Marketing Funnel คือ หนึ่งในกระบวนการที่นักการตลาดจำเป็นต้องทำความเข้าใจเส้นทางพฤติกรรมของลูกค้าและในการวางแผนทำการตลาดที่ช่วยให้แบรนด์บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ เพื่อให้รู้ถึง Customer Insights ที่ครอบคลุมตั้งแต่ การดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย การสร้างยอดขาย การเก็บ Leads ไปจนถึงการสร้าง Conversion
แต่สำหรับนักการตลาดออนไลน์หรือเจ้าของธุรกิจออนไลน์มือใหม่อาจเกิดคำถามว่า แล้วเราจะต้องทำอย่างไร เพื่อพาให้กลุ่มเป้าหมายที่เราอยากได้เขาเป็นลูกค้านั้นเดินทางผ่านแต่ละ Funnel จนมาจบที่การปิดการขายได้ให้มากที่สุด
ในบทความนี้เราเลยขอมาอธิบายว่าจริง ๆ แล้ว Marketing Funnel คืออะไร ทำไมถึงเป็นกลยุทธ์การตลาดพื้นฐานสำหรับการทำธุรกิจในยุคปัจจุบัน พร้อมตัวอย่างให้สามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณได้ ไปติดตามกันเลย
Marketing Funnel คืออะไร
Marketing Funnel คือ กระบวนการที่เป็นกรวยของขั้นตอนวางแผนทำการตลาดที่ช่วยให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ ตั้งแต่การดึงดูดกลุ่มเป้าหมายตลอดจนสร้างยอดขาย เก็บ Leads หรือ Action อื่น ๆ ที่คุณต้องการให้เกิด Conversion โดย Marketing Funnel แต่ละขั้นตอนจะหน้าที่ในการช่วยดึงดูด โน้มน้าว และทำให้กลุ่มเป้าหมายของคุณเดินทางไปตาม Journey สิ่งที่คุณต้องการได้อย่างเป็นระบบแบบแผน
อ่านบทความที่เกี่ยวข้อง : Lead คืออะไร
โดย Marketing Funnel นั้นจะแบ่งออกเป็นขั้นตอนทั้งหมด 6 ขั้นตอนได้แก่ Awareness, Interest , Consideration, Intent, Evaluation และ Purchase/Conversion ที่เราจะอธิบายให้คุณได้เข้าใจการทำงานในหัวข้อถัดไป
อ่านบทความที่เกี่ยวข้อง : Customer Journey คืออะไร?
แต่ละขั้นของ Marketing Funnel มีอะไรบ้าง
อย่างที่เราได้อธิบายไปว่า Marketing Funnel นั้นมีการทำงานอยู่ทั้งหมด 6 ขั้นตอนซึ่งเป็นเหมือนเส้นทาง Journey เปลี่ยนจากคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้า ซึ่งหลักการทำงานของ Marketing Funnel ก็ไม่มีอะไรที่ซับซ้อนเพียงทำให้กลุ่มเป้าหมายเดินเข้ามาในแต่ละ Stage ตั้งแต่การสร้างการรับรู้หรือ Awareness ไปจนถึงการที่พวกเขาเปลี่ยนเป็นลูกค้าและสร้าง Conversion ให้ธุรกิจของคุณในที่สุด
เราลองมาดูกันว่า 6 ขั้นตอนของ Marketing Funnel จะประกอบไปด้วยอะไรบ้าง
1. Awareness
