หากคุณคือหนึ่งในธุรกิจที่เคยมีประสบการณ์ค้นหา Lead ผ่านเว็บไซต์หรือ Social Media มาแล้ว คุณจะทราบดีว่า สิ่งที่อยากที่สุดไม่ใช่การหา Lead ให้ได้ตามจำนวน แต่เป็นการหา Lead ที่มีคุณภาพ (Lead Quality) สูง ๆ มากกว่า ยิ่งไปกว่านั้น Lead ที่ได้จากโฆษณาประเภท Lead Generation ในปัจจุบันก็มีคุณภาพลดลงมาก และมักไม่ใช่ลูกค้าที่มีกำลังซื้อ ดังนั้น เพื่อแก้ปัญหานี้ Digital Tips จึงรวบรวมตัวแปรที่มีผลกับ Lead Quality มาให้คุณ พร้อมแนะนำวิธีหา Lead ให้ได้ตรงใจ จะมีอะไรบ้าง ไปดูกัน!
Lead Quality คืออะไร?
ที่มา: https://tomi.ai/blog/lead-quality-what-it-is-and-how-you-can-improve-it/
Lead Quality คือ การประเมินคุณภาพของลูกค้าเป้าหมาย (Lead) ในกระบวนการขายและการตลาด เพื่อดูว่าลูกค้าเป้าหมายมีความเป็นไปได้สูงที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าจริงหรือไม่ โดยพิจารณาจากปัจจัยต่าง ๆ เช่น ความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ งบประมาณ ความต้องการ และระยะเวลาในการตัดสินใจ ทั้งนี้ การประเมิน Lead Quality ที่ดีช่วยให้ทีมขายและการตลาดมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสสูงสุดในการซื้อสินค้าและบริการ ตลอดจนช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการปิดการขายและเพิ่มรายได้
Lead Quality วัดจากอะไรได้บ้าง?
คุณสามารถใช้เกณฑ์ต่าง ๆ ประเมินได้ว่า ลูกค้าเป้าหมายที่กรอกข้อมูลในโฆษณาเข้ามาจนนับเป็น 1 Lead นั้น มีความสามารถที่จะกลายเป็นลูกค้าตัวจริงได้มากแค่ไหน ผ่านปัจจัยเหล่านี้
ที่มา: https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/6195/5-steps-to-unsuckify-your-leads.aspx
- ความสนใจ: วัดจากการเปิดอีเมล คลิกอ่านอีเมล การคลิกเข้าชมเว็บไซต์ ไปจนถึง Customer Journey บนเว็บไซต์ ว่าเปิดชมหน้าไหนบ้าง อย่างไร
- งบประมาณ: Lead ใหม่ ๆ ที่ถูกรวบรวมเข้ามาสนใจจะสอบถามราคาจากแบรนด์มากแค่ไหน ติดต่อขอใบเสนอราคา หรือสนใจจะใช้บริการโปรโมชันพิเศษบ้างหรือไม่
- ความต้องการ: หากเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มี Lead Quality สูงจริง ๆ มักจะแสดงความต้องการชัดเจน เช่น กรอกในแบบสอบถามชัดเจนว่าสนใจบริการด้านไหน หรือดาวน์โหลดเอกสารต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการ ไม่ว่าจะเป็นแคตตาล็อกหรือ E-book
- ระยะเวลาที่ใช้ในการตัดสินใจ: หากเป็นลูกค้าที่มี Lead Quality สูง มักกำหนดระยะเวลาตัดสินใจที่แน่นอน และยินดีเข้าร่วมกิจกรรมต่าง ๆ ที่แบรนด์จัด
- Demographics: นอกจากจะพิจารณาจากพฤติกรรมของ Lead แล้ว แบรนด์สามารถพิจารณาเบื้องต้นได้เองจากข้อมูลประชากร เช่น อายุ ถิ่นฐาน การศึกษา การทำงาน ฯลฯ
ตัวแปรใดบ้างที่มีผลต่อ Lead Quality?
แม้จะทราบแล้วว่า เราจะสามารถคาดคะเน Lead Quality ของลูกค้าเป้าหมายแต่ละเจ้าได้อย่างไร แต่รู้หรือไม่? อะไรคือตัวแปรที่ส่งผลต่อคุณภาพของ Lead เหล่านั้น Digital Tips หาคำตอบมาให้คุณแล้ว!
