Account-based Marketing มีด้วยกันหลายข้อ อาทิ
- ทำให้ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดเติบโตร่วมกัน มีโอกาสได้หันมาติดต่อสื่อสารและแชร์ข้อมูลร่วมกัน ซึ่งจะช่วยสร้าง Environment ที่ดีในการทำงาน
- แบรนด์ไม่ต้องเอางบโฆษณาจำนวนมากไปละลายอย่างไม่มีจุดหมาย
- สัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูงจะแน่นแฟ้นมากขึ้น
- ปรับปรุงวงจรการขายให้สั้นลง รวดเร็ว และเห็นผลลัพธ์ได้ชัดเจนขึ้น
ธุรกิจขนาดเล็กจะนำ Account-based Marketing ไปปรับใช้ได้อย่างไร?
แม้ Account-based Marketing จะเป็นกลยุทธ์ที่นิยมกันในหมู่ธุรกิจ B2B แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าเราจะนำกลยุทธ์ ABM มาปรับใช้กับธุรกิจขนาดเล็กอย่าง SME ไม่ได้ หากคุณคือหนึ่งในธุรกิจ SME ที่สนใจกลยุทธ์นี้ ลองมาดู 6 ขั้นตอนการนำ Account-based Marketing ไปปรับใช้!
1. ระบุลุกค้าเป้าหมายให้ชัดเจน
ที่มา: https://revboss.com/blog/the-1-2-3-guide-to-account-based-marketing-abm
แม้จะเป็นธุรกิจขนาดเล็ก แต่เรามั่นใจว่า SME ทุกเจ้าย่อมมีเป้าหมายที่คุณอยากพิชิตให้ได้ เช่น อยากนำเสนอสินค้าให้กับลูกค้าที่สเกลใหญ่ขึ้น หรืออาจจะเคยมีโอกาสได้ติดต่อซื้อขายกับบริษัทที่มีกำลังซื้อมากมาแล้ว 1 ครั้ง และอยากจะนำเสนอขายต่อพวกเขาอีก ทั้งนี้ กลุ่มเป้าหมายที่ว่าอาจเป็นลูกค้าเพียงเจ้าเดียวหรือมากกว่า 1 เจ้าก็ได้ ลอง List รายชื่อให้ได้ชัด ๆ ว่าภายใน 1 ปี หรือ 6 เดือน หรือ 3 เดือนนี้ คุณอยากโฟกัสไปที่ลูกค้าเจ้าไหนบ้าง
2. ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดช่วยกันรวบรวมข้อมูล
หลังจากล็อกเป้าหมายได้แล้ว ก็มอบหมายให้บุคลากรที่ทำหน้าที่เป็นฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดแบ่งปันข้อมูลที่มีประโยชน์ซึ่งกันและกัน เช่น ประวัติการซื้อขายต่อกันในอดีต (ถ้ามี), ข้อมูลทั่วไป, ปัญหาของลูกค้า ฯลฯ แล้วลองวางแผนดูว่า “คุณจะสื่อสารอย่างไรให้ลูกค้าเจ้านั้น ๆ รู้สึกว่าสินค้าของคุณจำเป็นต่อเขา”
3. กำหนดช่องทางการสื่อสารของคุณ
ที่มา: https://www.wordstream.com/social-media-marketing
ลองสืบดูว่าลูกค้าที่คุณล็อกเป้าหมายไว้นิยมเสพสื่อผ่านช่องทางใด การสื่อสารแบบไหนจึงจะมีประสิทธิภาพสูงสุด เช่น คุณอาจเลือกยิงแอดแบบกำหนดกลุ่มเป้าหมายผ่าน Facebook ควบคู่ไปกับการบรอดแคสต์ข้อความใน LINE OA เป็นต้น จะเห็นได้ว่าวิธีของ Account-based Marketing นี้ จะแตกต่างกับกลยุทธ์การตลาดโดยทั่วไป ที่จะแนะนำให้คุณสื่อสารผ่านทุก ๆ แพลตฟอร์ม
4. วางแผนวิธีการสื่อสารให้ได้ใจ
หากลูกค้าที่คุณกำลังโฟกัสทำธุรกิจในรูปแบบบริษัท คุณอาจเลือกยิงแอดผ่าน Facebook ควบคู่ไปกับการส่งอีเมล เพื่อนำเสนอโปรโมชันที่คิดค้นมาเพื่อบริษัทนั้น ๆ โดยเฉพาะ แต่หากลูกค้าของคุณเป็นเพียงผู้ซื้อปลีกที่มีกำลังซื้อค่อนข้างมาก อาจใช้วิธีทักแชท บรอดแคสต์ข้อความ หรือโทรศัพท์ไปนำเสนอโปรโมชันกับลูกค้าอย่างจริงใจและตรงไปตรงมา ไม่ว่าคุณจะเลือกวิธีนี้ก็ตาม สิ่งสำคัญคือคุณประโยชน์ที่คุณหยิบยื่นให้ รวมไปถึงวิธีที่จะทำให้พวกเขาสนใจแบรนด์ของคุณ
5. วัดผลและพร้อมปรับเปลี่ยนวิธีตลอดเวลา
แม้จะเป็นการตลาดแบบโฟกัสลูกค้าเป็นราย ๆ ไป ไม่ได้ใช้งบยิงโฆษณาแพง ๆ แต่คุณก็จำเป็นที่จะต้องวัดผล และพร้อมที่จะลงมือปรับปรุงวิธีการอยู่ตลอดเวลา เพื่อค้นหาหนทางเชื่อมสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าเหล่านั้นต่อไป
สรุป
การตลาดแบบ Account-based Marketing สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้ว่า “ลูกค้าแต่ละเจ้าต้องการอะไร” รวมถึงชอบอะไร ไม่ชอบอะไร กำลังประสบปัญหาอะไร และพยายามหาข้อมูลเกี่ยวกับเรื่องนั้น ๆ ให้ได้มากที่สุด ซึ่งแน่นอนว่า กระบวนการเหล่านี้ ธุรกิจ SME ก็สามารถดำเนินการได้เช่นเดียวกัน
อ้างอิง
Hubspot. The Ultimate Guide to Account-Based Marketing (ABM)
Available from: https://blog.hubspot.com/marketing/account-based-marketing-guide#benefits-of-account-based-marketing
Hubspot. What Is Account Based Marketing and Does It Work for Small Businesses?
Available from: https://kylas.io/sales-effectiveness/what-is-account-based-marketing-and-does-it-work-for-small-businesses