ขั้นแรกของการเข้าหาลูกค้าคือการสร้างการรับรู้ให้พวกเขาได้รู้จักธุรกิจของคุณ ซึ่งเทคนิคในการสร้าง Awareness ในยุคปัจจุบันไม่ได้มีเพียงแต่การทำโฆษณา ยิงแอด Facebook อย่างเดียวต่อไปเพราะคุณต้องทำให้พวกเขายอมเปิดใจในการทำความรู้จักแบรนด์ของคุณให้ได้ ไม่ว่าคุณจะยิงแอดเข้าไปหาโดยตรง หรือนำเสนอคอนเทนต์ที่เป็นประโยชน์และต้องช่วยแก้ปัญหาหรือตอบคำถามในสิ่งที่พวกเขาคาใจอยู่ให้ได้
2. Interest
หลังจากที่เขาได้รับรู้ถึงแบรนด์ของคุณผ่านการยิงแอดหรือทำคอนเทนต์ไปแล้ว ขั้นตอนถัดไปคือทำให้พวกเขาเกิดความสนใจและเริ่มอยากติดตามหรือทำความรู้จักแบรนด์ของคุณมากขึ้นกว่าเดิม หากกลุ่มเป้าหมายรู้สึกสนใจแบรนด์ของคุณแล้วจากที่เคยเสิร์ชหาข้อมูลเกี่ยวกับเรื่องที่ต้องการอย่างกว้าง ๆ พวกเขาจะเริ่มเจาะจงรายละเอียดมากขึ้นดังนั้นเทคนิคของ Stage นี้ก็คือการพาแบรนด์ของคุณไปอยู่ในที่ที่ผู้คนมักจะค้นหา เช่น การทำ SEO ที่จะช่วยให้เว็บไซต์ธุรกิจของคุณไปติดอันดับต้น ๆ ของหน้าการค้นหาบน Google ใน Keyword ที่ธุรกิจของคุณต้องการนั่นเอง
อ่านบทความที่เกี่ยวข้อง : กลยุทธ์การตลาด คืออะไร ?
3. Consideration
หลังจากที่กลุ่มเป้าหมายรู้จักว่าแบรนด์ของคุณคือใคร ทำอะไร และช่วยแก้ปัญหาพวกเขาได้อย่างไรขั้นตอนต่อมาก็คือคุณต้องพยายามโน้มน้าวให้พวกเขาตัดสินใจซื้อและกลายมาเป็นลูกค้าตัวจริงของคุณทันทีซึ่งความยากของขั้นตอนนี้อยู่ตรงที่ในตลาดนั้นมีแบรนด์อีกมากมายที่ทำธุรกิจเดียวกันกับคุณ และแก้ปัญหาของกลุ่มเป้าหมายได้เหมือนกับคุณด้วย กลุ่มเป้าหมายจะเกิดพฤติกรรมที่ต้องคิด ทบทวน เปรียบเทียบซ้ำแล้วซ้ำอีก ก่อนจะตัดสินใจซื้อจริง ๆ ซึ่ง Key หลักของขั้นตอนนี้ก็คือการทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้าหันมาเลือกแบรนด์ของคุณด้วยการสร้างจุดเด่นที่ไม่เหมือนกับคู่แข่ง เช่น การอธิบายถึงข้อดีของสินค้าคุณอย่างชัดเจนและตรงไปตรงมาผ่านการทำ Content Marketing หรือการทำ Inbound Marketing ฯลฯ
อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Inbound Marketing ได้ที่ Inbound Marketing คือ
4. Intent
Intent เป็นเรื่องของการสร้างประสบการณ์ในการเปลี่ยนเป็นลูกค้าของกลุ่มเป้าหมาย ลองคิดเล่น ๆ ว่าหากคุณคือธุรกิจ E-Commerce ที่ขายสินค้าผ่านหน้าเว็บไซต์ แต่เว็บไซต์ของคุณกลับใช้งานยาก ดีไซน์ไม่สวย ไม่แสดงหน้าราคาที่ชัดเจน รองรับการชำระเงินได้ไม่กี่วิธี ลูกค้าที่กดเข้ามาพวกเขาจะเกิดความรู้สึกอย่างไร?
