สำหรับนักขายทุกคน การปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่ย่อมสำคัญพอ ๆ กับการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่า (Customer Relationship) เพราะเป็นหนทางเดียวที่จะทำให้ธุรกิจเดินหน้าต่อไปได้ ซึ่งวิธีหาลูกค้าที่นิยมใช้กันทุกยุคทุกสมัยก็คือการ Cold Call นั่นเอง ในบทความนี้ Digital Tips จะมาแบ่งปันเทคนิค Cold Call ฉบับเซียน ที่นักขายเช่นคุณไม่ควรพลาด จะมีอะไรบ้าง ไปดูเลย!
>> อ่านเพิ่มเติม: แชร์ 5 เทคนิค การเขียน Sales Plan ให้ได้ผลดีในปี 2024
Cold Call คืออะไร
ที่มา: https://www.yesware.com/blog/cold-calling-tips/
Cold Call คือ การโทรศัพท์หากลุ่มเป้าหมาย ที่มีโอกาสจะกลายเป็นลูกค้าตัวจริงได้ ผ่านเบอร์โทรศัพท์กลางของบริษัทลูกค้า เพื่อเสนอขายแพ็กเกจของสินค้าและบริการ โดยที่ยังไม่เคยเห็นหน้าค่าตา หรือเคยร่วมงานกันมาก่อน ส่วนใหญ่ Cold Call มักใช้กับกรณีการหาลูกค้าองค์กร ทั้งนี้ สาเหตุที่ต้องเรียกว่า Cold Call เพราะเป็นการโทรหากลุ่มเป้าหมายโดยไม่สามารถคาดหวังได้ว่าปลายสายจะตอบกลับ หรือรู้สึกถึงความเชื่อมโยงระหว่างกัน
Cold Call กับ Telemarketing เหมือนหรือต่างกันอย่างไร
Cold Call กับ Telemarketing (เรียกอีกอย่างว่า Warm Call) เหมือนกันตรงที่ “เป็นการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายผ่านโทรศัพท์” แต่ในส่วนของความแตกต่าง มีด้วยกันหลายประการ ดังนี้
ที่มา: https://www.salestrail.io/blog/how-cold-calling-could-evolve-your-business-2021-statistics
วัตถุประสงค์
- Cold Call: สร้างโอกาสใหม่ๆ โดยการแนะนำสินค้า, บริการ, หรือการนัดหมายเพื่อนำเสนอข้อมูลเพิ่มเติม
- Telemarketing: มุ่งเน้นที่การขายสินค้า/บริการโดยตรง การนัดหมาย หรือการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า นอกจากนี้ยังใช้เพื่อการสำรวจความคิดเห็นหรือการให้บริการลูกค้าหลังการขายได้อีกด้วย
กระบวนการ
- Cold Call: มักจะไม่มีข้อมูลหรือความสนใจล่วงหน้าจากผู้รับสาย
- Telemarketing: มักจะมีข้อมูลพื้นฐานของกลุ่มเป้าหมาย เช่น รายละเอียดการติดต่อและความสนใจในสินค้าหรือบริการ
การใช้ประโยชน์
- Cold Call: มักใช้ในกรณีที่ต้องการขยายฐานลูกค้าใหม่ หรือเปิดตลาดใหม่ โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมที่มุ่งเน้นการขายแบบ B2B
- Telemarketing: ใช้ในหลายบริบท ทั้งการขายตรง การให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้า/บริการ และการสำรวจความคิดเห็น รวมถึงการติดตามลูกค้าเก่า
5 เทคนิค Cold Call ที่นักขายเช่นคุณต้องไม่พลาด!
ที่ผ่านมานักขายหลายท่านอาจจะเคยใช้เทคนิคนี้ แต่ไม่ประสบความสำเร็จตามที่คาด เพื่อช่วยให้คุณไม่พลาดอีกเป็นครั้งที่ 2 Digital Tips ขอนำเสนอ 5 เทคนิค Cold Call ดังนี้
ที่มา: https://sellingsignals.com/cold-calling/
1. ศึกษาลูกค้าเป้าหมายให้ดี
ทำความรู้จักผู้ที่คุณจะโทรหา เช่น ชื่อ, ตำแหน่ง, และข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับบริษัทหรือธุรกิจของเขา เพื่อให้สามารถปรับแต่งการสนทนาให้ตรงประเด็นและน่าสนใจมากขึ้น
2. ร่างสคริปต์ไว้ ไม่เสียหาย
เซลส์ส่วนใหญ่มักเข้าใจว่าการร่างสคริปต์ไว้ล่วงหน้า จะทำให้เผลอสนทนากับลูกค้าด้วยวาจาที่แข็งทื่อ แต่ในความเป็นจริง การเขียนสคริปต์ที่ชัดเจนแต่ยืดหยุ่น จะเป็นแนวทางในการพูดคุย และทำให้ลูกค้าเป้าหมายเข้าใจประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับชัดเจนขึ้น
3. แนะนำตัวเองให้ชัดเจนและมั่นใจ
แนะนำตัวเองและบริษัทของคุณอย่างชัดเจนภายในไม่กี่วินาทีแรก เพื่อให้ผู้รับสายเข้าใจทันทีว่าคุณเป็นใครและต้องการอะไร ทั้งนี้ คุณอาจเริ่มต้นด้วยประโยคเปิดที่น่าสนใจ หรือคำถามที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของผู้รับสาย เพื่อดึงความสนใจและกระตุ้นให้เขาอยากฟังคุณต่อ
4. แสดงให้เห็นว่าคุณจะช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้อย่างไร
นำเสนอประโยชน์หรือคุณค่าของสินค้า/บริการของคุณอย่างรวดเร็ว โดยเน้นไปที่วิธีที่คุณสามารถช่วยแก้ปัญหาหรือเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจของผู้รับสายได้ โดยใช้ตัวอย่างจากประสบการณ์หรือกรณีศึกษาที่คล้ายคลึงกับธุรกิจของผู้รับสาย เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือ
5. รับมือกับการปฏิเสธอย่างมืออาชีพ
อย่าท้อใจเมื่อเผชิญกับการปฏิเสธ เพราะเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย พยายามทำความเข้าใจเหตุผลและตอบกลับด้วยข้อมูลที่สามารถเปลี่ยนมุมมองของผู้รับสายได้ หรือหากผู้รับสายปฏิเสธในตอนแรก ลองเสนอทางเลือกอื่น เช่น การนัดหมายเพื่อพูดคุยในภายหลังหรือการส่งข้อมูลเพิ่มเติมผ่านอีเมล
สรุป
ทั้งหมดนี้ คือเทคนิค Cold Call ที่เรามั่นใจว่าจะเป็นประโยชน์ทั้งกับนักขายมือใหม่ ไปจนถึงนักขายที่คร่ำหวอดในวงการ เนื่องจากปัจจุบันนักขายจำนวนมากเริ่มไม่เห็นความสำคัญของการ Cold Call ทั้ง ๆ ที่วิธีการนี้เป็นบันไดด่านแรกสู่การเปิดน่านน้ำใหม่ให้กับธุรกิจ และเป็นวิธีการหาลูกค้าที่ลงทุนน้อยที่สุด
อ้างอิง
Salesforce. The Perfect Cold Call: How To Turn Prospects Into Customers
Available from: https://www.salesforce.com/blog/cold-calling-tips/
Freshworks. 25 Tips For Successful Cold Calling
Available from: https://www.freshworks.com/cold-calling-tips/
