เป็นที่ทราบกันดีว่า คอนเทนต์ทั่ว ๆ ไปที่โพสต์ลงบน Social Media มักจัดทำขึ้นเพื่อสื่อสารกับลูกค้ารายย่อยซึ่งเป็นผู้บริโภคโดยตรงมากกว่า เช่น สินค้าแบรนด์ดีอย่างไร? สั่งซื้อสินค้ากับแบรนด์นี้ แล้วจะได้ของแถมอะไร เป็นต้น แต่สำหรับลูกค้าระดับองค์กร หรือที่แวดวงธุรกิจเรียกว่า “ลูกค้า B2B” ยังไม่ค่อยมีใครเน้นทำคอนเทนต์บน Social Media เพื่อสื่อสารกับลูกค้ากลุ่มนี้มากนัก อย่างไรดี ปัจจุบัน Social Media ได้กลายเป็นช่องทางโปรโมทสินค้าสำหรับทั้งลูกค้าระดับบุคคลและลูกค้าระดับองค์กรไปแล้ว ดังนั้น แบรนด์ที่ต้องการทำการค้ากับลูกค้าระดับองค์กรจึงควรศึกษาเทคนิคการวาง Social Media Strategy เพื่อสร้างคอนเทนต์โปรโมทสินค้าผ่านช่องทางนี้
B2B คืออะไร?
B2B คือ การทำการค้าระหว่างธุรกิจกับธุรกิจด้วยกัน ตามชื่อเต็มว่า Business to Business โดยสินค้าที่ซื้อขายกันแบบ B2B นี้ จะไม่ได้นำไปใช้เพื่อการบริโภค แต่นำไปใช้เพื่อการผลิตเป็นสินค้าเพื่อจัดจำหน่ายอีกที ยกตัวอย่างเช่น บริษัท A ประกอบกิจการขายส่งผ้าไมโครไฟเบอร์ และบริษัท B ประกอบธุรกิจขายอุปกรณ์ทำความสะอาดรถ ทั้ง 2 บริษัทนี้ตกลงซื้อขายร่วมกัน โดยบริษัท B ตัดสินใจซื้อวัตถุดิบจากบริษัท A เพื่อนำไปผลิตเป็นผ้าสำหรับขัดเงารถส่งขายทั่วประเทศ เป็นต้น
นอกจากนี้ ยังมีคำศัพท์เรียกประเภทธุรกิจที่ได้ยินกันบ่อย ๆ อีก 2 คำ คือ B2C และ B2B2C ซึ่งมีความหมายดังนี้
- B2C (Business to Customer): การทำการค้าระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค ซึ่งก็คือการซื้อขายกันระหว่างผู้ประกอบการและลูกค้ารายย่อยตามปกติ เช่น การที่คุณสั่งซื้อเสื้อผ้ากับร้านค้าออนไลน์ เป็นต้น
- B2B2C (Business to Business to Customer): การทำการค้าของธุรกิจ E-commerce ที่เป็นศูนย์รวมของการทำธุรกิจทั้งแบบ B2B และ B2C
วิธีวาง Social Media Strategy หาลูกค้า B2B
การทำคอนเทนต์ Social Media เพื่อสื่อสารกับลูกค้า B2C แบรนด์อาจจำเป็นต้องเน้นความคุ้มค่า ราคา และประสิทธิภาพที่จับต้องได้ แต่สำหรับการสื่อสารกับลูกค้า B2B หัวใจสำคัญอยู่ที่ “ความน่าเชื่อถือของแบรนด์” ซึ่งคุณสามารถสร้างขึ้นมาได้ ผ่านการวาง Social Media Strategy 5 เทคนิคดังต่อไปนี้
ที่มา: https://www.contentrefined.com/digital-branding/
ให้ความสำคัญกับคอนเทนต์ Branding
คอนเทนต์แบบ Branding คือ คอนเทนต์ที่มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้าง Brand Awareness ให้คนรู้จัก ตระหนักถึงการมีอยู่ของแบรนด์ และจดจำ Brand Identity ต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น โลโก้ สี บุคลิกภาพ รวมถึงประเภทสินค้าและบริการได้ ซึ่งคอนเทนต์แบบ Branding นี้ มีผลอย่างมากต่อการตัดสินใจของลูกค้า B2B เนื่องจาก ลูกค้ากลุ่มนี้มักมองหาคู่ค้าที่เป็นที่รู้จักระดับหนึ่ง มีตัวตน และมีคนเชื่อถือในวงการ
>> เพิ่มพูนความรู้เรื่อง Brand Identity อ่านต่อที่: Brand Identity คืออะไร 6 องค์ประกอบของเอกลักษณ์แบรนด์
ชูรางวัลการันตีมาตรฐานแบรนด์