แน่นอนว่าพวกเขาก็คงต้องปิดเว็บไซต์ของคุณออกไปเลย หรือถ้าแย่ไปกว่านั้นพวกเขาอาจจะไปเลือกซื้อสินค้ากับธุรกิจคู่แข่งของคุณอีกต่างหาก ดังนั้นขั้นตอนการทำงานของ Intent คือการสร้างประสบการณ์ที่ดีที่สุดเมื่อลูกค้าเข้ามาใช้งาน อาจลองปรับเว็บไซต์ให้มีดีไซน์สวยงาม เพิ่มตัวเลือกการชำระเงิน แสดงหน้าราคาและรูปภาพของสินค้าให้ชัดเจน ก็จะทำให้กลุ่มเป้าหมายไม่หล่นหายไปใน Stage นี้และพร้อมที่จะเดินไปสู่การเปลี่ยนเป็นลูกค้าต่อไป
5. Evaluation
Evaluation หรือก็คือ การสร้างประสบการณ์ให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจที่จะเลือกซื้อของจากแบรนด์ของคุณ จริง ๆ ขั้นตอนนี้ไม่มีอะไรที่ซับซ้อน ให้คุณมุ่งเน้นไปที่การทำให้ลูกค้าเห็นภาพให้ได้มากที่สุดว่า เมื่อกลุ่มเป้าหมายใช้งานสินค้าของคุณแล้วพวกเขาจะได้รับอะไรกลับไป อาจจะลองทำเป็น Demonstruction Video หรือวิดีโอสาธิตการใช้งาน หรือคอนเทนต์ที่เป็นการรับรองการใช้งานจากลูกค้าเก่าก็ได้ เพื่อทำให้กลุ่มเป้าหมายที่รู้จักแบรนด์ของคุณแล้วแต่กำลังลังเล ไม่มั่นใจในสินค้าให้พวกเขาตัดสินใจว่าในการซื้อสินค้าครั้งนี้ พวกเขาจะเลือกแบรนด์ของคุณแน่นอน
6. Purchase/Conversion
Purchase/Conversion คือ ขั้นตอนสุดท้ายของ Marketing Funnel ที่แบรนด์ต่างต้องการให้กลุ่มเป้าหมายเดินทางมาถึงมากที่สุด ก็คือการสร้าง Conversion หรือปิดดีลเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้า นั่นเอง แม้จะดูเหมือนเป็นเรื่องง่าย ๆ (เพราะลูกค้าเดินทางมาถึงขั้นตอนสุดท้ายแล้ว) แต่จริง ๆ ต้องอาศัยเทคนิคมากมายในการทำให้ลูกค้ายอมควักเงินออกจากกระเป๋าของตัวเองมาให้คุณ โดยอาจหากลยุทธ์ต่าง ๆ มาช่วยให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจได้ง่ายขึ้นเช่น การทำโปรโมชัน กลยุทธ์การตั้งราคา การแจกของแถม ไปจนถึงการทำ CRM (Customer Relationship Management) บริการหลังการขายที่ดี ฯลฯ ก็จะช่วยให้กลุ่มเป้าหมายยอมรับในสินค้าของแบรนด์คุณและเปลี่ยนเป็น ‘ลูกค้า’ ที่คุณต้องการมากที่สุด
Marketing Funnel สำคัญต่อการทำการตลาดอย่างไร
การทำ Marketing Funnel ที่มีประสิทธิภาพตั้งแต่เริ่มต้นสร้างธุรกิจนั้น สามารถช่วยให้การทำการตลาดของคุณประสบความสำเร็จได้อย่างรวดเร็ว โดยเราจะขอยกตัวอย่างความสำคัญของ Marketing Funnel ที่สำคัญต่อธุรกิจของคุณดังนี้
- ช่วยให้คุณเลือกกลยุทธ์การตลาดได้อย่างถูกต้อง – เพราะ Marketing Funnel จะช่วยให้คุณเห็นถึงพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายในแต่ละ Stage ได้อย่างชัดเจน และทำให้คุณสามารถออกแบบกลยุทธ์ทางการตลาดในแต่ละขั้นตอนได้อย่างถูกต้องและมีประสิทธิภาพจริง
- ช่วยในการสร้าง Promotion ให้สินค้า – คุณจะได้รู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการอะไรจากธุรกิจ ทำให้คุณสามารถออกแบบ Promotion ที่ล่อตาล่อใจและตอบโจทย์สิ่งที่กลุ่มเป้าหมายต้องการได้มากกว่า ไม่ต้องเสียเวลาไปกับการสำรวจความชอบของกลุ่มเป้าหมาย
- ช่วยเพิ่มยอดขาย – แน่นอนว่าการทำ Marketing Funnel เป็นการออกแบบกลยุทธ์ที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายเดินตาม Journey ที่คุณวางไว้ ซึ่งมีโอกาสทำให้พวกเขาเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้มากกว่าการใช้ Marketing Framework ตัวอื่น ๆ
