ท่ามกลางสงครามการค้าที่มีตัวเลือกมากมาย หากอยากให้ลูกค้าจำแบรนด์ของเราได้ ก็คงต้องใช้จิตวิทยากันสักหน่อย และในบทความนี้ Digital Tips ขอแชร์ 7 เทคนิคการเพิ่มมูลค่าการรับรู้ของลูกค้า (Perceived Value) ผ่านเทคนิคทางจิตวิทยา ซึ่งเหมาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่เพิ่งทำการตลาดออนไลน์ได้ไม่นาน ถ้าพร้อมแล้ว มาดูกัน!
Perceived Value คืออะไร
ที่มา: https://asiamediastudio.com/blog/design/perceived-value-applies-product-packaging/
Perceived Value (บางตำราเรียก Customer Perceived Value) หมายถึง การที่ลูกค้าประเมินมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณ ว่าควรค่าแก่การครอบครองมากแค่ไหน ผ่านการพิจารณาต้นทุน ผลประโยชน์ คุณภาพ (เมื่อเทียบกับคู่แข่ง) รวมทั้งอารมณ์ความรู้สึก เช่น ความต้องการ ความถูกใจ หรือความเชื่อ เป็นต้น
7 เทคนิคการเพิ่ม Perceived Value ฉบับเพิ่มแรงกระตุ้นทางจิตวิทยา
อย่างที่เราได้กล่าวไปในหัวข้อที่แล้วว่า อารมณ์ ความรู้สึก ความถูกใจ มีผลต่อการประเมิน Perceived Value ด้วย ดังนั้น นักการตลาดมืออาชีพจึงผสมผสานแรงกระตุ้นทางจิตวิทยากับเทคนิคการตลาด เพื่อให้ลูกค้าต้องการสินค้าของตนเองมากขึ้น และนี่คือ 7 ตัวอย่างการเพิ่ม Perceived Value ที่ธุรกิจใหม่ห้ามพลาด!
1. สร้างความรู้สึกขาดแคลน
ที่มา: https://web.facebook.com/photo/?fbid=10159150936151562&set=pcb.10159150937341562
ลองสร้างคำโฆษณาเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าเหลือน้อยเต็มที อาทิ “ด่วน! ของใกล้หมดสต็อก”, “จำกัดจำนวนซื้อเพียง 20 ท่านแรก”, “ลด 50% เฉพาะวันหยุดนี้” เป็นต้น เพราะการสร้างความรู้สึกขาดแคลนจะกระตุ้นความอยากได้เป็นอย่างดี โดยเฉพาะเมื่อรู้ว่า สิ่งที่ตัวเองกำลังจะพลาดไป คือโปรโมชันสุดคุ้ม
2. แสดงราคาก่อนลด ควบคู่กับราคาหลังลด
ที่มา: https://www.hotpro.today/fpdetails.php?