หากธุรกิจของคุณเคยผ่านการทดสอบมาตรฐาน คุณภาพการผลิต การบริการ ตลอดจนเคยได้รับรางวัลจากสาขาใดก็ตาม นี่ถือเป็นโอกาสที่จะแสดงให้ลูกค้า B2B รับทราบว่า คุณคือคู่ค้าที่น่าเชื่อถือ และมีรางวัลการันตีความน่าเชื่อถือเหล่านั้น สำหรับการวาง Social Media Strategy แนะนำให้ทำเป็นคลิปสัมภาษณ์ผู้บริหาร หรือทำเป็น Album Post รวมรางวัลแต่ละสาขา เป็นต้น
ที่มา: https://elevenmyanmar.com/news/brilliant-factories-key-to-ges-regional-expansion-0
พาชมเบื้องหลังการผลิต
บรรยากาศหลังม่านการผลิตก็เป็นอีกหนึ่งสิ่งที่ลูกค้าระดับองค์กรอยากเห็น เพราะจะเป็นเครื่องพิสูจน์ว่า สินค้าของคุณผลิตโดยใช้สถานที่ เครื่องจักร และบุคลากรที่ได้มาตรฐานหรือไม่ ตอบโจทย์ที่ธุรกิจของพวกเขาวางไว้มากน้อยแค่ไหน ดังนั้น หากคุณต้องการวาง Social Media Strategy เพื่อหาลูกค้า B2B แนะนำให้ทำคลิปพาทัวร์โรงงาน พร้อมอธิบายการผลิตแต่ละขั้นตอน โดยบุคลากรที่มีหน้าที่บนหน้างานจริง
แสดง Connection ผ่านคอนเทนต์ที่ทำร่วมกับแบรนด์อื่น
หนึ่งในคุณสมบัติของคู่ค้าที่ได้มาตรฐานและมีเชื่อเสียงในวงการ คือ Connection ที่ค่อนข้างหนาแน่น และเป็นประโยชน์โดยอ้อมกับธุรกิจที่จะมาร่วมมือด้วย และเพื่อให้ลูกค้าระดับองค์กรมองเห็นสิ่งนี้ แนะนำให้คุณลองทำคอนเทนต์กับแบรนด์อื่นแบบ Collaboration ตัวอย่างเช่น หากคุณคือธุรกิจผลิตเสื้อผ้าผู้หญิง คุณอาจติดต่อขอ Collab กับธุรกิจผลิตรองเท้า ซึ่งเป็นสินค้าสำหรับสตรีเช่นเดียวกัน เพื่อทำคอนเทนต์เชิงไลฟ์สไตล์ หรืออาจร่วมทุนว่าจ้าง Influencer ชื่อดัง เพื่อให้ทั้ง 2 แบรนด์มีกระแสบนโลกออนไลน์ไปพร้อม ๆ กัน เป็นต้น
>> ทำความรู้จักกับ Influencer ให้มากขึ้น อ่านเพิ่มเติมที่: เข้าใจ Influencer Marketing และการแบ่งประเภทตามจำนวน Follower
ยิงโฆษณาโดยใช้ Custom Audience
หลาย ๆ ธุรกิจที่ต้องการหาลูกค้า B2B มักจะทราบอยู่แล้วว่ากลุ่มลูกค้าของตนมีจำนวนจำกัด โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจที่ขายสินค้าที่ค่อนข้างเฉพาะทาง เช่น เครื่องมือแพทย์ อุปกรณ์สำหรับห้องปลอดเชื้อ หรืออุปกรณ์สำหรับผลิตชิ้นส่วนเครื่องยนต์ เป็นต้น ดังนั้น การสร้าง Custom Audience ขึ้นมา จากรายชื่อลูกค้าเก่า ๆ และธุรกิจใกล้เคียง จึงสามารถช่วยให้คุณยิงแอดได้อย่างมีประสิทธิภาพ มากกว่าการกำหนดกลุ่มเป้าหมายแบบกว้าง ๆ นั่นเอง
สรุป
การวาง Social Media Strategy เพื่อหาลูกค้า B2B จะต้องเน้นคุณภาพทั้งแคปชันและภาพประกอบเช่นเดียวกับการทำคอนเทนต์เพื่อสื่อสารกับลูกค้ารายย่อย แต่สิ่งที่แตกต่างออกไป คือการนำเสนอ “ความน่าเชื่อถือของแบรนด์” ให้ปรากฏชัด ผ่านการนำเสนอคอนเทนต์ Social Media ในรูปแบบต่าง ๆ เช่น การโชว์รางวัล การทำคอนเทนต์ Branding ตลอดจนการ Collaboration กับแบรนด์อื่น ๆ เพื่อเพิ่มคะแนนความน่าเชื่อถือ เป็นต้น
อ้างอิง
pherrus. B2B vs B2C vs B2B2C – What is the difference?
Available from: https://www.pherrus.com.au/b2b-vs-b2c-vs-b2b2c-what-is-the-difference/
Eventible. 27 B2B Social Media Content Ideas To Drive Success All Year Long
Available from: https://eventible.com/learning/b2b-social-media-content-ideas/