- ปิดดีลได้ง่ายขึ้น – จะทำให้คุณได้รู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณมีความต้องการหรือพฤติกรรมแบบไหน และออกแบบขั้นตอนในการปิดดีล สร้าง Conversion ที่ตอบโจทย์กับความต้องการของลูกค้ากลุ่มนั้น ๆ ได้อย่างถูกต้อง
- ประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายในการทำการตลาด – การเข้าใจใน Customer Journey ผ่านการทำ Marketing Funnel นั้นจะช่วยให้คุณดำเนินการทางการตลาดได้โดยอัตโนมัติ ช่วยประหยัดเวลาได้มากและช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ไม่ต้องเสียเวลาไปกับคนที่ไม่ใช่
- คาดการณ์ยอดขายในอนาคตได้ – ช่วยให้คุณเข้าใจผลลัพธ์ของการทำการตลาดของธุรกิจคุณได้ดีขึ้น เมื่อทราบ Conversion โอกาสในการขายในแต่ละขั้นตอน คุณสามารถคาดการณ์ได้ว่าจะมีลูกค้าเป้าหมายกี่รายที่จะกลายเป็นลูกค้าที่ยอมจ่ายเงินในโปรเจกต์ต่อ ๆ ไป
- รักษาฐานลูกค้าเก่า – การทำ CRM หรือการบริการหลังการขายในขั้นตอน Purchase/Conversion ช่วยให้คุณรักษาการมีส่วนร่วมของลูกค้าและทำให้พวกเขากลับมาหาธุรกิจของคุณอีกครั้ง ซึ่งการรักษาลูกค้านั้นถูกกว่าการหาลูกค้าใหม่ถึงห้าเท่า
อ่านบทความที่เกี่ยวข้อง : CRM คืออะไร
ขั้นตอนการทำ Marketing Funnel
เราลองมาดูขั้นตอนจริงในการทำ Marketing Funnel กันบ้างว่าจะมีขั้นตอนในการทำงานอย่างไร โดยเราจะแยกเป็น 2 ลักษณะธุรกิจได้แก่ ธุรกิจ B2C และ ธุรกิจ B2B ซึ่งทั้ง 2 ธุรกิจจะมีขั้นตอนในการทำงานที่เหมือนกันแต่จะแตกต่างกันแค่รายละเอียดในแต่ละขั้นตอน ซึ่งจะมีด้วยกัน 6 ขั้นตอนดังนี้
- รู้จักลูกค้าของคุณ – ทำการดึงข้อมูลจากฐาน Data หรือฐานรายชื่อลูกค้าเดิมของธุรกิจแล้วนำมาวิเคราะห์ว่ากลุ่มธุรกิจที่คุณต้องการให้เป็นลูกค้าของคุณนั้นคือใคร หรือพูดง่าย ๆ ว่าเป็นการแยก Persona ออกมาก่อนเพื่อศึกษา Customer Journey ในขั้นตอนต่อไป
- เรียนรู้พฤติกรรมของลูกค้า – ศึกษาความต้องการของกลุ่มธุรกิจต่าง ๆ ซึ่งต้องศึกษาให้ลึกไปจนถึงเรื่องของขนาดธุรกิจ กำลังซื้อ รวมถึงใครเป็นผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ
- แบ่งแยกการทำงานในแต่ละ Stages – เมื่อรู้จักลูกค้าแล้วก็ลองร่าง Marketing Funnel ออกมาโดยเราแนะนำว่าให้สร้าง Marketing Funnel ตามจำนวน Persona ที่คุณได้แยกไว้
- เลือกกลยุทธ์การตลาดที่ได้ผลดีที่สุด – วิเคราะห์ข้อมูล (Data Analytics) ในการใช้งานกลยุทธ์การตลาดในแต่ละ Stages ของ Marketing Funnel ว่าเมื่อกลุ่มเป้าหมายมีพฤติกรรมแบบนี้ เราควรใช้กลยุทธ์การตลาดหรือ Action อะไรในการให้กลุ่มเป้าหมายเดินตามเข้ามายัง Funnel
- ใช้ระบบ CRM ในการทำงาน – เลือกใช้เครื่องมือด้าน CRM เพื่อการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าอยู่ตลอดเวลา ให้แบรนด์ได้มี Engage กับกลุ่มเป้าหมายตลอดระยะเวลาที่พวกเขาอยู่ใน Funnel
- ติดตามและวัดผลการทำงานเป็นประจำ – ใช้เครื่องมือในการวัดผลเช่น Google Tag Manager, Google Analytics หรือ Social Listening Tools เพื่อคอยติดตามและวัดผลการทำงานของคุณเป็นประจำ เพราะจะทำให้คุณรู้ได้ว่ามีกลุ่มเป้าหมายหล่นหายไปใน Stages ไหนมากที่สุดและจะได้ปรับปรุงการทำการตลาดใน Stages นั้น ๆ
อ่านบทความที่เกี่ยวข้อง : Persona คืออะไร ?