ตัวอย่างของการใช้วิธีการนี้ คือป้ายบอกราคาที่มีการขีดฆ่าทับราคาเก่า ก่อนเน้นราคาใหม่แบบตัวใหญ่ ๆ สีแดง ๆ ชัดเจน หรือบอกราคาใหม่ แล้วระบุคำอธิบายสั้น ๆ ว่าซื้อราคานี้จะประหยัดเงินไปเท่าไหร่ วิธีนี้จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้ามองเห็นถึงความคุ้มค่า และเริ่มคำนวณในใจว่า ถ้าซื้อสินค้าตอนนี้ ตัวเองจะมีเงินเหลือ
3. ตั้งราคาให้ลงท้ายด้วยเลข 9
การตั้งราคาให้ลงท้ายด้วยเลข 9 เช่น 99.- หรือ 999.- คือกลยุทธ์การตั้งราคาสุดคลาสสิคที่ใช้กันมาช้านาน เพราะการตัดราคาลงเพียง 1 บาท จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าถูกลง สอดคล้องกับรายงานของ MIT ที่ยืนยันว่า ลูกค้าจะมีปฏิกิริยาตอบสนองดีต่อราคาที่เป็นเลขคี่ เพราะให้ความรู้สึกว่าถูกกว่าราคาเลขคู่
ใช้ภาพถ่ายสินค้าที่คมชัด
ไม่ว่าราคาสินค้าจะเป็นอย่างไร แต่การโปรโมทด้วยภาพถ่ายที่คมชัด จะช่วยดึงดูดสายตา และทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่า “คุณเป็น Professional” นอกจากนี้ ภาพที่คมชัดระดับ HD ยังทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าตัวเองสัมผัสได้ถึงคุณภาพของสินค้า และอยากจะได้มาครอบครองมากยิ่งขึ้น
5. เขียนคำโฆษณาที่แสดงให้เห็นถึงประสบการณ์การใช้งานที่เยี่ยมยอด
ลูกค้าย่อมคาดหวังความสะดวกสบาย หรืออะไรก็ได้ที่ทำให้ชีวิตง่ายขึ้น ดังนั้น อีกหนึ่งเทคนิคที่นักการตลาดนิยมใช้เพิ่ม Perceived Value ก็คือการเขียนคำโฆษณาโดยชี้ให้เห็นสิ่งเหล่านี้ อาทิ “มอบประสบการณ์ที่เหนือชั้นให้กับคุณ”, “รวดเร็ว ง่าย ไม่ต้องรอ” หรือ “สะดวก สบาย จนคุณต้องติดใจ” เป็นต้น
6. เสนอตัวอย่างสินค้าให้ทดลองฟรี
ที่มา: https://shop.line.me/@zph9243f/product/1000700131
การเสนอตัวอย่างสินค้าให้ทดลองฟรี จะเป็นการแสดงความจริงใจให้ลูกค้าเห็น ทำให้พวกเขาเชื่อมั่นตั้งแต่ก่อนลองสินค้า และจะรู้สึกเปิดใจให้กับสินค้ามากยิ่งขึ้น อีกทั้งลูกค้ายังรู้สึกว่า ตัวเองได้ทดลองสินค้าใหม่ก่อนใครโดยไม่ต้องเสียอะไร และไม่ว่าสุดท้าย พวกเขาจะตัดสินใจซื้อทันทีหรือไม่ แต่ชื่อแบรนด์และรูปแบบสินค้าจะอยู่ในใจของลูกค้าแน่นอน
7. มีความรับผิดชอบต่อสังคม
เทคนิคสุดท้ายสำหรับการเพิ่ม Perceived Value ก็คือ การแสดงความรับผิดชอบต่อสังคม เช่น แสดงความคิดเห็นในเชิงบวกต่อประเด็นวิพากษ์วิจารณ์ต่าง ๆ บริจาครายได้ส่วนหนึ่งให้กับองค์กรการกุศล หรือแสดงให้เห็นถึงการบริหารงานอย่างมีธรรมาภิบาล เป็นต้น เนื่องจากในปัจจุบันลูกค้าเริ่มให้ความสำคัญกับจริยธรรมของแบรนด์มากขึ้น และต้องการสนับสนุนแบรนด์ที่สนใจความเป็นไปของสังคม
สรุป
Perceived Value มีผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้ามากกว่าที่คุณคิด เพราะก่อนที่ลูกค้าจะได้สัมผัสจริง ๆ ว่า สินค้าของคุณมีคุณภาพมากแค่ไหน พวกเขาจำเป็นต้องตัดสินใจด้วยอารมณ์ ความรู้สึก และความถูกใจของตนเองก่อนเสมอ ดังนั้น เจ้าของธุรกิจเปิดใหม่จึงควรหาความรู้เรื่องนี้ และลองเพิ่ม Perceived Value ให้กับสินค้าและบริการของคุณ
อ้างอิง
Investopedia. Perceived Value Explained: What It Is, Why It’s Important
Available from: https://www.investopedia.com/terms/p/perceived-value.asp
Wordstream. How to Increase Customer Perceived Value: 13 Psychology-Backed Strategies
Available from: https://www.wordstream.com/blog/ws/2022/12/21/customer-perceived-value