Demographics หรือ ข้อมูลประชากร
แน่นอนว่าปัจจัยแรก ก็คือ Demographics หรือข้อมูลประชากร ซึ่งรวบรวม ‘ความจริง’ ที่แยกชัดกับพฤติกรรมการซื้อขาย และไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ในขณะที่ซื้อ – ขายร่วมกัน อาทิ อายุ เพศ การศึกษา ถิ่นฐาน อาชีพ สถานที่ทำงาน ฯลฯ
ข้อมูลบริษัท
ในกรณีของลูกค้า B2B แน่นอนว่าข้อมูลบริษัทสำคัญมาก บริษัทยิ่งใหญ่งบประมาณหมุนเวียนภายในก็ยิ่งมีมาก อย่างไรก็ดี เสถียรภาพทางการเงินของบริษัทนั้น ๆ ย่อมสำคัญกว่าขนาดและเงินทุนจดทะเบียน
พฤติกรรมและการโต้ตอบกับเนื้อหา
ข้อนี้ใช้วัดได้ทั้งลูกค้าแบบ B2B และ B2C โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณหา Lead ใหม่ ๆ ผ่านการยิงแอดแบบ Lead Generation เพราะคุณจะทราบได้ทันทีว่า ลูกค้าท่านไหนมีพฤติกรรมและการโต้ตอบอย่างไร อาทิ ติดต่อกลับแล้วรับสายหรือไม่ มีการดาวน์โหลดเอกสารสำคัญไปศึกษาต่อหรือไม่ หรือมีการสอบถามราคาหลังจากกรอกข้อมูลหรือไม่ เป็นต้น
งบประมาณ
ตัวแปรนี้อาจเรียกได้ว่าเป็นตัวแปรที่สำคัญที่สุด และหลาย ๆ ดีลก็มักจะชะงักกันอยู่ที่จุดนี้ ยิ่งไปกว่านั้น บ่อยครั้งบริษัทที่ดูมีกำลังซื้อ กลับมีงบประมาณสำหรับการว่าจ้างคุณไม่มาก และกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มี Lead Quality น้อยลงโดยปริยาย
ข้อมูลเชิงจิตวิทยา
แม้จะดูเป็นนามธรรม แต่ข้อมูลเชิงจิตวิทยา เช่น ความคิดเห็นของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ ความเชื่อของลูกค้า ความสนใจ ไลฟ์สไตล์ ล้วนแล้วแต่มีผลต่อการตัดสินใจทั้งสิ้น
แนะนำ 4 วิธีหา Lead ให้ได้ Lead Quality สูง ๆ
อ่านมาจนถึงตรงนี้ หลายท่านอาจกำลังสงสัยว่า “แล้วเราจะมีวิธีการเฟ้นหา Lead อย่างไร ให้ได้ Lead ที่ตรงใจที่สุด” Digital Tips รวมมาให้คุณแล้ว 4 ข้อดังนี้ ลองอ่านแล้วนำไปปรับใช้ดูได้เลย!
ที่มา: https://www.unboundb2b.com/blog/b2b-lead-generation/
กำหนดลักษณะของลูกค้าในอุดมคติให้ชัดเจน
List ลักษณะของลูกค้าในอุดมคติให้ชัด แล้วจัดทำออกเป็น Customer Persona เพื่อให้ทีมเข้าใจตรงกัน เช่น เป็นลูกค้า B2B หรือ B2C มีความสนใจอะไร กำลังประสบปัญหาในเรื่องใด มีไลฟ์สไตล์แบบไหน มองหาอะไร เป็นต้น
ใช้ Content Marketing เข้าช่วย
หลาย ๆ แบรนด์ รวมถึงเอเจนซี่เอง มักมองข้ามความสำคัญของ Content Marketing ไป มุ่งแต่เพียงการยิงแอดแบบ Lead Generation หรือการสร้างหน้า Landing Page อย่างเดียว ทั้ง ๆ ที่จริง ๆ แล้ว เนื้อหาที่มีคุณค่า อ่านแล้วได้ความรู้ หรือนำไปปรับใช้ได้จริง ย่อมดึงดูดใจลูกค้าเป้าหมายได้ยั่งยืนกว่า
การเข้าร่วมอีเวนต์ หรือจัดงานอีเวนต์ขึ้นมาเอง
ตั้งแต่วิกฤตโควิดเป็นต้นมา การจัดงานอีเวนต์มักถูกมองว่าสิ้นเปลืองงบประมาณ หรือแม้แต่การเข้าร่วมงานอีเวนต์เองก็ทำให้เปลือง Manpower และเวลา แต่ในความเป็นจริง การพบปะกันแบบ On Ground จะทำให้การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าแน่นแฟ้นและรุดหน้าไปได้เร็วกว่า อีกทั้งยังทำให้แบรนด์มีโอกาสพิจารณา Lead Quality ผ่านการพูดคุยได้ในครั้งเดียวอีกด้วย
การใช้เครื่องมือพิเศษเกี่ยวกับ Lead Generation
แบรนด์ควรถือโอกาสนี้ทดลองใช้เครื่องมือใหม่ ๆ สำหรับเฟ้นหา Lead ไม่ว่าจะเป็น LinkedIn Sales Navigator, Huntor.io หรือเครื่องมือ CRM อื่น ๆ ที่มีฟังก์ชันในการค้นหา Lead ด้วย เนื่องจากเครื่องมือเหล่านี้จะรวบรวมข้อมูลจาก Insight จริง และยังประเมินผลหลังงานจบได้อย่างแม่นยำอีกด้วย
สรุป
จะเห็นได้ว่า การหา Lead ให้ได้จำนวนมาก ๆ ไม่ได้การันตี Lead Quality เลยแม้แต่น้อย เพราะแบรนด์ต้องวิเคราะห์จากข้อมูลจริง พฤติกรรมของลูกค้า รวมทั้งงบประมาณเป็นหลัก แต่กว่าที่จะประเมินคุณภาพของ Lead ได้อย่างแน่ชัดนั้นจำเป็นต้องใช้เวลา ไม่สามารถทราบได้ทันที แบรนด์จึงควรวางกลยุทธ์รองรับการหา Lead สำรองไว้เรื่อย ๆ ในแต่ละไตรมาส
อ้างอิง
OptinMonster. What Is Lead Quality? And How to Measure It (+8 Bonus Tips!)
Available from: https://optinmonster.com/what-is-lead-quality-and-how-to-measure-it/#:~:text=Think%20of%20lead%20quality%20as,already%20know%20about%20your%20brand.
Cognism. What is a Quality Lead? Definition and How to Measure
Available from: https://www.cognism.com/blog/why-focus-on-quality-leads