เทคนิคการทำ Marketing Funnel ให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
ในส่วนของเทคนิคการทำ Marketing Funnel ให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด เราแนะนำว่านอกจากเรื่องของการวางกลยุทธ์แล้วการเลือกใช้ ‘เครื่องมือช่วยในการทำการตลาด’ ก็เป็นอีกทางเลือกที่เราอยากแนะนำ โดยเราจะขอมาอธิบาย 2 เทคนิคที่จะเข้ามาช่วยในการทำ Marketing Funnel ให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดได้แก่ การทำ Retargeting และการใช้งานเทคโนโลยี Chatbot
การทำ Retargeting
การทำ Retargeting คือการเข้าหากลุ่มเป้าหมายที่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์มาก่อนแต่ไม่ได้ Convert มาเป็นลูกค้าตัวจริง ตัวอย่างเช่นมีคนกดเข้าหน้าเว็บไซต์คุณจากการค้นหาบน Google แต่เข้ามาได้แป๊บเดียวก็กลับปิดหน้าเว็บไปไม่ได้มีการกรอกข้อมูลตามที่คุณต้องการ
แต่หากคุณติดตั้ง Facebook Pixel ในหน้าเว็บไซต์นั้นคุณก็จะเก็บรายชื่อพวกเขาสำหรับทำ Retargeting ได้คุณก็อาจจะใช้การยิงแอด Facebook แล้วเลือกให้ทำการยิงไปหาคนที่มีการติด Facebook Pixel ตัวนั้นไว้โฆษณาของสินค้าคุณก็จะไปปรากฏอยู่ในหน้า Feed ของคนที่เคยกดเข้ามาในเว็บไซต์ของคุณ
ซึ่งวิธีการทำ Retargeting จะช่วยทำให้คุณได้หลอกหลอนกลุ่มเป้าหมายที่อาจจะไม่ได้สนใจแบรนด์ของคุณแล้ว (หรือเรียกได้ว่าหลุดออกจาก Funnel ไปแล้ว) ให้หันกลับมาสนใจในแบรนด์ของคุณอีกครั้งผ่านการทำโฆษณานั่นเอง
การใช้งานเทคโนโลยี Chatbot
เทคโนโลยี Chatbot คือเครื่องมือที่เข้ามาช่วยในการทำ Marketing Automation ให้คุณกำหนดและสร้างชุดคำสั่งอย่างเรื่องการถามตอบคำถามที่มักถูกถามบ่อยไว้ได้ นอกจากจะช่วยรักษาความสัมพันธ์ลูกค้าไว้ได้แล้ว ยังช่วยประหยัดงบประมาณในการจ้างคนมาช่วยในการตอบคำถามได้อีกด้วย
ซึ่งการใช้ Chatbot มีความสำคัญอย่างมากตรงที่เมื่อกลุ่มเป้าหมายเดินทางมาถึง Stage ของ Evaluation หรือ Decision แล้วและกลุ่มเป้าหมายจะตัดสินใจซื้อและกำลังจะกด Call-to-Action แล้ว แต่ว่าดันเกิดปัญหาขัดข้องขึ้นมาแล้วไม่ได้รับการช่วยเหลือหรือแก้ไขทันทีก็อาจ Convert มาเป็นลูกค้าไม่ได้ เมื่อกลุ่มเป้าหมายไม่ได้รับการตอบกลับเมื่อแช็ตถามข้อสงสัยกับแบรนด์ และถ้าเป็นแบบนั้นก็มีโอกาสสูงด้วยที่พวกเขาจะเกิดความรู้สึกด้านลบต่อแบรนด์ของคุณและหันไปซื้อสินค้ากับธุรกิจคู่แข่งของคุณแทน
อ่านบทความที่เกี่ยวข้อง : Martech คืออะไร ?
ตัวอย่างการทำ Marketing Funnel
เพื่อให้เห็นภาพมากขึ้นเราขอยกตัวอย่างการทำ Marketing Funnel ของ Netflix แพลตฟอร์ม Content Streaming อันดับ 1 ของโลกที่มีผู้ใช้งานมากกว่า 223 ล้านคนทั่วโลก (ข้อมูลปี 2022) มาให้คุณดูกันว่าพวกเขามีวิธีการทำ Marketing Funnel อย่างไรให้ลูกค้าหลงรักในแบรนด์ของพวกเขาได้ขนาดนี้ แอบกระซิบว่ากลยุทธ์ของ Netflix นั้นไม่ต้องลงทุนลงแรงมากแต่กลับได้ผลลัพธ์อย่างมหาศาล
โดย Netflix เลือกใช้ Keyword ที่สั้นแต่ทรงพลังอย่างคำว่า Watch anywhere. Cancel anytime มาใส่ไว้ในหน้าแรกของเว็บไซต์ ซึ่ง Keyword นั้นมีความหมายในภาษาไทยว่า ดูได้ทุกที่ ยกเลิกได้ทุกเวลา ซึ่งเป็นเหมือนการพูดถึงฟีเจอร์เด่นของตัวเอง (Watch anywhere) อย่างการ Streaming ที่ทำให้คุณสามารถรับชม Content มากมายบนแพลตฟอร์มได้จากทุกที่ทั่วโลก และตบท้ายด้วยคำว่า Cancel anytime ที่เป็นเหมือนการคุ้มครองความเสี่ยงให้ลูกค้าในกรณีที่ใช้งานแล้วไม่ถูกใจก็สามารถ ‘ยกเลิกการใช้งานได้ทุกเวลา’ ซึ่งเป็นเหมือนการทำให้ลูกค้าที่อยู่ใน Stage ของ Decision หรือ Evaluation ได้มั่นใจในการใช้บริการของ Netflix มากขึ้นผ่านการพรีเซนต์จุดเด่นของแพลตฟอร์มและการให้บริการที่ไม่เคยมีแพลตฟอร์ม Content Streaming เจ้าไหนทำมาก่อนในขณะนั้น
จากนั้นเมื่อกดเข้ามาในเว็บไซต์หน้า Pricing Page หรือหน้าเช็กราคาเพื่อซื้อแพ็กเกจ Netflix มองขาดแล้วว่ากลุ่มเป้าหมายเมื่อกดเข้ามายังหน้านี้ จะต้องมีคำถามเกี่ยวกับแพลตฟอร์มที่พวกเขากำลังสงสัยก่อนการชำระเงินแน่นอน Netflix เลยออกแบบเว็บไซต์ในหน้า Pricing Page ให้มีส่วนของ FAQ หรือคำถามที่พบบ่อย พร้อมคำตอบให้คนที่กดเข้ามาได้อ่านให้หายสงสัยและมั่นใจที่จะชำระเงินเพื่อใช้บริการของ Netflix ต่อไป
เรียกได้ว่ากลยุทธ์นี้เป็นสิ่งสำคัญในการทำ Marketing Funnel ของขั้นตอนที่กลุ่มเป้าหมายกำลังจะตัดสินใจ ซึ่ง Netflix แก้ปัญหาได้ถูกจุดมาก ๆ คือการทำให้กลุ่มเป้าหมายเห็นถึงข้อดีของแพลตฟอร์มและทำให้พวกเขามั่นใจที่จะเลือกกดชำระเงินเป็นลูกค้า ซึ่งกลยุทธ์ที่กล่าวไปก็เป็นอีกหนึ่งฟันเฟืองที่พา Netflix ประสบความสำเร็จในปัจจุบัน
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ Marketing Funnel
ความแตกต่าง Marketing Funnel ระหว่างธุรกิจ B2B กับ B2C
ความแตกต่าง Marketing Funnel ระหว่างธุรกิจ B2B กับ B2C นั้นมีความแตกต่างกันอยู่ในหลายส่วนของ Marketing Funnel ทั้งพฤติกรรมของลูกค้าไปจนถึงกระบวนการที่จะพากลุ่มเป้าหมายให้ไปสู่ Conversion โดยสำหรับธุรกิจ B2C นั้นลูกค้าจะตัดสินใจซื้อได้ง่าย ดังนั้นโมเดลธุรกิจกับผู้บริโภคจึงมีวงจรการซื้อสั้น จำกัดแค่ชั่วโมงหรือวัน และส่วนใหญ่ลูกค้าของธุรกิจ B2C พวกเขามักจะซื้ออย่างหุนหันพลันแล่น จึงต้องเน้นไปที่การสร้างคอนเทนต์ การยิงแอดเยอะ ๆ ให้กลุ่มเป้าหมายได้เห็นแบรนด์ และค่อยทำการขายจุดเด่นของผลิตภัณฑ์ของคุณ ถ้าทำทั้งหมดออกมาได้ดีก็สามารถเกิด Conversion ได้ทันทีโดยไม่ต้องใช้เวลาเยอะ
แต่สำหรับธุรกิจ B2B แน่นอนว่าในการตัดสินใจนั้นจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมาก อาจเป็นทั้งแผนกหรือทั้งบริษัท ดังนั้นระยะเวลากว่าที่จะได้มาซึ่ง Conversion มักใช้เวลานานเป็นสัปดาห์หรือเป็นเดือน เพราะต้องผ่านกระบวนการตัดสินใจขึ้นอยู่กับการคิดอย่างมีเหตุมีผลจากคนหลายคนในบริษัท (แถมสินค้าของธุรกิจ B2B จะมีราคาที่สูงกว่า B2C หลายเท่าตัว) ดังนั้นคุณต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างจาก B2C เช่นการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับกลุ่มเป้าหมายหรือการทำ CRM ที่มีประสิทธิภาพ เป็นต้น
สรุปเนื้อหาการทำ Marketing Funnel
Marketing Funnel คือตัวช่วยที่จะทำให้ธุรกิจของคุณตามหาแผนการตลาดที่ดีที่สุด ที่ช่วยพาคุณไปถึงเป้าหมายได้ เพราะการที่คุณออกแบบ Marketing Funnel อย่างเป็นขั้นตอนและถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้น จะช่วยให้กลุ่มเป้าหมายกลายเป็นลูกค้าที่พร้อมควักเงินมาให้ธุรกิจของคุณได้ทันที
และถ้าคุณออกแบบ Marketing Funnel ออกมาได้อย่างดีก็จะช่วยให้ธุรกิจเห็นช่องทางในการพัฒนา สามารถสเกลการเติบโตให้ธุรกิจของคุณได้ เพราะรู้ความชอบและพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายรวมถึงรู้วิธีการดึงลูกค้าและปิดการขายได้อย่างเหมาะสมนั่นเอง
อ้างอิงข้อมูล
SendPulse, What is a Marketing Funnel: Guide, September, 02, 2022 https://sendpulse.com/support/glossary/marketing-funnel#What_is_the_difference_between_B2B_and_B2C_marketing
Matt Ackerson , 17 Best Sales Funnel Examples in 2022 to Convert More Customers, https://www.autogrow.co/best-sales-funnel-examples/
Skyword Staff, How the Marketing Funnel Works From Top to Bottom, October 02, 2020 https://www.skyword.com/contentstandard/how-the-marketing-funnel-works-from-top-to-bottom/
